【正文】 ——公益廣告，婚姻法義務(wù)宣傳等216。 宣傳報(bào)道——新聞報(bào)道、經(jīng)驗(yàn)介紹、記者專訪等216。 社交性公共關(guān)系——慈善捐款、捐贈(zèng)儀式等216。 社會(huì)性公共關(guān)系——研討會(huì)、行業(yè)工作會(huì)議、輿論調(diào)查等銷售策略六——關(guān)系營(yíng)銷公司經(jīng)過(guò)一定時(shí)期之后的成功經(jīng)營(yíng)后，憑借良好的服務(wù)，已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過(guò)會(huì)員以其自身的親身體驗(yàn)宣傳擴(kuò)大影響，向潛在客戶的推薦與推廣，取證更多的顧客。本公司將根據(jù)具體情況實(shí)施不同的會(huì)員關(guān)懷計(jì)劃，來(lái)激勵(lì)已有會(huì)員發(fā)展我們新的會(huì)員。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強(qiáng)化公司的品牌個(gè)性，擴(kuò)大品牌影響力，適時(shí)采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。本公司的品牌建立主要采用補(bǔ)缺品牌策略，通過(guò)以下途徑:專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益活動(dòng)，行業(yè)活動(dòng)，關(guān)系營(yíng)銷，企業(yè)CIS系統(tǒng)。圖61 Marry Bar品牌建立策略專業(yè)媒體既包括《婚姻與家庭》等行業(yè)雜志，也包括中國(guó)婚介網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站。在傳媒上通過(guò)廣告、行業(yè)文章等方式來(lái)推廣公司服務(wù)概念，培育客戶群體；針對(duì)不同顧客具體需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，舉辦相應(yīng)的主題PARTY；通過(guò)捐贈(zèng)等公益活動(dòng)、贊助公益廣告等行為提升公司企業(yè)形象的同時(shí)完成品牌的建立；此外，網(wǎng)絡(luò)宣傳也是品牌建立的重要組成部分。良好的企業(yè)品牌形象除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還需要對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識(shí)別MI、企業(yè)視覺識(shí)別VI和企業(yè)行為識(shí)別BI等企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)。服務(wù)質(zhì)量策略——我們將嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)，實(shí)現(xiàn)我們的承諾。對(duì)顧客采取親情化的服務(wù)滿足其需求，通過(guò)這種感情投資，更有利于贏得顧客發(fā)自內(nèi)心感激和信賴，在顧客心中樹立起牢固的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高品牌知名度。品牌和商標(biāo)策略——品牌是產(chǎn)品整體的組成部分，為了便于消費(fèi)者的選擇，同時(shí)加強(qiáng)公司的自我監(jiān)督，Marry Bar將貫徹品牌化戰(zhàn)略，在所有宣傳廣告上使用相同的標(biāo)識(shí)和用語(yǔ)，使企業(yè)形象通過(guò)我們的標(biāo)識(shí)得到很好的宣傳和優(yōu)化。我們將盡全力維護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及其他合法權(quán)利。名牌營(yíng)銷策略——我們將通過(guò)營(yíng)銷這個(gè)紐帶將名牌的商標(biāo)形式和質(zhì)量?jī)?nèi)容結(jié)合起來(lái)。在公司以后的運(yùn)營(yíng)中，我們將通過(guò)廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價(jià)值對(duì)策和完善的服務(wù)體系來(lái)體現(xiàn)我們的經(jīng)營(yíng)理念?？萍己腿瞬挪呗浴F(xiàn)代科技發(fā)展日新月異，要強(qiáng)化品牌，就必須努力提高品牌的科技含量。在以后的發(fā)展中，我們將大力優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，引進(jìn)相關(guān)人才，完善公司網(wǎng)站，方便會(huì)員了解信息的同時(shí)，便于我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和公司的宣傳。公司在進(jìn)入成長(zhǎng)期后，由于市場(chǎng)容量有限，可能會(huì)面臨一個(gè)繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，此時(shí)需要采取品牌延伸策略，及時(shí)展開婚姻服務(wù)業(yè)的縱向一體化行動(dòng)，利用顧客對(duì)現(xiàn)有成功的品牌的信賴和忠誠(chéng)，推動(dòng)公司在其他婚姻服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的不斷成長(zhǎng)。 公司根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，初步定為向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等全新婚姻服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)軍：216。 以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度216。 以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度216。 以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力需要明確的是品牌延伸是一把雙刃劍，在實(shí)踐過(guò)程中需要結(jié)合公司實(shí)際情況，謹(jǐn)慎加以運(yùn)用，防止調(diào)入品牌延伸的陷阱。企業(yè)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動(dòng)的，任何完美無(wú)缺的營(yíng)銷計(jì)劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。與此同時(shí)，營(yíng)銷人員在執(zhí)行營(yíng)銷方案的過(guò)程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計(jì)劃和目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，而且，在營(yíng)銷人員和代理商的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作搞得更好。因此，營(yíng)銷過(guò)程中的管理與控制和對(duì)分銷人員的激勵(lì)工作必不可少。 