營銷技巧講義(ppt51)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 *要準(zhǔn)備好回答很多個(gè) 〝 怎么辦 〞 。 安東尼 ? 要與你的客戶姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 ， 注意捕捉顧客無意中通過面部表情 、 身體語言和其他動(dòng)作所傳遞出來的信息 。 ?如 :你來這里多久？ ?上周末過得怎么樣？ ) ? 需求類問題：讓營業(yè)員更了解客戶的真實(shí)處境 ， 以及他的理想處境 ， 以及如何縮短兩者的差距 。避免用危險(xiǎn)恐嚇之類的言語 。 ?（ 2） 、 是要了解客戶對其他競爭對手的看法 （ 目前 ， 您和哪些公司合作 ？ 誰和您接洽 ？ 有什么優(yōu)勢 ？ )。 ) 比如說 : ? “您想買的領(lǐng)帶是送禮 ？ 還是自用 ？ ” ? “ 您這本書是想做成高檔禮品書 ？ 還是大眾普及本 ？ ” ? “ 您的經(jīng)費(fèi)預(yù)算是在 10萬元左右 ？ 根據(jù)您的預(yù)算 ,我會做三個(gè)方案給您 ?” ? 選擇印廠時(shí) ,您優(yōu)先考慮的是質(zhì)量還是價(jià)格 ？ ” ? “ 您的真實(shí)意思是 …… ， 我理解的對嗎 ？ ” ) ? 結(jié)構(gòu)性問題是開放式問題和封閉式問題的一種“ 變形 ” 。 ) ? 你在與客戶見面一開始的時(shí)候則要避免提出“ 為什么 ” 這樣的問題 ， 因?yàn)榭蛻艉芎唵蔚囊痪?“ 因?yàn)?…… ”的回答就可以把你這種問題給敷衍回去 ， 從而導(dǎo)致對話的中斷 ， 另外這樣的問題還會令人有一種受到威脅的蔑視的感受 。 開放式問題是鼓勵(lì)回答者進(jìn)一步說明自己的觀點(diǎn)并能提高他的自我認(rèn)識 。 通常以 “ 誰 、 什么 …… 、 去哪里 、 為什么和怎樣 ”開頭 。 ) 二 .銷售需要多樣化的問題 ?從問問題的邏輯關(guān)系來分類 ， 可分為三類問題： ? 開放式的問題 。表面上看，完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實(shí)質(zhì)上或從內(nèi)心活動(dòng)上看，客戶（邁克）思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德控制整個(gè)局面，得到想要的結(jié)果。 ) 邁克聽后顯得有點(diǎn)迷惑不解 ,他說 :“我最近還沒有買過煙灰缸 ,但是 ,看到這個(gè)這么漂亮 ,體積又這么大 ,我想我會花 18美元或 20美元買下來 ” 。 邁克話音剛落 ,弗雷德就提出了另一個(gè)看起來似乎很天真的問題 :“您為什么要買它呢 ？ ” 。 ” 據(jù)弗雷德所言 ， 當(dāng)時(shí)他完全不知道下面要討論的問題是什么 ， 也不知道他們究竟有什么計(jì)劃 ， 他對此一無所知 。 常用語有 : ?“您好 ， 我叫 ***， 怎么稱呼您呢 ？ ” ?“ 您對 …… 怎么看 ？ ” ?“ 在 …… 方面我能給您幫上什么忙 ？ ” ) 3. 有利于銷售人員掌握銷售全程。 ?常常 ,有人會想這么一個(gè)問題：我已經(jīng)很努力了，該拜訪客戶的也拜訪了，該送樣書的也送了，電話也打了無數(shù)個(gè)，為什么沒有成效或者成效很小呢？ ?其實(shí)，即不是因?yàn)檫\(yùn)氣不好，更不是因?yàn)樽约耗芰Σ?，只是缺少方法和技巧? ?例如： “ 您希望擁有一部什么樣的車 ？ ” “ 您在選擇印廠時(shí)主要考慮什么因素 ？ ” ?2. 為了展開對話 ， 與顧客建立和諧的關(guān)系以及建立相互信任 。 節(jié)目主持人邁克在介紹弗雷德出場時(shí)說： “ 讓我們歡迎全球最出色的推銷員來到我們的節(jié)目現(xiàn)場 。 ) 邁克在左顧右盼之后回答說 :“哦 ,就買這個(gè)煙灰缸吧 ” 。 于是 ,弗雷德接著說 :“邁克 ,你愿意花多少錢買下這個(gè)煙灰缸呢 ?”。 這樣交易就結(jié)束了 . ) ? 弗雷德問了三個(gè)問題，得到了一個(gè)自己想要的結(jié)
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