【文章內(nèi)容簡介】 推廣策略 推售策略 價格策略 ?投放時間： 7月 5日開始投放兩個月左右。 ?投放地點： 招商銀行信用卡，中信銀行，需要與銀行進行洽談 ?主訴求： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +中信的品牌 +項目的品質(zhì) +銷售信息 銀行的刷卡短信提醒 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?您尾號 8888的招行信用卡于 7月 8日 13時 28分銷售人民幣 。中信國際灣寓，寶安中心區(qū)，地鐵一號線物業(yè)， 3850平米精裝公寓全新開放，優(yōu)惠申請中，回復 x了解詳情 《 招商銀行 》 與活動結(jié)合，客戶憑短信上門有禮。 ?發(fā)送時間： 每周星期六。 ?發(fā)送量： 15萬 /周 ?發(fā)送對象： 主要為寶安中心區(qū)及南山科技園的白領、周邊區(qū)域業(yè)主及上門客戶。 ? 釋放信息： 片區(qū)價值、地鐵利好、產(chǎn)品品質(zhì)、生活配套、銷售信息、銷售優(yōu)惠信息、活動信息。 持續(xù)的短信覆蓋 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?發(fā)布形式： 保證每周項目的活動信息等在房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)首頁呈現(xiàn)。 聘請專業(yè)網(wǎng)絡劍客，持續(xù)性的炒作兩個月，費用大概為 45萬 ?發(fā)布量： 12篇 /周 ?釋放信息： 片區(qū)價值、產(chǎn)品品質(zhì)、生活配套、銷售信息、銷售優(yōu)惠信息、活動信息。 ?關于片區(qū)利好及項目的價值點： 深圳大特區(qū)化、寶安的規(guī)劃、地鐵的開通等 ?將本項目與花郡的對比信息發(fā)送到花郡的房信網(wǎng)及搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇中，形成討論比較 準備結(jié)婚了，大家?guī)臀彝扑]推薦寶安中心區(qū)的一些樓盤（花郡、灣上六座天健時尚）到底選哪個？大家比較比較 寶安中心還有個國際灣寓在賣，價格比花郡低多了。 國際灣寓的新推的房源價格漲了沒有？之前買了灣上六座，現(xiàn)在漲了好幾十萬 .. 推廣策略 推售策略 價格策略 執(zhí)行策略： 網(wǎng)絡炒作：地鐵 1號線延長線開通后高品質(zhì)物業(yè)的升值預估 ?投放時間： 推售方案一： 7月 6日和 8月 6日。 推售方案二：誠意登記前投放， 7月 5日， 8月 2日和 8月30日。 ? 投放人群： 針對項目周邊小區(qū)業(yè)主（泰華、富通城、金碧小區(qū)等）派發(fā)。 ?價格： 2元 /份，總共 2萬元 (成本及投放的價格）。 ? 釋放信息： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +品牌 +銷售及優(yōu)惠信息。 介紹的渠道：區(qū)域內(nèi)小區(qū)業(yè)主 DM邀請函 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?目的： 整合銀行資源，以郵件的形式進行內(nèi)部宣傳， 拓寬客戶渠道。 ?時間： 7月 5日至公開發(fā)售之日止。 ?團購客戶范圍： 銀行 VIP客戶、員工及其親友。 先組織渣打銀行團購，再慢慢聯(lián)系其他銀行。 ?團購額外折扣優(yōu)惠： 享受公開發(fā)售現(xiàn)場的各項折扣。 給客戶經(jīng)理第二重優(yōu)惠，靈活運用。 ?注意事項： 銀行必須有專門的牽頭人，給予其 100元 /套的購物卡獎勵。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 介紹的渠道：合作銀行的團購 ?目的： 拓寬推廣渠道，提升銷售現(xiàn)場人氣 ?時間： 周六日 ?媒體銜接： 房信網(wǎng)，搜房網(wǎng) ?注意事項： 與主辦單位充分溝通，爭取到最佳的看房時間。 統(tǒng)一團購優(yōu)惠口徑。 銷售代表合理分工，爭取最大限度留下看房者聯(lián)系方式。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 介紹的渠道：媒體組織的看房團 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 介紹的渠道：業(yè)主的調(diào)動 一、持續(xù)更新業(yè)主海報，提高業(yè)主關注度 ? 業(yè)主是最大的財富，購買力強，最認可項目價值； ? 每兩周更新一次海報，吸引業(yè)主關注。 ?小區(qū)內(nèi)的導示牌、燈桿旗、架空層會所的展板廣告等。 二、業(yè)主的活動： ?活動主題： 7月：暑期親子季 —— 利用暑假，開展親子活動，吸引老業(yè)主及周邊業(yè)主的參加。 8月：浪漫滿屋 —— 以七夕為噱頭，開展情侶及夫妻間浪漫小活動。 ?注意事項： 餐飲提供：周六日現(xiàn)場提供水果、飲品等供客戶飲食。 物業(yè)活動：物業(yè)公司調(diào)動業(yè)主，每周舉行一次社區(qū)活動。 (外場 ) 銷售代表和保安要提高警惕，維持好現(xiàn)場秩序，防止客戶與客戶之間起摩擦。 活動公司工作人員要充分參與，進最大能力調(diào)動現(xiàn)場氣氛。 運用短信、網(wǎng)絡等充分宣傳活動信息。尤其是網(wǎng)絡文章要寫的有煽動力。 具體操作模式還需跟活動公司溝通。 注意： ?盡量多組織周末看房團活動。 ?先集中一個月做報紙半版廣告，后續(xù)每隔一周做一次報眼廣告，以保持市場熱度。 ? 8月份投放兩個月戶外廣告。 ?每周一至周五進行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層作為一個重要節(jié)點 。 具體工作鋪排：方案一 注意： ?盡量多組織周末看房團活動。 ?報廣集中式的在儲客期三周內(nèi)投放。 ?運用短信、網(wǎng)絡、戶外等渠道，全方位、立體式飽和集中發(fā)布，短期內(nèi)集中吸引客戶眼球。 ?兩次樣板房開放和兩次加推為四個重要節(jié)點 。 具體工作鋪排：方案二 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 調(diào)價原則： ?基于首批單位銷售情況 ?結(jié)合競爭對手具體狀況 ? Ａ棟 10單位滯銷： 該戶型客廳窗戶太小，采光不佳，應適當調(diào)低價格。 ?兩房單位銷售慢： 兩房總價高，客戶又多為自住客，對價格敏感，應適當調(diào)低價格。 ?復式單位非常受歡迎： 一房復式可改兩房，緊湊實用，且戶型稀缺，銷售較好，應適當提高價格。 ?單房收到追捧： 單房總價低，受到投資者青睞，應適當提高價格。 ?B單元二房奇數(shù)層熱賣，偶數(shù)層滯銷： B單元兩房奇數(shù)層建筑面積比偶數(shù)層小 5平方米，而套內(nèi)面積則一樣，導致同樣的居住空間，買奇數(shù)層要比偶數(shù)層總價便宜 12萬，應縮少Ｂ單元兩房奇、偶層總價差。 上階段銷售情況 ?本項目單房擁有和花郡一房同樣的舒適度，但單價和總價比花郡具有競爭優(yōu)勢 。 ?本項目兩房單位贈送面積小，實用率低，總價高，不具備競爭優(yōu)勢。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 與主力競爭對手花郡對比 調(diào)價原則： ?基于首批單位銷售情況 ?結(jié)合競爭對手具體狀況 花樣年花郡一房 國際灣寓單房 A座 Ｃ座 A單元 B單元 存量 76 71 65 6 單價 18686－ 20267 19195－ 19603 13505－ 14497 13662－ 14702 面積 38平米 38平米 總價 71－ 77萬 － 82萬 49－ 63萬 － 花樣年花郡二房 國際灣寓二房 A座 Ｃ座 A單元 B單元 存量 33 23 33 21 單價 18686－ 20267 19195－ 19602 14599－15659 14662－ 16322 面積 57平米 57平米 65平米 64平米 69平米 總價 － 萬 － － － － ?提高單房價格，大多數(shù)總價控制在 56萬以內(nèi)。 ?提高復式價格，大多數(shù)總價控制在 93萬以內(nèi)。 ?調(diào)低兩房價格，保證兩房單價與單房單價保持均衡，總價控制在 100萬以內(nèi)。 ? 取消南北不同朝向戶型的價差，并保持 B單元南向戶型比北向戶型總價高 7000元左右。 ?Ａ棟 10單位總價比Ａ棟 1 12單位低 。 ?Ｂ單元兩房奇、偶層總價差縮至 5000元以內(nèi)。 ?調(diào)整 B棟兩房與 A棟兩房總價的均衡。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 調(diào)整方法（實收價） ?折扣預算： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 折扣及優(yōu)惠措施 產(chǎn)品 一重優(yōu)惠 10999元 二重優(yōu)惠 9999元 三重 15000元 四重 15000元 單房、一房、一房復式、兩房復式 兩房 ?