【正文】 格策略 配合推售的賣場包裝，重點(diǎn)推介難點(diǎn)戶型。 ?獎(jiǎng)品： 各種大小家電（獎(jiǎng)品：一等獎(jiǎng)價(jià)值 5000元液晶電視機(jī)，二等獎(jiǎng)價(jià)值 3000元冰箱，三等獎(jiǎng)，價(jià)值 1000元洗衣機(jī)） ?注意事項(xiàng)： 參加抽獎(jiǎng)成交客戶，必須完成簽約后才可參加抽獎(jiǎng)；推薦朋友購買也可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)（朋友必須簽約完成后才可參加抽獎(jiǎng)），可抵房款。 老客戶：銷售代表可根據(jù)客戶的情況，如果客戶已經(jīng)不需要再看樣板房，直接由銷售代表代客戶領(lǐng)取禮品。 ?注意事項(xiàng)： 一條短信只可領(lǐng)取一張領(lǐng)取券，工作人員發(fā)放券必須先將短信刪除，領(lǐng)取禮品必須經(jīng)過現(xiàn)場工作人員的確認(rèn)，不可重復(fù)領(lǐng)??；每周名額限制在 50名之內(nèi)。 推售策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?時(shí)間： 每周六日，在售樓中心舉辦，吸引客戶上門，制造現(xiàn)場氣氛。 A10單位安排裝修成交樓標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行引導(dǎo)。 推售方案二： 7月 17日， 8月 14日。推廣項(xiàng)目品牌，提高市場對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注，形成市場關(guān)注熱潮， 并通過相應(yīng)的媒體宣傳吸引新的誠意客戶。 推售策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 方案二：集中推廣配合階段性蓄客，根據(jù)客戶量進(jìn)行加推。 ? 儲(chǔ)客方式： 客戶填寫“ VIP卡申請(qǐng)書”登記驗(yàn)資，交 5000元誠意金可抵 10000元房款，并可享受一重優(yōu)惠大禮包和抽獎(jiǎng)。 ?保證銷售現(xiàn)場氛圍，緩解客戶的尾盤心理。 ? 樣板房配合引導(dǎo)： ? 推偶數(shù)層，則開放復(fù)式樣板房 +單房 +兩房； ? 推售奇數(shù)層時(shí)，開放兩房樣板房 +單房（若上批次 推出房源偶數(shù)層復(fù)式有存量，則應(yīng)開放復(fù)式樣板房）； 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 方案一：每周加推，小步快跑 每周集中力量消化當(dāng)周誠意客戶，避免客戶流失。 ? 儲(chǔ)客方式： 客戶填寫“ VIP卡申請(qǐng)書”登記驗(yàn)資，并可享受一重優(yōu)惠大禮包和抽獎(jiǎng)。依次推出 1 1 1 1 1 1 12層。 ?偶數(shù)層兩房單位與下一周的奇數(shù)層的推售進(jìn)行配搭主推。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 B單元 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 推售原則： ?分批推售，不賣散不賣亂，制造市場稀缺感。 從低往高，價(jià)格與首批單位形成對(duì)比。 ?通過現(xiàn)場旺場活動(dòng)，逼定客戶 ?配合節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)媒體覆蓋，線上結(jié)合熱點(diǎn)時(shí)事進(jìn)行媒體話題炒作，聯(lián)合其他競爭項(xiàng)目炒作片區(qū)、地鐵西鄉(xiāng)站開通利好； ?線下以目標(biāo)客戶接受渠道為導(dǎo)向，進(jìn)行銷售信息及項(xiàng)目價(jià)值傳遞。 ?保持多重優(yōu)惠措施，給予銷售談判逼定空間。 ?寶安中心區(qū)和南山科技園 30歲以下的企業(yè)白領(lǐng)仍為區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目的主力客戶群，進(jìn)行有針對(duì)性的推廣。 首批推售的經(jīng)驗(yàn)借鑒 詳情見附件 對(duì)本項(xiàng)目的啟示： ?