【導讀】大門的“魔杖”——適銷對路產(chǎn)品的開發(fā)。推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是產(chǎn)品價值最終實現(xiàn)的保證。開展有效的推銷活動呢？當你決定選擇某種創(chuàng)業(yè)方式時，必須了解其基本常識和運作規(guī)程，這就像充。因此，不進行學習和培訓，就不可能取得事業(yè)的成功。夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，由小老板變?yōu)榇罂偛茫@中間需要一座橋梁，那就是學識和經(jīng)驗。不論任何事情，要想獲得成功，一定有它的秘訣，有它一定的規(guī)律，推銷當然也不例外。推銷是一個極具刺激性的職業(yè)。一位推銷小姐說得更為形象：“應(yīng)。聘時擠死，推銷前愁死，上門時累死，失敗時氣死，成功拿錢時又喜死。過程，也是推銷的過程。推銷的成敗與推銷人員所持的態(tài)度有著密切關(guān)系。欲成為一個合格的推銷人員，必須正確地認識自己，同時還要喜歡自己。作為一名推銷員工，不僅要學會喜歡自己，還應(yīng)該樹立正確的推銷態(tài)度。推銷員對推銷地位的認識總體來說為：就社會而言，整個經(jīng)濟活動是從一個人向別一個人推銷開始的；

　　

【正文】 實力雄厚，擁有 40 位資深設(shè)計師，開業(yè)以來已成功完成了 40 多套家居的設(shè)計和裝飾。如果您有空，我想邀請您來我們公司看看，我會安排這里的首席設(shè)計師和您交流?！? — 或“我在電話里不太方便向您介紹，如果您有空，我想邀請您來我們公司看看，我會安排這里的首席設(shè)計師和您交流。” — “好的。（最近沒空 以后再說吧。）” — 那你看哪天方便？這個星期六或星期日。（行，我留個聯(lián)系方式給您，如您方便請隨時與我聯(lián)系，謝謝。） 注意：一定要留下聯(lián)系方式和姓名 。 接近顧客的要點 推銷員在接近顧客時應(yīng)把握下列 要點 ： 有預(yù)約要準時，盡量不要晚到，以早到 5分鐘為宜；與顧客見面要選擇合適時間，盡可能不要影響顧客的工作或休息；要盡量延長交談時間，一般來說，和顧客交談的時間越長，贏得成功的可能性就越大；注意對顧客的重訪，以增進友誼；采取適當方式，集中顧客的注意力，消除其緊張情緒。 訪問客戶要點： 首次見面應(yīng)記下客戶的姓名和 特征，然后形成檔案，以后聯(lián)系時可減少隔閡，便于盡快溝通； 可集中在樓盤“發(fā)鑰匙”時訪問客戶； Page 23 of 47 可上網(wǎng)查詢發(fā)鑰匙時間； 與客戶面談要注重自身形象和談吐，并且要多引用專業(yè)術(shù)語，樹立營銷不僅是推銷服務(wù)，而且是推銷自身； 多結(jié)交朋友，廣收信息； 即使客戶現(xiàn)在不做，以后也要經(jīng)常保持聯(lián)系，如提供裝飾最新的信息以及節(jié)日問候等，加深在客戶心目中的印象。 到任何一位新客戶，都要注意問問周圍的情況，如建筑面積、居民情況以及建筑的幢數(shù)，何時交付使用等等。 幫助客戶提供設(shè)計方案時可適時的提供優(yōu)惠的方案，使客戶感 到是幫他省錢。（如在使用油漆方面） 與物業(yè)聯(lián)系方式： 與售樓聯(lián)系方式： 到售樓處，見到售樓小姐或先生，售樓小姐（先生）會問：“先生（小姐），是否要買房？”，答：“不，我是裝飾公司的，我想在這里做一些宣傳，為這里的住戶提供裝飾方面的服務(wù)，您可以提供這里住戶的資料嗎？” 物業(yè)、售樓打交道時，可直接交流，面對面聯(lián)系，首要先獲得對方的名片以便聯(lián)系，同時可送些小禮品、下班后交流等多種聯(lián)系形式。 完整的在售樓處做的宣傳： 與售樓經(jīng)理聯(lián)系 現(xiàn)場宣傳（掛條幅） 現(xiàn)場介紹（發(fā)放公司宣傳材料等） 留下個 人以及客戶的聯(lián)系方式，以便后期跟進。 