優(yōu)惠額度：兩房優(yōu)惠總額為 50998元，其他房源為 20998元 折扣 所占比率 折扣率 按揭 99折 90% 一次性 97折 10% 綜合折扣率 100% 價格策略： 兩房和兩房復式 單房、一房和一房復式 單價調(diào)整額度 Ａ棟 01 02 03 05 06 07 08 09 10 11 12 單房 單房 一房 單房 單房 單房 單房 單房 兩房 兩房 兩房 實收 830 830 750 630 480（平層） 480（平層） 480（平層） 430 825 500 500 500（復式） 500（復式） 500（復式） 出街 603 601 594 410 240（平層） 240（平層） 240（平層） 232 521 184 183 350（復式） 350（復式） 350（復式） Ｂ棟 01 02 03 05 06 07 08 09 10 11 一房復式 一房復式 一房復式 兩房復式 單房 一房復式 一房復式 一房復式 兩房 兩房 實收 200 200 350 400 730 800 750 700 1200 1200 出街 35 35 194 502 474 638 603 549 911 817 降低 升高 調(diào)整前： 所有房源均價 所有房源總價 存量房源均價 存量房源總價 14890元 /平米 18243萬元 14983元 /平米 14048萬元 調(diào)整后： 所有房源均價 所有房源總價 存量房源均價 存量房源總價 14891元 /平米 18245萬元 14968元 /平米 14034萬元 ?截止 7月 1日，銷售了 54套，推售率 %，總銷售率 %，銷售面積為 ，總價，成交均價14695元。 價格策略： 調(diào)整前后 總價對比 報告重點回顧： 推廣 價格 利用一房及復式產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，形成市場突破，營造持續(xù)熱銷的口碑 提高兩房單位的性價比，強化與競爭對手差異點，配合靈活談判優(yōu)惠作為給銷售現(xiàn)場殺客的工具，針對性的兩房促銷。 保持多重優(yōu)惠措施，給予銷售談判逼定空間。付款方式外，兩房享受 50998優(yōu)惠，其他享受 20998優(yōu)惠。 配合節(jié)點加強媒體覆蓋，線上結(jié)合熱點時事進行媒體話題炒作，聯(lián)合其他競爭項目炒作片區(qū)、地鐵西鄉(xiāng)站開通利好； 增加戶外、報紙投放、地鐵廣告、持續(xù)之前網(wǎng)絡炒作、短信廣告 通過上門客戶有禮、小區(qū)業(yè)主 DM、現(xiàn)場活動、團購增加上門客戶 推售 方案一：每周加推，小步快跑，每周集中力量消化當周誠意客戶，避免客戶流失。 方案二：集中推廣配合階段性蓄客，根據(jù)客戶量進行加推 END 附件： 宏觀政策分析 ?在上一輪房價調(diào)整的周期中，市場發(fā)生變化主要受到 2020年 9月 27日新政的影響，房地產(chǎn)價格出現(xiàn)了長達近一年時間的調(diào)整。而這次政策與上次政策相比，政策內(nèi)容有過之而無不及。 2020“ ”新政 ? 購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以上的家庭 ,貸款首付款比例不得低于 30%。 ? 貸款購買第二套住房的家庭 ,貸款首付款比例不得低于 50%,貸款利率不得低于基準利率的。 ? 對貸款購買第三套及以上住房的 ,大幅度提高首付款比例和利率水平。 2020“ ”新政 ? 購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于 20% 。 ? 對購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于 30%。 ? 對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套 (含 )以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準利率的 。 國家調(diào)控決心大，政策嚴厲，４ .15二套房貸政策對市場有了明顯的影響。 認定標準 1 借款人首次申請利用貸款購買住房，如在擬購房所在地房屋登記信息系統(tǒng) (含預售合同登記備案系統(tǒng) )中其家庭已登記有一套 (及以上 )成套住房的；(認房 ) 2 借款人已利用貸款購買過一套 (及以上 )住房，又申請貸款購買住房的； (認貸 ) 3 貸款人通過查詢征信記錄、面測、面談 (必要時居訪 )等形式的盡責調(diào)查，確信借款人家庭已有 一套 (及以上 )住房的。 (認房認貸的手段 ) 4 對不能提供 1年以上當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民申請住房貸款的，貸款人按第二套 (及以上 )的差別化住房信貸政策執(zhí)行。 (異地購房認定 ) ?當前市場仍處于糾結(jié)期，直接調(diào)控房價的短效