應(yīng)最大化的消化誠意客戶，避免流失； ?加大推廣力度，主動(dòng)占位競爭，增強(qiáng)國際灣寓在市場上的曝光率，在市場上形成本項(xiàng)目與寶安競爭項(xiàng)目對(duì)比，提高項(xiàng)目的關(guān)注度，以保證更多上門量。 ?業(yè)主活動(dòng)及看房團(tuán)活動(dòng)達(dá)到旺場的效果，但業(yè)主的參與積極性還存在挖掘的空間。 ?在目前的價(jià)格下， 單房由于總價(jià)優(yōu)勢容易形成熱銷及帶來上門量 ， 復(fù)式為稀缺戶型，是項(xiàng)目的明星單位， 而兩房由于總價(jià)高、實(shí)用率低，消化速度慢，需要重點(diǎn)突破 。 項(xiàng)目所在位臵：寶源路與西鄉(xiāng)大道交匯處西南 占地面積： 建筑面積： 平米 商業(yè)面積： 2400平米 容積率： 總戶數(shù)： 180戶 主力戶型： 3080平米一房、兩房 停車位： 125個(gè) 入市時(shí)間： 2020年前半年 目前情況：施工速度放緩 競爭項(xiàng)目 德業(yè)基項(xiàng)目 面積： 38平米 概況：正南北朝向，北向有園林景觀 優(yōu)勢：朝向較好，戶型方正，社區(qū)成熟 劣勢：實(shí)用率較低，面積偏大 總價(jià)區(qū)間：調(diào)整前 － （實(shí)收） 調(diào)整后 － （實(shí)收） 面積： 35平米 概況：可利用空間大 優(yōu)勢：面積小，贈(zèng)送面積大 劣勢：朝向一般 總價(jià)區(qū)間： 80萬左右 花樣年花郡（一房一廳） 天健時(shí)尚空間 國際灣寓 本項(xiàng)目單房通風(fēng)采光優(yōu)于競爭對(duì)手，贈(zèng)送率弱于競爭對(duì)手 分戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：單房 面積： 38－ 概況：西南和東北向，看花園 優(yōu)勢：面積小，總價(jià)低，看花園 劣勢：大部分處于拐角，采光通風(fēng)差 總價(jià)區(qū)間： － （折后） 面積： 56平米（復(fù)式） 概況：正南北向，復(fù)式結(jié)構(gòu) 優(yōu)勢：復(fù)式設(shè)計(jì)，可改兩房，朝向較好 劣勢：面積偏大 總價(jià)區(qū)間：調(diào)整前 － （實(shí)收） 調(diào)整后 － （實(shí)收） 面積： 59－ 63平米 概況：一房兩廳（復(fù)式） 優(yōu)勢：贈(zèng)送面積大 劣勢：戶型狹長，空間舒適度低 總價(jià)區(qū)間： 110－ 120萬左右 天健時(shí)尚空間 國際灣寓 本項(xiàng)目一房（復(fù)式）通風(fēng)采光優(yōu)于對(duì)手，屬本項(xiàng)目稀缺戶型，優(yōu)勢明顯 分戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：一房（復(fù)式） 面積： 46－ 57平米 概況：東北和西南朝向，部分臨寶安大道 優(yōu)勢：贈(zèng)送面積大，總面積小 劣勢：存量均為高樓層和臨寶安大道 總價(jià)區(qū)間： － （折后） 面積： 65－ 68平米 概況：東南朝向，一房改兩房 優(yōu)勢：兩面采光，通透設(shè)計(jì) 劣勢：贈(zèng)送面積少，實(shí)用率較低 總價(jià)區(qū)間：調(diào)整前 （實(shí)收） 調(diào)整后 （實(shí)收） 面積： 59平米 概況：一房改兩房，帶超大露臺(tái) 優(yōu)勢：贈(zèng)送面積大，戶型方正 劣勢：總價(jià)偏高 總價(jià)區(qū)間： 120萬左右 花樣年花郡 天健時(shí)尚空間 國際灣寓 分戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：兩房兩廳 本項(xiàng)目兩房通風(fēng)采光優(yōu)于競爭對(duì)手，贈(zèng)送面積和實(shí)用率弱于競爭對(duì)手 ?下半年區(qū)域內(nèi)的競爭加大，存在產(chǎn)品、客戶、價(jià)格的同質(zhì)化威脅，但也由于項(xiàng)目的集中入市，帶熱片區(qū)的關(guān)注度； ?