板藍(lán)根口服液大連市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃案(doc14)-營(yíng)銷(xiāo)策劃-資料下載頁(yè)
2025-08-04 13:34本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概。1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒。片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點(diǎn)，漸被消費(fèi)者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無(wú)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。6）市場(chǎng)上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液?？梢?jiàn)，感冒藥市場(chǎng)將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場(chǎng)。部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。根據(jù)整個(gè)感冒藥市場(chǎng)的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
【正文】 1）主編或社 長(zhǎng)。 （ 2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。 （ 3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)、各發(fā)行站站長(zhǎng)。 4）、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科 5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)。 12 6）、消協(xié)。 7）、電視臺(tái)總編室。 8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。 9）、電臺(tái)廣告部。 10）、醫(yī)院、診所。 11）、病種協(xié)會(huì)。 特別提示： 我們聯(lián)系最密切的部門(mén) :工商局、衛(wèi)生局、報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)。 B、促銷(xiāo)策略： （一）、促銷(xiāo)目的： 擴(kuò)大板蘭根口 服液的知名度，回頭率。 宣銷(xiāo)并進(jìn)，在終端點(diǎn)促銷(xiāo)時(shí)可采用優(yōu)惠銷(xiāo)售或贈(zèng)送禮品等方式，在保證銷(xiāo)量的同時(shí)，帶動(dòng)品牌的成長(zhǎng)。 多次促助銷(xiāo)活動(dòng)可有利于消費(fèi)者接受產(chǎn)品。 （二）、促銷(xiāo)方案： 臨床、診所促銷(xiāo)：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷(xiāo)售技巧。 （ 1）情感溝通，善交朋友。 （ 2）促銷(xiāo)機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）。 終端藥房促銷(xiāo)： （ 1）軟終端：情感溝通，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動(dòng)、促銷(xiāo)機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）等。 （ 2）硬終端： POP、推拉等。 （ 3）可 采用 “ 累計(jì)銷(xiāo)售額返利表 ” ，配備促銷(xiāo)禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷(xiāo)。 消費(fèi)者促銷(xiāo)：可采用 “ 優(yōu)惠活動(dòng)日 ” 、會(huì)員制、積點(diǎn)返利銷(xiāo)售等方式進(jìn)行促銷(xiāo)。 （三）、促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型 終端促銷(xiāo)活動(dòng) 時(shí)間：每周 1— 2 次及節(jié)假日。 標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷(xiāo)活動(dòng)。 （ 2）要有持續(xù)性，每一周期以一個(gè)月為宜。 13 要求： （ 1）藥店促銷(xiāo)時(shí)切勿 “ 做一天和尚撞一天鐘 ” ，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持。 （ 2）促銷(xiāo)活動(dòng)要懂得抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)時(shí)間內(nèi)投入大量精力 ,人力 ,物力。 （ 3）活動(dòng)售貨每個(gè)終端藥房要有銷(xiāo)售記錄、內(nèi)容。藥店名稱(chēng)、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人（柜臺(tái)負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷(xiāo)量。 （ 4）折頁(yè)、促銷(xiāo)品等及時(shí)到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。 （ 5）促銷(xiāo)中可以趁機(jī)搞好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系。 戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng) 時(shí)間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。 執(zhí)行要點(diǎn)： A 找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。 B 媒體炒作，借機(jī)造勢(shì)。 C 現(xiàn)場(chǎng)售貨，便利為名。 選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個(gè)成熟小區(qū)。 注意事項(xiàng)： （ 1）前期宣傳鋪墊工作做好。 （ 2）公關(guān)工作做好。 （ 3）活動(dòng)當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。 當(dāng)月要求： （ 1）不發(fā)生任何事故，順利按計(jì)劃實(shí)施。 （ 2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷(xiāo)資源的建立及拓展利用潛力。 （ 3）當(dāng)日活動(dòng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。 （ 4）新聞炒作。 （ 5）銷(xiāo)量及口碑效應(yīng)。 總結(jié)：每次活動(dòng)結(jié)束后，要寫(xiě)出活動(dòng)總結(jié)上報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)中心。 （三）、公關(guān)與促銷(xiāo)戰(zhàn)略： 公關(guān)活動(dòng)就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來(lái)制造新聞效應(yīng)，通過(guò)媒體造勢(shì)與口碑效應(yīng)來(lái)適時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)， 達(dá)到提高公司知名度和美譽(yù)度的目的；促銷(xiāo)活動(dòng)則以提高銷(xiāo)量、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。對(duì)于板藍(lán)根口服液來(lái)說(shuō)，純粹的單個(gè)公關(guān)活動(dòng)或促銷(xiāo)活動(dòng)不能有效的對(duì)各時(shí)期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長(zhǎng)流式的促銷(xiāo)又不能形成強(qiáng)烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷(xiāo)策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長(zhǎng)流式的促銷(xiāo)與局部熱點(diǎn)相結(jié)合，以線串點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，繼而起到即能有效對(duì)各時(shí)期形成覆蓋，又能形成具有強(qiáng)烈沖擊力的市場(chǎng)效應(yīng)。 14 故擬采用 “ 以點(diǎn)帶面，抓兩頭帶中間 ” 的活動(dòng)策略，即以?xún)和?、老人為市?chǎng)啟動(dòng)契機(jī)點(diǎn)，通過(guò)他們影響家人，進(jìn)而帶動(dòng)家庭感冒藥的中成藥消費(fèi)。 公 關(guān)與促銷(xiāo)活動(dòng)備選方案 :略 八、培訓(xùn) （一）、培訓(xùn)目的： 培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過(guò)硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會(huì)造勢(shì)、善借勢(shì)、逢山能開(kāi)路、過(guò)河能搭橋的實(shí)戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅(jiān)韌不拔、堅(jiān)強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 （二）、培訓(xùn)對(duì)象 新員工。 新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)人員。 跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員 工。 其他需要培訓(xùn)的員工。 （三）、培訓(xùn)內(nèi)容： 企業(yè)文化。 工作制度、工作紀(jì)律。 產(chǎn)品知識(shí)。 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。 各崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐交流。 （四）、培訓(xùn)形式 全員培訓(xùn)。 部門(mén)培訓(xùn)。（根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心計(jì)劃、分階級(jí)、分部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)） 傳幫帶。（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教） 周培訓(xùn)例會(huì) 采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示 （五）、培訓(xùn)的要求 培訓(xùn)過(guò)程中要嚴(yán)格要 求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。 注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得 培訓(xùn)完考核成績(jī)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心。
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