板藍根口服液大連市場營銷企劃案(doc14)-營銷策劃-文庫吧資料
2024-08-21 13:34本頁面
【正文】 營業(yè)員 柜臺組長 營業(yè)員（ a 類） 2）內容： （ 1）產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。 結算方式 9 1）現(xiàn)結：：爭取首批布點 30%以上現(xiàn)金； b 類和 a 類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結。 貨架排列法： 1）橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。 7）、以更換樣品為由，經常檢查糾正。 5）、運用一些小的 “ 指示 /提醒 ” 式陳列擺放少數的產品在柜臺上而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。 3）、不要將不同類別產品堆放在一起，如性產品與本產品放在一起。 陳列秘決： 1）、 建立良好的客情關系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。 終端布點： a．優(yōu) “ 點 ” ：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近； b．劣 “ 點 ” ：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。要做好終端工作，必須結合終端的具體情況 ，有針對性地進行。 五、終端策略： 終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產品，同時強化了通路滲透力。 8 使用時機：銷售旺季到來之前。 2）、時段特價： 使用目的：促使經銷商大力進貨并全力推介產品，強化通路的滲透力。 通路結構： 先期： 生產廠家 → 終端 (藥房、醫(yī)院 ) 后期： 生產廠家 → 終端 → 終端 經銷商 通路促銷： 1）、終端促銷 營業(yè)員每盒返利 xx 元。 2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 產品規(guī)格： 10ml10 支 /盒 用法與用量： 口服，一日四次一次 1520ml,小兒一次 35ml，嬰 兒一次 23ml。（效果更顯著） （ 4）口服更方便，吸收更快捷。（抗菌不留情） （ 2）純中藥制劑，不含 PPA，無任何副作用。其功能主治介紹如下： （ 1）流行性感冒； （ 2）流行性腮腺炎； （ 3）扁桃體炎； （ 4）肝炎、肝硬化； （ 5）消炎、解毒、咽腫； （ 6）小 兒麻疹。大連 xx 藥業(yè)有限公司采用科學的現(xiàn)代化制藥方法，運用先進的的生產工藝提取板藍根中的有效成分，制成板藍根口服液。 二、產品策略： 產品劑型： 口服液劑型，口味較甜，微苦。 以操作保健品的方式操作本產品，力求短期內造成區(qū)域銷售熱潮。 充分發(fā)揮公關活動的輿論影響作用，利用公關活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認知度和知名度。 3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產品的快速啟動提供了條件。 威脅： 1） 市場上已有 5 家生產企業(yè)，應引起我們的足夠重視； 2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴重的搶奪 了一部分感冒藥消費者； 3） 新產品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。 五、 SWOT分析： 優(yōu)勢： 1） 公司領導的市場營銷意識和市場拓展的決心； 2） 產品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強； 3） 板藍根口服液是純中藥制劑，綠色、 安全，而且民族感強； 4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產品運做的一個重要突破點。比如有些保健品價格高，但質量效果一般，但營業(yè)員受經濟利益的影響，會把這些保 健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結算一次。一類以利益為重。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產品放在柜臺最醒目的地方，還會經常提醒柜組成員多關心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關心廠家的產品了， 因為其獨吞了促銷費用，如果過分關心廠家的產品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。 藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權要求藥店經理到廠家或經銷商處進貨，柜組長可以向藥店經理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。 藥店經理：廠家代表一般不會與藥店經理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經理結算。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。 （ 5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體代理運作 ,實力相對較弱。 三、競爭者分析： 競爭者層次劃分： 根據整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為 A 類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為 B 類（其他中成藥感冒藥）和 C 類（西藥感冒藥）。 2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響 是所有廣告宣傳所無法企及的。 6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。 4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。 部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。 二
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