【正文】 以鼓舞 Page 15 of 47 的態(tài)度，專心地傾聽，在必要時(shí)才附和幾句。所謂聆聽，就是用心聽顧客的話。這種手指批示的姿勢是在說話時(shí)最容易激怒人的姿勢，特別是當(dāng)它配合著說話使用時(shí)。過響，使人感到不親切；過低，使人 感到無振奮感。訓(xùn)練自己的聲音及腔調(diào)，是推銷員的必修課。 五、站立 Page 12 of 47 人們不同站立姿勢，常隱含著不同的心理活動，對此，應(yīng)采取不同的對策。 握手時(shí)臉的朝向一般為面對面對視；身體彎度依對方的條件而定。主、客雙方在別人引見或介紹時(shí)，一般先伸手是主方、身份等級高或年齡較大的長者先伸手。 定：不論面對的是誰，讓輕松之感充滿全身，好像是赴一個(gè)朋友的約會。 一、男士推銷員衣著規(guī)范 男士推銷員們請時(shí)刻牢記：頭發(fā)整潔，長度短些好，一般不要燙發(fā)；經(jīng)常洗頭，不可油膩膩的或有頭皮屑；鬢角不宜過耳；一般不要留胡子；盡可能帶一個(gè)貴重的公文包，不要提手袋；西裝與皮鞋、領(lǐng)帶要搭配；切勿隨便將上衣脫下；勿穿深色西裝打白色領(lǐng)帶；或黑領(lǐng)帶；身上只有兩件閃亮的東西，就是你左腳上的皮 Page 10 of 47 鞋和右腳上的皮鞋；除非結(jié)婚金婚戒指，勿戴其他首飾；勿戴懷表。服裝對每個(gè)人的重要性是不言而喻的。第一個(gè) H 代表的是“頭”（ Head） ,即應(yīng)有學(xué)者的頭腦，具有良好的判斷力的頭腦；第二個(gè) H代表的是“心”（ Heart） ,即藝術(shù)家的心；第三個(gè) H代表的是“手”（ Hand） ,即技術(shù)員的手； F代表的是“腳”（ Foot） ，即勞動者的腳。推銷員可以想像：買主會提什么要求，如何將產(chǎn)品賣給他等。 作為一個(gè)推銷人員，你必須克服拖延的惡習(xí)，把它從你的個(gè)性當(dāng)中抹掉。 為此，推銷員應(yīng)該切記：對你的前途充滿自信心，滿腔熱情地從事推銷工作；克服恐懼心理，不怕遭拒絕。推銷員要永遠(yuǎn)站在產(chǎn)品面前，在推銷產(chǎn)品之前，必須先推銷自己。推銷員只有使顧客燃起強(qiáng)烈的欲望之火，推銷才能成功。 知識產(chǎn)生信心，知識就是力量，推銷人員對自己所推銷的產(chǎn)品應(yīng)了如指掌；要有能力回答買主提出的所有問題，能解決買主提出的所有疑義；要成為本領(lǐng)域的真正權(quán)威。 對顧客的態(tài)度 推銷人員不可能不與顧客打交道，推銷人員注定要與顧客打交道，那么，應(yīng)怎樣對待顧客呢？ 一、顧客是衣食父母 推銷人員應(yīng)牢記：不論對自己和別人的感覺如何，絕不讓自己情緒成為障礙。 推銷觀指推銷人員從事推銷活動的指導(dǎo)思想。簡言之，走自己的路，讓別人去說吧?！崩蠋熣f：“我只是告訴你，你的字太潦草，以后要寫端正些。在武俠小說里，江湖人士可分為三種：一是低等人，只會些皮毛功夫，善用雕蟲小技和招數(shù)；二是中等人，精通某一門功夫，擁有自己的看家本領(lǐng)；三是高等人，熟知并運(yùn)用多家門派的功夫，無界無限、隨心所欲地施展才華，這是武學(xué)之中的最高境界。隨著年齡的增長，我們開始對異性展開攻勢，嘗試著去尋找適當(dāng)?shù)陌閭H。它告訴我們，這修理工作不僅僅是用釘錘敲幾下機(jī)器，而是在機(jī)器上找出釘錘敲擊的位置，成功的“秘訣”就在這里。”專家這樣說完，接通了電源，機(jī)器果真靈活地開始轉(zhuǎn)動。將成功的渴望與夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，由小老板變?yōu)榇罂偛茫@中間需要一座橋梁，那就是學(xué)識和經(jīng)驗(yàn)。