推銷員談話的藝術(shù) 一、避免下列毛病 滔滔不絕，口沫亂飛。 低三下四。 有氣無力，不肯定。 廢話連篇。 夸大、偏激，如本企業(yè)產(chǎn)品是第一中的第一。 二、避免使用下列詞語 貶義詞語。如說：“別擔心”，不如說“請放心”；說“不麻煩”，不如說“很方便” 。 Page 24 of 47 否定詞語。如說“您不想買嗎？”不如說 “你買兩件還是一件“；說“您沒空嗎？”不如說：“你忙什么呢？” 刺激詞語。如說“您錯了”，不如說成“我認為”；說“我插一句”，不如說成“請讓我說一句，好嗎？” 哼哈詞語。 三、學會運用下列句型 建議顧客購買。如說：“您喜歡紅色還是黃色？”“您買兩個還是一個？” 不要突出“我”字。如說：“我認為”，不如說成“您是否認為”；“讓我告訴您”，不如說成“就像您所知道的那樣?！? 推敲說理詞語。如說：“這個值 5元”，不如說成“售價為 5元”；“當您買了這個之后”，不如說成“當您有了這個之后”。 表示不同看法。如說：“這挺正常，有些人是這樣想的”，“那當然，您可以這樣認為”。 形容產(chǎn)品質(zhì)地。如說：“硬得同鐵一樣”，不如說成“很結(jié)實，鐵錘都砸不爛”；說“軟得就像棉花”， 不如說成“很松脆，舌頭一碰就酥了”。 使陌生顧客迅速變成老朋友的技巧 推銷員切忌讓顧客一坐下，就立刻談?wù)撋鈫栴}的做法 你應(yīng)找借口離開幾分鐘，以減輕其心理壓力 就坐后，應(yīng)由秘書倒茶，否則，你就處于從屬地位了 短暫的交談之后及時離開，使其更感輕松 排除戒備心，使其認為你們已經(jīng)成為老朋友了 第五 章 不同客戶不同對待 不同顧客不同對待 推銷的目的，就是使顧客下決心購買，但必須依據(jù)顧客各自不同的性格，施加迥然不同的必要刺激，即對一千個人可以有一千種方式，但實際上并不可能區(qū)分得那么仔細，只要善于進行歸類即可。 我們應(yīng)學會具體問題具體分析。對于推銷員來說，應(yīng)學會察言觀色，成為洞察對方心理的高手。 不同類型的顧客不同對待 推銷員在推銷活動中，經(jīng)常會遇到以下不同類型的顧客，對此應(yīng)采取恰當?shù)膶Σ摺? Page 25 of 47 一、順水推舟型 特征：對任何事情都點頭。 對策：立即干脆地問：“您為什么今天不買呢？”“難道今天不是購買產(chǎn)品的日子嗎？”等。 二、硬充內(nèi)行型 特征：似乎什么都懂，比推銷員對產(chǎn)品知道得還多。 對策：讓他說，奉承他，抓住時機成交。 三、外強中干型 特征：讓人覺得他有錢。 對策：附和他，極力稱贊他，引其上鉤。 四、冷靜思考型 特征：注意聽推銷員講話，并分析、評價推銷員及其產(chǎn)品。 對策：以婉轉(zhuǎn)、保守的推銷方式推銷，如談工作、生活、家庭等問題。 注意：不可有自卑感，要有信心。 五、誠惶誠恐型 特征：神經(jīng)質(zhì)，怕推銷員，手里經(jīng)常玩弄什么東西。 對策：親切、慎重對待之，細心觀察、稱贊你發(fā)現(xiàn)的他的優(yōu)點，稍微提點與工作有關(guān)的事，不要深入打聽他的私事。應(yīng)專談自己的事， 以尋求共同點。 六、冷淡型 特證：持買不買無所謂的態(tài)度，不易親近，討厭推銷員對其施加壓力，喜歡以自己的想法、方式做事。 對策：煽起其好奇心。 七、好奇心強型 特征：只想了解有關(guān) 產(chǎn)品的信息，對推銷員、產(chǎn)品、氣氛有好感就會購買。 對策：采用獨到手法，進行生動的產(chǎn)品介紹，使其興奮。 八、人品好型 特征：謙恭、有禮貌。 對策：提示產(chǎn)品魅力，以紳士風度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展開有始有終的產(chǎn)品介紹。 注意：小心為好，不要對其施加壓力。 九、粗野且疑心重型 特征：整天氣沖沖的，其舉止似乎在指責一切問題都是由你引起的，不相信你。 對策：以親切的態(tài)度對待之，介紹產(chǎn)品時要輕聲，有禮貌，待其冷靜后，以傳統(tǒng)方法說明產(chǎn)品。 