銷(xiāo)售拒絕處理的技巧及話(huà)術(shù)(更新版)
【正文】 的人 ，只有不懂得變通的人。 那么客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)保單或購(gòu)買(mǎi)后又反悔的問(wèn)題癥結(jié)到底出在哪里？歸納起來(lái)，有以下四個(gè)最基本的原因： 一 .客戶(hù)嗅出不道德的味道，尤其是保 險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 ◆ 不花時(shí)間介紹自己的來(lái)歷 ◆ 進(jìn)展太快 ◆ 胡亂吹噓自己 ◆ 耍弄花招 ◆ 動(dòng)機(jī)不良 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二．客戶(hù)得不到認(rèn)同感，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 員 ◆ 不給客戶(hù)機(jī)會(huì)表達(dá)立場(chǎng)和難處 ◆ 沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的任何關(guān)切之意 ◆ 從個(gè)人利益及商品出發(fā)，更甚于為 客戶(hù)著想 三．客戶(hù)察覺(jué)到保單說(shuō)明的過(guò)程不合理，因?yàn)? 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 ◆ 不確定自己要為客戶(hù)介紹什么樣的保險(xiǎn) ◆ 不回答客戶(hù)所提出的問(wèn)題 ◆ 總是說(shuō)些客戶(hù)聽(tīng)不懂的話(huà) ◆ 用過(guò)多的“知識(shí)”來(lái)混淆客戶(hù)視聽(tīng) 四．在促成階段，客戶(hù)感覺(jué)自己是被迫要做出 決定，這是因?yàn)? ◆ 他們不喜歡這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，也不想和他做生意 ◆ 他們對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程完全無(wú)法理解 ◆ 他們不同意或不了解營(yíng)銷(xiāo)員做出來(lái)的需求分 析結(jié)論 從上述四個(gè)原因可以看到，營(yíng)銷(xiāo)員在整個(gè) “ 以促成為中心 ” 的銷(xiāo)售中，想的都是怎樣把客戶(hù)的“ 不 ” 變成 “ 好 ” ，所以充其量得到的也只是一些短期業(yè)務(wù)，以及緊張而不完整的客戶(hù)關(guān)系，而這些當(dāng)然不應(yīng)該是想要在保險(xiǎn)業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的營(yíng)銷(xiāo)員所追尋的目標(biāo)了，所以如果你也存在以上問(wèn)題，那就趕快改正吧。其中一只舊鐘對(duì)新鐘說(shuō)：“來(lái)吧，你也該開(kāi)始工作了。病人望著眼前的蕭蕭落葉，身體也隨之每況愈下，一天不如一天。 ” ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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