營(yíng)銷技巧講義(ppt51)-銷售管理(更新版)
【正文】 謝大家！ 北京畫(huà)中畫(huà)印刷有限公司 。 湯姆 問(wèn)問(wèn)題的注意事項(xiàng) : *要注重發(fā)展雙方的關(guān)系 。 *要大量運(yùn)用各種證據(jù) 。 安東尼 ?如 :你來(lái)這里多久？ ?上周末過(guò)得怎么樣？ ) ? 需求類問(wèn)題：讓營(yíng)業(yè)員更了解客戶的真實(shí)處境 ， 以及他的理想處境 ， 以及如何縮短兩者的差距 。 ?（ 2） 、 是要了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 （ 目前 ， 您和哪些公司合作 ？ 誰(shuí)和您接洽 ？ 有什么優(yōu)勢(shì) ？ )。 ) ? 你在與客戶見(jiàn)面一開(kāi)始的時(shí)候則要避免提出“ 為什么 ” 這樣的問(wèn)題 ， 因?yàn)榭蛻艉芎?jiǎn)單的一句 “ 因?yàn)?…… ”的回答就可以把你這種問(wèn)題給敷衍回去 ， 從而導(dǎo)致對(duì)話的中斷 ， 另外這樣的問(wèn)題還會(huì)令人有一種受到威脅的蔑視的感受 。 通常以 “ 誰(shuí) 、 什么 …… 、 去哪里 、 為什么和怎樣 ”開(kāi)頭 。表面上看，完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實(shí)質(zhì)上或從內(nèi)心活動(dòng)上看，客戶（邁克）思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德控制整個(gè)局面，得到想要的結(jié)果。 邁克話音剛落 ,弗雷德就提出了另一個(gè)看起來(lái)似乎很天真的問(wèn)題 :“您為什么要買它呢 ？ ” 。 常用語(yǔ)有 : ?“您好 ， 我叫 ***， 怎么稱呼您呢 ？ ” ?“ 您對(duì) …… 怎么看 ？ ” ?“ 在 …… 方面我能給您幫上什么忙 ？ ” ) 3. 有利于銷售人員掌握銷售全程。 ?例如： “ 您希望擁有一部什么樣的車 ？ ” “ 您在選擇印廠時(shí)主要考慮什么因素 ？ ” ?2. 為了展開(kāi)對(duì)話 ， 與顧客建立和諧的關(guān)系以及建立相互信任 。 ) 邁克在左顧右盼之后回答說(shuō) :“哦 ,就買這個(gè)煙灰缸吧 ” 。 這樣交易就結(jié)束了 . ) ? 弗雷德問(wèn)了三個(gè)問(wèn)題，得到了一個(gè)自己想要的結(jié)果，總共說(shuō)了四句話。 ) ? 開(kāi)放式的問(wèn)題是指能讓準(zhǔn)客戶充分自由地闡述自己的意見(jiàn) 、 看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 。 考慮如何對(duì)客戶提出的重點(diǎn)問(wèn)題做出反應(yīng)或者下一步的行動(dòng)計(jì)劃 。 ? “ 據(jù)您估算 ， 做出最后決定要花多長(zhǎng)時(shí)間 ？ 還會(huì)有其他人參與嗎 ？ ? “ 您認(rèn)為若是我們和 談?wù)?， 會(huì)有幫助嗎 ？ ) ? 與雙方關(guān)系相關(guān)的問(wèn)題 :提出這類問(wèn)題的目的是 : ?（ 1） 、 要了解客戶對(duì)雙邊關(guān)系的看法 。學(xué)會(huì)和客戶聊家常，談客戶感興趣的問(wèn)題。 ) ： 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題相結(jié)合的方法 ) ? 集中精力 ? 采取開(kāi)放式的姿態(tài) ， 向談話者傳遞接納 、信任與尊重的信號(hào) ? 積極預(yù)期 ? 鼓勵(lì) ? 恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言 “ 情緒 ” ? ， 換位思考 ) 五 .凡是以問(wèn)問(wèn)題為導(dǎo)向的三個(gè)技巧 1. 問(wèn)問(wèn)題要因人而異 2． 學(xué)會(huì)摹仿 —— 加深問(wèn)問(wèn)題的印象 人喜歡與基本上相似的人相處 。 (“您看我們的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是您們非常需要的 ,我們不妨在探討一下 ， 如何 ？ ” ) *要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間 。 若你也會(huì)講笑話 ， 他們更是歡迎你 。崔西 通過(guò)詢問(wèn)有關(guān)客戶的關(guān)鍵問(wèn)題，你將能夠突破常規(guī)道，并從客戶那里贏得新的生意
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