對(duì)營(yíng)銷人員的管理和控制為考核營(yíng)銷人員的績(jī)效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：216。 市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供：如競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)趨勢(shì)等216。 項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等216。 傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況：如參與活動(dòng)或計(jì)劃的顧客數(shù)等216。 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問(wèn)題和困難是否妥善地解決等依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接與薪資掛鉤。 年度計(jì)劃控制 216。 銷售分析銷售差距分析——利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析引起計(jì)劃與實(shí)際差額的是服務(wù)數(shù)量還是價(jià)格或其他因素。銷售分類分析——將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個(gè)具體區(qū)域未能達(dá)標(biāo)的原因。216。 市場(chǎng)份額分析總的市場(chǎng)份額——即公司營(yíng)業(yè)額占行業(yè)營(yíng)業(yè)額的比例。 相對(duì)市場(chǎng)份額——即公司營(yíng)業(yè)額占幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)業(yè)額的比例。216。 營(yíng)銷費(fèi)用分析年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)沒(méi)有太多的超支，其中一個(gè)重要的指標(biāo)是營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額之比。制定出每項(xiàng)費(fèi)用的控制上限和下限，在每個(gè)銷售期間進(jìn)行一次評(píng)估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計(jì)劃進(jìn)行；否則，采取措施調(diào)整。 盈利性控制盈利性控制是公司檢查其不同服務(wù)，不同營(yíng)銷區(qū)域、不同顧客群、不同營(yíng)銷渠道的分析方法。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強(qiáng)、縮減或取消哪些營(yíng)銷活動(dòng)。主要分為以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：216。 確定功能性費(fèi)用。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項(xiàng)支出的費(fèi)用，確定幾個(gè)費(fèi)用占總費(fèi)用的比例216。 將各功能性費(fèi)用在分?jǐn)偟礁鱾€(gè)渠道，明確各營(yíng)銷渠道所花費(fèi)的費(fèi)用，從而為盈利控制提供信息216。 為每種營(yíng)銷渠道編制一張損益表，分析個(gè)渠道的盈虧情況通過(guò)上述3個(gè)步驟地分析，企業(yè)可適時(shí)采取糾偏行動(dòng)。第七部分 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策雖然我們對(duì)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境等方方面面做了較為細(xì)致的考察和分析，但是市場(chǎng)環(huán)境具有不確定性和復(fù)雜性，公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中同樣要面臨各種風(fēng)險(xiǎn)。包括：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)以及其它風(fēng)險(xiǎn)。下面進(jìn)行詳細(xì)分析：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是新產(chǎn)品和服務(wù)與市場(chǎng)需求不適應(yīng)以及新產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)能力與市場(chǎng)容量不匹配而引起的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致新產(chǎn)品、服務(wù)商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)過(guò)程中斷甚至失敗的核心風(fēng)險(xiǎn)之一。 競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的風(fēng)險(xiǎn)主要是在我們的服務(wù)及經(jīng)營(yíng)理念推出后，遭受到其他公司的模仿。在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和法制制度還不健全和完善的情況下，我們要警惕和制定相關(guān)的對(duì)策。l 對(duì)策或措施：不斷更新經(jīng)營(yíng)理念，緊跟市場(chǎng)的需求，迎合消費(fèi)群體的要求。同時(shí)公司將加大公司宣傳投入，提高產(chǎn)品品牌知名度；并根據(jù)市場(chǎng)銷售情況采取靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，確保公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)；提供極具吸引力的服務(wù)體系和客戶關(guān)懷計(jì)劃，提高綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 需求風(fēng)險(xiǎn)公司提供的服務(wù)從現(xiàn)有市場(chǎng)來(lái)看是領(lǐng)先于同類企業(yè)的，但是，這也不能保證公司的服務(wù)能夠完全被消費(fèi)群體所接受。一旦我們的價(jià)格、我們的服務(wù)、遭受到消費(fèi)者的置疑，我們就可能會(huì)陷入危機(jī)。l 對(duì)策或措施：密切關(guān)注市場(chǎng)變化，建立一套完善的市場(chǎng)信息反饋體系，完善服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，適時(shí)調(diào)整提供的服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加市場(chǎng)應(yīng)變能力。我們會(huì)繼續(xù)深入實(shí)施名牌戰(zhàn)略，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定價(jià)格，以消除市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的影響。