企業(yè) ()，大量的管理資料下載 Page 1 of 47 學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、挑戰(zhàn)推銷極限 市場競爭的歷史，中國企業(yè)改革的沉浮證明，關(guān)鍵在于能否選擇好敲開市場大門的“魔杖” —— 適銷對路產(chǎn)品的開發(fā)。 人都想成功，人人都通曉成功之道；個(gè)個(gè)都有成功的機(jī)會，個(gè)個(gè)都能得到成功的果實(shí)。他就在那引起打號的地方，舉起釘錘，用足力氣，猛捶了幾下 . “好了，這機(jī)器可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)了。找出敲擊部位的工作費(fèi) 美元 合計(jì) 美元 這真是一份發(fā)人深省的賬單。我們進(jìn)入學(xué)校之后， 經(jīng)常為了購買文具、玩具或要遠(yuǎn)足，想盡辦法來說服父母，以求實(shí)現(xiàn)自己的愿望。 一、認(rèn)識自己 “認(rèn)識自己”，這是 2400年前希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的一 句名言。 有一位學(xué)生問老師：“您在我作文本上所批的字，學(xué)生愚昧，實(shí)在看不出寫的是什么，請老師明示。 3．真實(shí)無虛，做你自己，即忠于理想，堅(jiān)守信念，勇往直前，以自己本來的面目去面對一切。這是為什么呢？ 上述例子，究其二人收入差異的主要原因是因?yàn)樗麄兯值耐其N觀不同。由此可見，推銷人員在遇到挫折時(shí)持樂觀態(tài)度的重要性。 簡言之，推銷員對自己推銷的產(chǎn)品，應(yīng)努力掌握從生產(chǎn)到銷售的所有知識，并且對產(chǎn)品的歷史、生產(chǎn)企業(yè)的歷史都應(yīng)有所了解。 三、滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品 推銷員面對的是人，推銷是心與心的交流，推銷員必須用熱情去感染對方 。 所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你、信任你、尊敬你、接 受你。從另一方面來說，顧客絕不會向沒有自信的推銷員購買任何東西，這樣的推銷員令人討厭，會使顧客覺得是在浪費(fèi) 自己的寶貴時(shí)間。 二、 成功的機(jī)遇來源于進(jìn)取心 進(jìn)取心可驅(qū)使一個(gè)人在未被吩咐做某事之前就主動去做應(yīng)該做的事。想像是命運(yùn)的另一個(gè)名字。 有學(xué)者指出，一個(gè)理想的推銷員是由 3H1F 所組成的。 俗話說：“人要衣裝，佛要金裝。推銷員一定要抓住這關(guān)鍵的 4分鐘，給顧客留下一個(gè)良好的印象。 挺：身體筆挺，落落大方，步履堅(jiān)定、敏捷。在別人登門拜訪時(shí)，主人應(yīng)伸手；離別時(shí)，先伸手握別的應(yīng)是客方。 4． 臉的朝向和身體的彎度 。 5 視線不能突然很快地轉(zhuǎn)開。 Page 13 of 47 八、聲音 推銷員最主要的就是用這種不可思議的、具有魔力的語言來做買賣，即所謂的靠嘴巴吃飯。 響度：宜有高有低，猶如一出戲，應(yīng)有高潮和低潮，還應(yīng)有結(jié)尾。 Page 14 of 47 十一、手勢 在日常生活中常見的手勢及含義 手 勢 含 義 平 常搖動 不同意 手敲桌子 謝謝 雙手搓動 高興、著急、企盼（示眼神而定） 舉手平掌 別說了 握拳 決心、愿望 手抬高或雙手外拉、掌心向內(nèi) 大、小，強(qiáng)、弱，分、合，難、易 手指頭（視數(shù)量而定） 贊揚(yáng)、批評，肯定、否定 雙手插腰 自信心強(qiáng) 雙臂分開，雙手抓住桌邊 注意聽，伙計(jì)！