Page 26 of 47 不同年齡的顧客不同對待 推銷員經(jīng)常會遇到下列三種不同年齡的顧客 一、老年人 特征：猶豫不決，想征求他人意見。 對策：慢慢地介紹產(chǎn)品，小心謹慎地聽取意見，以誠實的態(tài)度向其推薦產(chǎn)品。 二、中年人 特征：事業(yè)定型，遇事較冷靜。 對策：尊敬他們，對其工作成績及妻兒加以夸獎，介紹產(chǎn)品對其事業(yè)成就或家庭的益處。 三、青年人 特征：逞強好勝。 對策：以極大的熱情較快地介紹產(chǎn)品，使其沖動。 四、其它類型 遇到客戶帶小孩，可給小孩一些繪畫圖冊、拿一些畫筆教小孩繪圖等等，使小孩不打擾客戶與設(shè)計師的交流； 如遇到中年婦女，可談些小孩上學之類的話題；遇到年輕人可談些時尚之類的話題；遇到老年人，可 談些居住環(huán)境的問題，如醫(yī)療環(huán)境、購物環(huán)境之類的話題。 不同人際距離的顧客不同對待 從人際距離間的差異來分析，可把顧客分為以下不同類型： 一、拉近型 特征：希望拉近與他人的距離。 對策：感情交流。 二、推開型 特征：強于進攻，弱于防守。 對策：讓他說，對其進行補充，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，又指出產(chǎn)品無傷大雅的缺點。 三、遠離型 特征：怕麻煩，怕改變 對策：簡要地介紹產(chǎn)品，以爭取其好感，盡量強調(diào)產(chǎn)品能節(jié)省時間、使用方便之處。 Page 27 of 47 不同心理距離的顧客不同對待 從心理距離差異來研究，可將顧客分為下列不同類型： 一、向 人看齊型 特征：從眾心理強，喜歡隨大溜兒，缺乏主見。 對策：介紹別的顧客對你產(chǎn)品的評價，建議他與你的顧客聯(lián)系，聽取他們的意見。 二、以己為準型 特征：主見性強，喜歡以“我”為中心，難以聽取他人意見。 對策：聽他的，勿列舉他人意見。 三、相同型 特征：喜歡尋求事物之間的相同之處，對其差異不感興趣較為反感。 對策：強調(diào)兩種產(chǎn)品的相同之處。 四、不同型 特征：喜歡尋求事物之間的不同之處，對其差異不感興趣或較為反感。 對策：強調(diào)兩種產(chǎn)品的不同之處。 不同職業(yè)類別的顧客不同對待 推銷人員在面對不同職業(yè)類別的顧客時應(yīng) 如何采取恰當?shù)膶Σ吣兀? 一、副職領(lǐng)導 對策：應(yīng)盡量讓其顯示出領(lǐng)導能力，讓其有第一決策者的感覺。 二、工人 對策：較多地強調(diào)產(chǎn)品實用性、安全性。 三、教師 對策：注意向其學習，贊美其學識。 四、警察 對策：向其表示敬意，傾聽其英雄事跡，溝通感情。 五、公務(wù)員 對策：注意引導，以保守的說法施加壓力，自始至終熱情地推銷。 應(yīng)付特殊顧客的方法 當遇到特殊類型的顧客時，推銷員應(yīng)妥善加以處理。 一、喝了大量酒或急著要旅行者 對策：誠懇要求其改日再談 Page 28 of 47 二、談不成者 對策：有禮貌地離開，調(diào)整心情后再接近。 三、有不愉快 被推銷經(jīng)歷者 對策：請求其幫助。 第六 章 推銷技巧 做任何事情都有技巧，掌握了技巧，你定會收到事半功倍之效。在推銷活動中，常見的推銷技巧有以下幾種。 開局技巧 在推銷活動中，開局技巧主要有： 一、得寸進尺 先向?qū)Ψ揭笠恍┛墒蛊淞⒖厅c頭答應(yīng)的事，然后再逐步開放。如在家庭訪問推銷中，推銷員先是敲開顧客的家門，很拘束地站在門口說話，接著便到家里詳細做產(chǎn)品宣傳；可能先是站著說，說著說著就主動拉過一把椅子坐下說。這些都是接近對方上的“得寸進尺”。如果一敲開門就闖進屋，拉過椅子就 坐下，顧客首先就會有反感，更無法聽你宣傳了。 二、切勿開門見山 推銷人員應(yīng)先從感情上做一些鋪墊，給顧客一個心理啟動，提一兩個恰當問題，讓其回答，從中引出你 Page 29 of 47 要說的