【正文】 “我們現(xiàn)在有XX款式。”B、 提醒顧客在顧客拿好商品后，我們還要提醒顧客，是否有落下的東西。安排顧客付款顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，在這個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好印象。 ——行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表達(dá)方式： ☆ 對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究； ☆ 不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手的樣子； ☆ 對(duì)產(chǎn)品非常愛(ài)惜，就像已經(jīng)是他的一樣。同時(shí)還要掌握好五種價(jià)格談判的手法：折中、等價(jià)交換、增加附加值、讓步、放棄。 D、千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者覺(jué)得你要把一大堆產(chǎn)品強(qiáng)加給他們，你必須要讓消費(fèi)者感受到你是在提建議，是幫助他們獲得必備的配套產(chǎn)品。產(chǎn)品AIDA銷(xiāo)售技巧 注意 Attention 向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子 讓顧客觸摸為顧客作配搭其它興趣 Interest 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子其它欲望 Desire 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完其它行動(dòng) Action主動(dòng)詢問(wèn)顧客要哪種貨品主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品其它跟進(jìn)推薦■ 具體做法 顧客對(duì)介紹后的某個(gè)產(chǎn)品感興趣，則可帶領(lǐng)顧客參觀并感覺(jué)展示品的效果。④不可幾人同時(shí)圍住一位客人，讓客人感覺(jué)壓力。消費(fèi)者和導(dǎo)購(gòu)員都需要時(shí)間來(lái)思考?！?在觀察到接近的信息后，怎樣才能有效地把消費(fèi)者引入對(duì)話以獲取信息？——恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是接近消費(fèi)者的好方式，但要注意避免發(fā)問(wèn)那些回答的是“是”或“不是”的問(wèn)題?！鼍唧w做法： ——主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客——如果見(jiàn)顧客東西多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見(jiàn)放置適當(dāng)?shù)胤健?■要物有所值。 ■喜歡與別人分享開(kāi)心事?！?被尊重?！?可以與之交流潮流意見(jiàn)。 融合型特征：■能夠禮貌對(duì)待售貨員禮貌對(duì)待。 分析型特征：■詳細(xì)的了解貨品的特征及好處。專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為來(lái)迎接和問(wèn)好進(jìn)店的消費(fèi)者。初步接觸是要找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友們傾談的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。——集中注意力；——不要打斷對(duì)方講話；——保持傾聽(tīng)的姿勢(shì)，不要做撓頭/摸鼻等小動(dòng)作；——點(diǎn)頭并不時(shí)用“嗯，對(duì)的，是啊”等助語(yǔ)詞以示鼓勵(lì)；——適時(shí)地沉默。③ 你銷(xiāo)售的不僅是商品本身，還有服務(wù)、知識(shí)、品牌。這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。原則上是按價(jià)格從高到低，類型從大到小地提出建議，但要注意根據(jù)顧客首個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定作出相應(yīng)調(diào)整。 B、 價(jià)格問(wèn)題——通常價(jià)格問(wèn)題是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素之一，這就要求我們幫助顧客分析產(chǎn)品的性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓顧客體會(huì)到這種價(jià)格給他們帶來(lái)的整體利益。 ——口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表達(dá)方式： ☆ 再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí)； ☆ 跟同伴討論或自言自語(yǔ)產(chǎn)品買(mǎi)后的放置方式； ☆ 詢問(wèn)除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。 6）幫助顧客做出明智的選擇。比如說(shuō)“謝謝您的惠顧?！倍鴳?yīng)說(shuō)“這個(gè)款式您能試一下嗎？”少用否定句，多用肯定句?！薄胺浅８兄x您冒雨光臨。l 顧客無(wú)貴賤：無(wú)論顧客購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的商品，都是我們的上帝。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，能提供什么樣的售后服務(wù)，已成了關(guān)系企業(yè)能否繼續(xù)取得一定市場(chǎng)占有率的重要原因之一。如：調(diào)換規(guī)格、顏色等等。顧客抱怨及投訴根據(jù)美國(guó)學(xué)者的調(diào)查研究，一位不滿的顧客會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)述給8至10個(gè)人聽(tīng)，而企業(yè)如果能當(dāng)場(chǎng)為顧客解決問(wèn)題，95%的顧客會(huì)成為回頭客；如果推延到事后解決，處理得好，將只有70%的回頭客，顧客的流失率為30%；若顧客的投訴沒(méi)有得到正確的處理將有91%的顧客流失率?！羁蔂?zhēng)取應(yīng)有的服務(wù)。② 減輕抱怨的初期訣竅 ★妥善使用非常抱歉這句話，來(lái)平息顧客情緒。17 /