我有話要說 尖塔式 有信心或裝模作樣、自大、驕傲 背握式 優(yōu)越與自信 有三種主要的手掌命令姿勢；一是手掌向上，這是一種順從的、無威脅性的姿勢；二是手掌向下，這時(shí)你立刻就有了權(quán)威；三是手指指示，即手掌上四指握拳 ，伸出的一指就像一枝棒子一樣，迫使聽者服從。 十三、聆聽 推銷員應(yīng)學(xué)會聆聽。 一個(gè)好的聽眾，態(tài)度上要顯示出相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，不在對方講話中插嘴，或任意發(fā)問。 適時(shí)發(fā)問，幫說者理出頭緒。 十四、贊美 贊美，俗語“拍馬屁”。經(jīng)驗(yàn)老道的推銷人員要養(yǎng)成說每句話前必在心里轉(zhuǎn)幾圈的習(xí)慣；應(yīng)該牢記馬克其他的部位則任你如何撫摸或敲打都沒有關(guān)系，只有這一片逆鱗無論如何也接近不得，即使輕輕撫摸一下也會犯大忌。好事，顧客希望你來分享他的喜悅；壞事，希望你來分擔(dān)他的憂傷。為了贏得顧客的信賴，推銷員首先應(yīng)從產(chǎn)品的安全、效能、外觀、舒適、經(jīng)濟(jì)、耐久性等方面關(guān)心顧客的利益。如果顧客端出茶來招待你，推銷員應(yīng)起身雙手接過茶杯，并說聲：“謝謝！”在喝茶時(shí)應(yīng)注意： 若只有一位顧客，可以有兩位陪客。不要在顧客面前結(jié)賬。要掌握賓客的年齡狀況。 一、名片 名片是推銷員的道具，是推銷的首要工具。 二、樣品 及資料展示 推銷人員隨身攜帶的樣品，在出發(fā)前一定要仔細(xì)檢查一番，以確保做到萬無一失；不能完全依賴于產(chǎn)品目錄及說明書，應(yīng)注意自己編寫說明書上沒有的資料，這尤其適宜于知名度不高或與競爭對手相差無幾的產(chǎn)品。進(jìn)行推銷時(shí)，要時(shí)刻提醒自己保持堅(jiān)、挺、定的姿態(tài)。敲門后不必等答復(fù)，徑自走入顧客的辦公室。講話的聲音低沉些，最好讓人覺得渾圓、誠懇及有說服力。 接近顧客的方法 接近顧客的方法主要有： 電話約見 電話目前已成為推銷員與顧客接近的主要方式之一在打、接電話時(shí)推銷員應(yīng)做到： Page 20 of 47 1．鈴聲響，馬上接聽；響三聲才接，宜先說：“對不起，令你久等了。 遇到意思含糊的電話，按 5W1H問清要點(diǎn)。打完電話，應(yīng)該等對方電話掛斷之后，再輕輕地將電話掛上?！? — “好的?！? D、打手機(jī)情況： — “王先生嗎？“ — “我是北京業(yè)之峰裝飾公司的某某某，王先生，您 邊上有沒有固定電話？” — “沒有，我在車上?！? — “你怎么知道我的聯(lián)系方式。（行，我留個(gè)聯(lián)系方式給您，如您方便請隨時(shí)與我聯(lián)系，謝謝。 推銷員談話的藝術(shù) 一、避免下列毛病 刺激詞語。 表示不同看法。 Page 25 of 47 一、順?biāo)浦坌? 特征：對任何事情都點(diǎn)頭。 注意：不可有自卑感，要有信心。 八、人品好型 特征：謙恭、有禮貌。 對策：尊敬他們，對其工作成績及妻兒加以夸獎(jiǎng)，介紹產(chǎn)品對其事業(yè)成就或家庭的益處。 三、遠(yuǎn)離型 特征：怕麻煩，怕改變 對策：簡要地介紹產(chǎn)品，以爭取其好感，盡量強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能節(jié)省時(shí)間、使用方便之處。 對策：強(qiáng)調(diào)兩種產(chǎn)品的不同之處。 三、有不愉快 被推銷經(jīng)歷者 對策：請