某口服液大連市場營銷企劃案-文庫吧資料
2025-04-23 04:07本頁面
【正文】 a類） 2）內(nèi)容： （1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。 結(jié)算方式 1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結(jié)。 貨架排列法： 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。 5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。 3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。 陳列秘決： 1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。 終端布點： a．優(yōu)“點”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近； b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地進行。 五、終端策略： 終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時強化了通路滲透力。 使用時機：銷售旺季到來之前。 2）、時段特價： 使用目的：促使經(jīng)銷商大力進貨并全力推介產(chǎn)品，強化通路的滲透力。 通路結(jié)構(gòu)： 先期： 生產(chǎn)廠家→終端(藥房、醫(yī)院) 后期： 生產(chǎn)廠家→終端→終端 經(jīng)銷商 通路促銷： 1）、終端促銷 營業(yè)員每盒返利xx元。 2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 產(chǎn)品規(guī)格： 10ml10支/盒 用法與用量： 口服，一日四次一次1520ml,小兒一次35ml，嬰兒一次23ml。（效果更顯著） （4）口服更方便，吸收更快捷。（抗菌不留情） ?。?）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。其功能主治介紹如下： （1）流行性感冒； ?。?）流行性腮腺炎； ?。?）扁桃體炎； （4）肝炎、肝硬化； ?。?）消炎、解毒、咽腫； ?。?）小兒麻疹。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運用先進的的生產(chǎn)工藝提取板藍根中的有效成分，制成板藍根口服液。 二、產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品劑型： 口服液劑型，口味較甜，微苦。 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。 充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。 3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。 威脅： 1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視； 2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費者； 3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。 五、SWOT分析： 優(yōu)勢： 1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心； 2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強； 3） 板藍根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強； 4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運做的一個重要突破點。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。一類以利益為重。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。 藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。 藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經(jīng)理結(jié)算。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。 ?。?）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體代理運作,實力相對較弱。 三、競爭者分析： 競爭者層次劃分： 根據(jù)整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。 2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經(jīng)驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。 6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。 4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。 部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。 二、 消費者分析： 消費者基本
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