我們要制定周密細(xì)致的質(zhì)量管理制度，有效降低管理成本，提高服務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，增加服務(wù)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。我們要逐步穩(wěn)定和擴(kuò)大我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開辟產(chǎn)品的新的更大的市場(chǎng)，同時(shí)，堅(jiān)持和客戶的信息溝通，堅(jiān)持質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方針。管理風(fēng)險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)因管理不善而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，也是我們創(chuàng)業(yè)需要面對(duì)的核心風(fēng)險(xiǎn)之一。在創(chuàng)業(yè)的前幾年，風(fēng)險(xiǎn)投資商占有本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目50%的股份，處于控股的地位，風(fēng)險(xiǎn)投資商可能利用其控股地位，通過(guò)行使表決權(quán)對(duì)公司的人事、經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)決策等進(jìn)行控制，可能給本公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及少數(shù)權(quán)益股東帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。另外，如果該控股股東減持或轉(zhuǎn)讓所持股份將會(huì)對(duì)公司的管理層、管理制度、管理制度的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響。l 對(duì)策或措施：加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，建立具有充分彈性、敏感性和適應(yīng)性很強(qiáng)的組織機(jī)構(gòu)。同時(shí)建立和完善有效的激勵(lì)約束機(jī)制。減少公司對(duì)個(gè)別主要領(lǐng)導(dǎo)的過(guò)分依賴，加強(qiáng)組織者的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理者自身素質(zhì)的提高，掌握先進(jìn)的管理知識(shí)和科學(xué)技術(shù)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)。與此同時(shí)，我們還會(huì)建立規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)，制定了規(guī)范的公司章程，并結(jié)合公司實(shí)際情況專門制定《思緣信息咨詢有限責(zé)任公司股東制度》，從制度上規(guī)范創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)投資商的行為。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在于財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的工作失誤都可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在我們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：216。 籌資安全，主要是在籌資過(guò)程中資本負(fù)債，危及償債能力等的問(wèn)題；216。 投資安全，主要是不虧本，并且能夠按照預(yù)期盈利，如期收回投資；216。 擴(kuò)張安全，主要是在擴(kuò)張過(guò)程中資金緊張和投資失敗的問(wèn)題。l 對(duì)策或措施：公司將通過(guò)科學(xué)的項(xiàng)目可行性分析、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略來(lái)提高公司收益，取得預(yù)期的較高收益率。此外，公司將加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，作好資金應(yīng)用規(guī)劃，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，減少閑置現(xiàn)金，以提高凈資產(chǎn)收益率，從而使公司掌握融資過(guò)程主導(dǎo)權(quán)。同時(shí)，在保證公司正常運(yùn)營(yíng)所需資金的前提下，盡量籌集本企業(yè)自由的資金，使我們的閑置資金得到有效地利用。公司在利潤(rùn)分配政策的制定過(guò)程中，要做到投資者收益和公司發(fā)展之間的權(quán)衡，既保證投資者利益，又保證公司穩(wěn)步發(fā)展。公司在未提高收益分配比例時(shí)，可以將持有的資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，提高企業(yè)的收益率，這樣投資者也不會(huì)為了短期收益而抽出資金，放棄前景很好的長(zhǎng)期收益。近幾年來(lái)，為促進(jìn)婚介服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行，我國(guó)逐漸加大對(duì)婚介市場(chǎng)的監(jiān)督力度。各項(xiàng)規(guī)章制度相繼頒布實(shí)施，一方面標(biāo)志著我婚介監(jiān)督管理走上了軌道，有利于規(guī)范婚介行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展；另一方面，這些規(guī)章制度的實(shí)施也在一定程度上增加了公司市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。本公司屬社會(huì)福利事業(yè)，可以得到政府各層部門在財(cái)政、稅收、資金等多方面的支持，一旦國(guó)家行業(yè)政策發(fā)生變化，均會(huì)對(duì)本公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。l 對(duì)策或措施：本公司將在國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策和行業(yè)政策的指導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)變化趨勢(shì)的研究，合理確定公司發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。公司將嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)章制度的要求，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，保證服務(wù)質(zhì)量，提高管理水平。同時(shí)我們將與各級(jí)主管部門以及相關(guān)政府部門保持密切的聯(lián)系，確保能及時(shí)獲取行業(yè)內(nèi)的各種信息，有利于迅速做出決策，增強(qiáng)公司抗御政策風(fēng)險(xiǎn)的能力。