本項(xiàng)目在贈(zèng)送率、體量、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面與競爭對(duì)手差異化優(yōu)勢不明顯，開發(fā)商品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)是本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢。目前成交 312套，銷售率為 % 玉湖 寶源路 海城路 新湖路 西鄉(xiāng)大道 銀田路 興業(yè)路 項(xiàng)目所在位臵：寶安西鄉(xiāng)碧海中心區(qū)西北部銀田路與興業(yè)路的交匯處 占地面積： 38546平米 建筑面積： 120200㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 70130 ㎡兩 四房，少量公寓戶型 入市時(shí)間： 2020年 10月 目前情況：施工到 6層 ?看一線海景、高爾夫景觀，有小部份公寓。 雙地鐵口物業(yè) 周邊配套資源豐富 精裝純小戶型社區(qū) 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) “ 四明空間”，明廳、明房、明廚、明衛(wèi) 競爭項(xiàng)目 花樣年花郡 2期 面積小，總價(jià)低 ?寶安中心區(qū)唯一精裝純小戶型社區(qū)，地段價(jià)值明顯。寶安 50%、南山 30%，其他區(qū)域 20%。寶安客戶為主，少量南山客戶。 ?隨著新盤的供應(yīng)，片區(qū)逐漸成為市場熱點(diǎn)。 ?各項(xiàng)目產(chǎn)品類型、區(qū)位、客戶差別不大，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。均價(jià) 19000元 /平米 幸福海岸 11棟 , 120150平米 N11,總建約 12萬 ,受 90/90限制 正中臵業(yè) .總建 花樣年花郡，總建 13萬， 90/70限制，6月 16日二期開盤， 18000元 /平米 鴻榮源商業(yè) .總建 深航地塊 .總建 10萬 榕江地塊 第五大道二期，總建 12萬， 140㎡ 以上大戶型 玉湖 ,總建約 ,90/90限制， 10月入市 松茂西鄉(xiāng) ,總建約 中糧 78區(qū)項(xiàng)目 ,總建 ,中小戶型 32區(qū)上合村項(xiàng)目 ,總建 21萬 ,中大等居家戶型 22區(qū)舊改項(xiàng)目 ,總建 66萬 ,中等居家戶型 26區(qū)舊改項(xiàng)目 ,總建 ,中等居家戶型 騰凱項(xiàng)目 ,總建 ,中小戶型 5區(qū) ,總建 26萬 25區(qū) ,總建 15萬 住宅項(xiàng)目 商業(yè)項(xiàng)目 德業(yè)基項(xiàng)目 ,總建約 ,計(jì)容 ，3080平一至兩房 ?2020年三季度玉湖灣和合正項(xiàng)目將入市，寶安市場競爭日趨激烈 競爭格局 ： 本項(xiàng)目 財(cái)富港 時(shí)尚空間 花郡 合正 玉湖 德業(yè)基 建面 （平米） 83420 102203 224000 120200 容積率 地段 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 中心區(qū) 中心區(qū) 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 產(chǎn)品 3568平米 2房；3389平米復(fù)式 3843平米 1房 6080平米復(fù)式 3579平米 1房、2房； 7091平米復(fù)式 2858平米公寓、1房、 2房 70141平米為主，90/70限制 70130 ㎡ 24房，少量公寓戶型，90/90無拼合 3080平米 2房 入市時(shí)間 2020年 5月 2020年 1月 2020年 5月 2020年 6月 2020年下半年 2020年 10月 2020年下半年 品牌 中信 恒豐 天健 花樣年 合正 玉湖 德業(yè)基 競爭格局： 各項(xiàng)目的同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。 ? 與 07年相比，市場的博弈將使政策的調(diào)控期延長，本輪宏觀調(diào)控持續(xù)的時(shí)間可能會(huì)更久、對(duì)市場的影響可能會(huì)更大、更深遠(yuǎn)。 ?前海中心規(guī)劃落地，更多資金、政策、人口向此聚攏，帶給購房者對(duì)片區(qū)未來的良好預(yù)期，規(guī)劃利好對(duì)寶安片區(qū)乃至本項(xiàng)目有一定的輻射。 ?限制異地購房將減少投資性需求，進(jìn)一步帶動(dòng)自住客的觀望情緒。 ?新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴(yán)重。 嬰兒 面積 35～ 44平方米 總套數(shù) 99 百分比 % 已售 25 剩余套數(shù) 74 面積 50～ 68平方米 總套數(shù) 70 百分比 % 已售 16 剩余套數(shù) 54 面積 55～ 56平方米 總套數(shù) 45 百分比 % 已售 7 剩余套數(shù) 38 ?單房套數(shù)多，兩房所占的面積大，均為本項(xiàng)目消化重點(diǎn)。 兩房由于總價(jià)高、實(shí)用率低，消化速度慢。下半年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告 市場分析 競爭分析 項(xiàng)目分析 目標(biāo)分解 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報(bào)告思路 3 目標(biāo)回顧 2020年國際灣寓完成 100%銷售率 目標(biāo)分析 :下半年完成 181套住宅 12套商業(yè)銷售 戶型 面積 總套數(shù) 百分比 已售 剩余套數(shù) 單房 35～ 44平方米 99 % 25 74 一房兩廳 52～ 56平方米 14 % 5 9 兩房兩廳 50～ 68平方米 70 % 16 54 一房兩廳復(fù)式 （可改兩房） 55～ 56平方米 45 % 7 38 兩房三廳復(fù)式 約 89平方米 7 % 1 6 匯總 235 100% 54（包括 10層成交的三套） 181 商鋪 A棟 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 155 4 4 % 40% 0 0 4 4 商鋪 B棟 商鋪： 88～ 92 住宅： 123 ～ 158 6 6 50% 60% 0 0 6 6 商鋪 C棟 商鋪： 2 % 0 2 ?，截止 7月 1日，銷售了 54套，銷售率達(dá) 23%，剩余 181套。 住宅存量分析： 單房 單房是存量主力，總價(jià)低、戶型稀缺，有項(xiàng)目自身品質(zhì)和園林優(yōu)勢 一房（復(fù)式）單位屬于片項(xiàng)目及片區(qū)內(nèi)的稀缺戶型 一房復(fù)式 兩房 現(xiàn)金牛 要利用 單房走量形成熱銷口碑，帶來上門量。 明星 產(chǎn)品創(chuàng)新及稀缺 兩房產(chǎn)品競爭力弱，需要資源的傾斜培育， 重點(diǎn)突破 。 市場分析 競爭分析 項(xiàng)目分析 目標(biāo)分解 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報(bào)告思路 政策環(huán)境變化 政策分析小結(jié)： 風(fēng)險(xiǎn)不機(jī)遇幵存。 ?“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策將嚴(yán)厲執(zhí)行，提高了購房門檻及成本，影響的范圍相當(dāng)大，觀望氣氛愈加濃烈。 ?特區(qū)擴(kuò)容對(duì)于深圳房地產(chǎn)市場是一個(gè)長期利好消消息，給寶安房地產(chǎn)市場帶來機(jī)會(huì)。 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇 VS 詳情見附件 市場變化： ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴(yán)重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進(jìn)銷售，少量開發(fā)商開始降低對(duì)價(jià)格的預(yù)期或降價(jià)。 10 市場分析小結(jié)： 市場進(jìn)入長期的調(diào)控期，市場逐漸下行，幵存在降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn) 詳情見附件 招商項(xiàng)目 ,總建約 ,中等戶型 合正項(xiàng)目 ,總建約 ,90/70限制， 10月入市 61區(qū) ,總建約 恒豐 ,總建約 ,中小戶型，均價(jià) 18500元 /平米 保利 ,總建約 21萬 3 3 6 9 6 9 3