【正文】 和消費者為主，向潛在經銷商和消費者轉移。后期活動，以華寶目標消費者為主。五、 各階段促銷企劃（一） 第一階段――世紀回首、華寶空調時間：年度訂貨會之后――12月月初。廣告：企業(yè)形象廣告。主題：突出華寶的悠久歷史、實力雄厚（第一臺分體機、第一臺一拖二、第一臺家用2匹柜機、第一家CIMS技術應用企業(yè)等）、潛力巨大（科龍集團后盾，2000年產品陣容等）。媒介：由于時間關系，電視廣告時間過于急迫，建議于上提到的主要城市主要報紙進行1／2版面廣告投放，以三次為限。預期效果：刺激經銷商、消費者記憶，提高華寶空調的關注度。（二） 第二階段――真誠關懷、華寶空調時間：11月25日－12月25日。廣告：產品形象廣告＋產品促銷廣告主題：“華寶空調，真誠尋覓”、“華寶空調，友情再敘”、“華寶空調，真誠奉獻”促銷細則： 融三個主題為一體，設計報紙廣告。 獎勵細則條 件獎 勵3年以上連續(xù)合作經銷商“真誠合作”銅牌，首期資金建設支持10年以前購買仍在使用的分體機贈送華寶親情卡，免費上門維修，再購獎券五張（可送別人）（獎券優(yōu)惠150元）5年以前購買仍在使用的2匹柜機贈送華寶親情卡，免費上門維修，再購獎券3張（獎券優(yōu)惠150元）最早購買者（前10名）舊機換新機 消費者需出示購機憑證、身份證（復印件），對于尋求最早華寶產品購買者（以華寶投產前四年為時間界限），對于前10名，舊機換新機，其它享受再購優(yōu)惠券。媒介：售點張貼畫、戶外條幅、報紙1／4版廣告，地區(qū)以主要城市為主，兼顧其它地區(qū)。預期效果：提升華寶空調的再購比例，人為提高消費者的口碑傳播，但重要的是為今后廣告宣傳提供素材。（三） 第三階段――經銷商、消費者評述時間：12月5日－12月30日。廣告：企業(yè)產品形象廣告、動態(tài)系列 主題：突出華寶空調的“實實在在”，（四） 第四階段――淡季庫存產品促銷時間：12月5日－2000年3月。促銷主題：“真誠奉獻，華寶空調”。促銷細則： 以各地區(qū)市場消費實際情況，確定促銷的表達方式。 所送禮品應圍繞“2000年”，推出有文化、有收藏價值的禮品，最好不要用一些實物，以免影響華寶的品牌形象，個別地區(qū)除外。 對經銷商的促銷可在政策內作文章，如不同時同范圍內貼息的調查、經銷商返利的承諾、經銷商支援（但各類物質獎勵應限在2－3個點以內）。 充分關注千禧年的“婚慶”、“新居”現(xiàn)象，以“世紀幸福”等為主題，以贈送“婚樓藝術相片套餐”或其它禮物為主。 適當策劃覆蓋區(qū)域 的“抽獎活動”，以“世紀旅游”為贈品，并可考慮用之于經銷商的淡季回款及銷售競賽上。 庫存產品的大量消化還是要運用價格策略。（五） 第五階段――淡季新品上市時間：12月15日－2000年3月31日。主題：以新產品推銷為主，突出產品功能，緊緊貼著競爭對手，巧妙利用“后發(fā) ”策略。細則：注意主打產品的宣傳與包裝；突出賣點，如“節(jié)能”； 鎖定目標對象。六、 費用預算（略）七、 具體事項完成要求 各項報紙廣告平面設計，要在投放20天前定稿通過，然后立即向媒體下定單購買。 電視廣告要提前一個月拍攝完畢。 具體的促銷執(zhí)行方案，廣告公司結合各地推廣人員，或本部企劃人員提前30天制定，并及時上報。 各項POP設計、制作、運輸時間要安排妥當，確保于活動執(zhí)行前，到達終端現(xiàn)場。 促銷禮品制作要符合公司CI要求，且保證完全地到達銷售場所，一些非購機贈送禮品限制在1－5元以內，贈送禮品限制在50－200元之間。 活動前，各地辦事處要做好各項準備工作，一些具體執(zhí)行可由當?shù)貜V告執(zhí)行公司操作。淡季空調庫存促銷計劃一、背景由于99年科龍空調庫存較多，擬舉行一次清理庫存為目的的促銷活動，主要為了趕在新產品推出之前，銷售出老產品，收回資金。二、促銷對象： 此次促銷品種多，涉及窗機、柜機、分體和有冷暖、單冷，而且各地庫存均較大，因而是全國性的活動，涉及的消費層次較為大眾。主要為大城市的各層次人員。三、促銷什么： 因為購買者人群層次復雜，另外對于老產品品種多，不適宜實行降價促銷，擬采用贈品促銷。決定選送室外機罩（約20元）、室內機罩（20元）、室外機遮陽擋雨蓬（50元）。四、促銷時間： 因為涉及贈品種類多，而且窗機、柜機、分體機贈品不同，時間以分段進行。11月－12月間做分體機促銷，在此期間如效果好，即組織實施柜機的贈送促銷及窗機促銷（窗機以免費安裝及送室內裝飾罩）。五、促銷地點： 全國省會城市（除臺灣、新疆、西藏、海南、貴州、昆明等外）。六、促銷口號：迎千禧、普天同慶 大贈送 科龍或華寶奉獻七、注意要點： 贈品由總部制作，兩種罩一個包裝盒。