【正文】 。6）媒體選擇：（1） 主流媒體:北青。輔助媒體:目標、新地產(chǎn)等直投雜志。（2） 主流、輔助媒體連續(xù)以軟性文章進行強勢訴求。（3）電臺廣播（文藝臺、交通臺）外圍配合。＜五＞尾銷期1）主要任務:完善后期服務，準備辦理入住2）銷售策略：消化未銷戶型。3）價格策略：進入現(xiàn)房銷售階段,可采取讓利促銷（價格優(yōu)惠或?qū)嵨镔浰停?）促銷方式：B、裝修公司先期提供裝修設計方案，與業(yè)主商討，開發(fā)商提供正確無誤的圖紙、進屋量房的便利條件，保證客戶在拿到鑰匙后，可立即裝修，節(jié)省時間盡快入住。C、在樓體外立面形象亮相后，做社區(qū)引導系統(tǒng)（道路交通引導牌）及樓體實物冠名。D、在銷售后期，開發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提前入住計劃。由于個別客戶存在短期資金的壓力，開發(fā)商可以與業(yè)主簽定擔保協(xié)議，開發(fā)商為業(yè)主做擔保，在入住后雙方協(xié)商的期限內(nèi)，業(yè)主向開發(fā)商付清首期款。E、招開入住說明會（工程、銷售及相關(guān)部門的工作總結(jié)及入住流程說明會）。5）廣告配合: 以少量平面廣告投入。第六章　　銷售組合篇一、營銷組織 為確保項目的入市成功和銷售目標，本公司將以獨家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務，針對本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營銷工作，包括：市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。工作流程專案組組織銷售策劃和工作分工及實施廣告公司、裝飾公司按會議制定的計劃提供相關(guān)方案專案組在3~5日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關(guān)會議 為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下：相關(guān)單位組織實施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持專案組組織進行效果評估，召開會議，修改存在的問題專案組確定實施方案和計劃 二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施 在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功，我們有必要組織和動員各方力量，提前做好應變準備。現(xiàn)階段，除加強營銷組織力量外，還應增設1~2名有一定市場經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗的骨干力量，集中統(tǒng)一管理，分工責任，對以下方面有所準備： 競爭對手較有壓力的入市策略 由于本項目的潛在競爭對手較多，他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊，致使客戶分流為此我方建議如下： （1）、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上，建議采取以3700元/平米均價入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價，與其它競爭對手處于同一起跑線上，價格制定靈活又有彈性。 （2）、確保于2003年10月中旬可以開始進行入市推廣的工作計劃，以先期搶占市場份額。 （3）、確保于2003年10月下旬可以開工，以早期樹立項目形象，展示開發(fā)商實力，增強客戶信心。 （4）、隨時關(guān)注周邊其他新盤的一切變化，提前預測其可能采用的方式、方法，做好針對性的準備；如果其采用低價入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點和優(yōu)惠方式不同的方法進行銷控，采用增加折扣，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價，降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心，使其觀望度增加，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。 根據(jù)工期進程進行的策略調(diào)整 以上的計劃是在賣場包裝、工地整妝等一切跟進、配合順利的條件下進行的，假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下，我們認為倉促進入認購期也是有必要的；前期進入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光；因此我們認為應按照計劃于2003年10月上旬（或中旬，初定）開盤認購，11月中旬打出第一期廣告。 廣告沒有達到預期銷售目的的調(diào)整 廣告能夠有效的傳遞信息，是有效促銷手段，也是本階段達到既定銷售目標的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤。現(xiàn)階段廣告的效果有三個，一是能否很好地傳達本產(chǎn)品的主題概念，包括：主要創(chuàng)意、設計主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等；二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“康堡花園”；三、實現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點有效傳達的保證措施 與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強的經(jīng)開發(fā)商認可的廣告公司保持聯(lián)系，進行概念方面的有效溝通。 與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。 由于本樓盤規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導向路牌廣告，針對客戶習慣的報紙DM插頁和千人成本較低的廣播電臺—北京交通臺為主，在推廣的各階段附以直投雜志。 在報刊廣告的投放上，應適當集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。 圍繞“朝陽。生活”為主題推廣活動應貫穿于銷售過程始末。 項目專案組應在每期廣告推出后，及時在銷售現(xiàn)場進行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性，便于銷售調(diào)整，必要時進行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。 四、銷售現(xiàn)場管理 銷售現(xiàn)場實行銷售經(jīng)理負責制 售樓處位置選擇 建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風格相一致，色彩要有沖擊力，最好能有1~2套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細膩的風格；總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”。 工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合 各種銷售工具要實行統(tǒng)一設計與制作，確保按時、保質(zhì)、保量完成銷售業(yè)務體配置 銷售部：銷售經(jīng)理1人銷售主管1人業(yè)務員10人， 企劃專案1人行政助理1名共計14海開公司優(yōu)勢： 擁有豐富的投資客戶群體。 擁有自己發(fā)行的刊物。 擁有一條龍服務體系。 擁有專業(yè)的營銷隊伍。 擁有自己的營銷網(wǎng)絡。結(jié)合二手市場賣舊買新，實現(xiàn)一手、二手市場聯(lián)動大規(guī)模的項目需大力挖掘潛在客戶。在銷售中可嘗試鼓勵手中有舊房的客戶賣舊買新，造就一手市場、二手市場聯(lián)動，加大市場需求容量，以快速消化產(chǎn)品。31 /