雨蓬一個包裝，要有喜慶氣氛，科龍標識。 先根據庫存（包括商家、中轉倉的1／5）制作，然后隨時加做，不夠時寫欠條給顧客。 導購員做好銷售統(tǒng)計，月底憑統(tǒng)計數(shù)據及贈品發(fā)放數(shù)據、將贈品回收到倉庫統(tǒng)一處理。 在各大城市做報紙廣告，要將贈品用圖片（或圖畫）表現(xiàn)出來。 在贈品上印刷贈字樣。如果經濟允許的話，可使雨蓬不僅可用于空調之上，還可應用于窗戶之上。作窗戶遮陽蓬。 各主要大商場制作掛幅，小商場自己制作。八、預期效果評估： 此次促銷應比平時增加兩倍銷量。分體機庫存基本銷售完畢。淡季工程機通路促銷企劃案一、 目的： 啟動淡季市場，分解經銷商庫存，樹立大戶信心，促進大戶淡季回款，消化上年度庫存，爭取淡季工程機。二、 對象： 所有科龍空調經銷商。三、 時間： 1999年11月15日－2000年3月31日。四、 機型： KFR－25GW／D、KFR－35GW／D。五、 范圍：全國。六、 在促銷期間，凡用上述兩款產品做工程機，額外對該經銷商獎勵3－5％（具體額度需與銷售部協(xié)商并得到營銷副總批準）。七、 本活動用口頭通知經銷商，以免引起對手強烈反應。八、 說明： 以上兩種機型是舊型號，99年度庫存較多，說明價格偏高，需降價銷售，但從政策上降價涉及商家?guī)齑嫣幚?，而淡季又是以爭奪工程機為主，故作此策劃。慶五一華寶空調促銷企劃案一、背景在空調銷售旺季來臨之際，為促進華寶空調終端賣場銷量并以此帶動批發(fā)商的快速走貨，華寶空調市場部擬在全國借“五一節(jié)”的契機開展一次促銷活動。本次促銷活動以突出“華寶空調關注人們健康”為主題，旨在提升品牌形象，提高品牌拉力。二、促銷目標 利用“五一節(jié)”前后的零售旺季以及此次促銷活動，吸引更多顧客購買華寶空調，力求實現(xiàn)銷量比去年同期增長25％。 建立并維系顧客忠誠感，提高品牌知名度。三、促銷方式為增強消費者對本次活動的信任和關注，擬選擇目前在全國醫(yī)療保健市場有較大影響的哈慈公司為合作伙伴，實行聯(lián)合促銷，實現(xiàn)促銷成本共擔，促銷利益共享。通過與保健專業(yè)公司的合作，可體現(xiàn)華寶空調對人們健康的關注更專業(yè)，更周到，更易吸引對健康日益關注的潛在消費者。四、促銷口號您的健康有我們關注！五、促銷對象對健康日益關注的廣大工薪階層（華寶空調的潛在消費者、哈慈五行針的潛在消費者）。六、促銷機型華寶空調各款分體機、柜機。七、促銷操作 本次促銷采取買一臺華寶空調，贈送一套哈慈五行針，一本由科龍公司特別印制的《家庭常識手冊》?！都彝コＷR手冊》將編錄家庭主婦感興趣的內容在內，主要包括：食譜、衛(wèi)生保健常識、日常小知識、家庭趣事等內容。同時，手冊內還將刊登華寶空調部分重點經銷商的廣告、科龍公司信息及哈慈公司和產品簡介。 在促銷活動正式開始之前，將在全國范圍內選取1萬名華寶空調的重要用戶，以直郵方式將《手冊》及促銷活動宣傳頁寄給他們，表達華寶空調對他們的關心與重視，從而建立并維系他們的忠誠感。同時，為擴大促銷信息傳播，支持和促進本次促銷活動順利開展，還將在全國及各區(qū)域投入電視、報刊廣告。 促銷前選擇有代表性的小區(qū)域（如華寶空調和哈慈五行針銷售較好、較成熟的區(qū)域）做實驗，進行效果評估，改進促銷策略，然后在全國推廣。八、促銷時間： 2000年4月15日－2000年5月15日重要事項時間安排：2000年1月1日－1月15日 與哈慈公司商談促銷合作事宜并達成協(xié)議。 1月15日－2月28日 《家庭常識手冊》、促銷POP制作、印刷、電視、報刊廣告制作。 3月1日－4月1日 郵購《手冊》及宣傳單張印制。 3月1日－4月15日贈品運至全國各終端賣場。 4月10日－5月15日全國及各區(qū)域電視、報刊廣告的投放。 3月20日－4月5日區(qū)域促銷實驗的實施。 4月6日－4月10日區(qū)域實驗評估及整個促銷策略的調整。華寶窗機促銷企劃案一、 目標加大宣傳力度，提高華寶空調品牌形象，促進華寶窗機銷售。二、 促銷主題華寶空調與高考學生心連心。三、 促銷內容廣州市參加今年高考的學生家庭，憑高三學生證購買任一款華寶窗機，贈送300元安裝費（每本學生證僅限購買一臺）。四、 促銷時間2000年6月1日至2000年7月10日。五、 促銷地點廣州市各華寶空調指定經銷點。六、 效果預測每年高考牽動所有高考學生家庭的心，也是全社會關注焦點，舉辦華寶窗機與高考學生心連心活動社會意義非凡。能大大提高華寶空調品牌形象，同時高考時期正是空調銷售旺季，廣大高考家庭是潛在窗機消費群，預期能促進800臺窗機銷售，同時還能拉動整個華寶空調產品銷售。43 / 43