【正文】 比較心理和貸款問題 未成交案例 —兩房兩廳 成交阻礙總結(jié) —兩房兩廳 對比心理、資金有限、認(rèn)房認(rèn)貸、實(shí)用率低 成交障礙之一：與周邊二手房對比，認(rèn)為二手房性價(jià)比高，而本項(xiàng)目單價(jià)較高，自住投資客均存在此現(xiàn)象 成交障礙之三：認(rèn)房認(rèn)貸，貸不到款、主觀上不接受五成首付或客觀上承受不起五成首付款，多為投資客或 “三無人士”自住客 成交障礙之四：認(rèn)為產(chǎn)品實(shí)用率低，贈送面積較少，少數(shù)抱怨客廳采光不佳，此類多為自住客 成交阻礙之二：剛性首臵白領(lǐng)，支付能力有限，承受不起價(jià)格，較認(rèn)可產(chǎn)品，心理價(jià)位在 /平左右 ?上門客戶主要還是以寶安和南山客戶為主 ?上門客戶中附近路過的客戶比較較大，周邊社區(qū)業(yè)主對本項(xiàng)目關(guān)注度比較高 ?成交客戶，年齡區(qū)間 25－ 35歲，主要是寶安和南山客戶 ?單房 /一房成交客戶，主要以投資為主，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山 ?兩房成交客戶，主要以自住為主，大部分為企業(yè)職員，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山和福田 客戶分析小結(jié) ?深入挖掘?qū)毎布澳仙降目蛻簦? ?根據(jù)不同戶型成交客戶的特點(diǎn)的關(guān)注點(diǎn)，對即將推售單位作出不同的推售策略 啟示 值得借鑒的： 商業(yè)分析： 戶型 商鋪層高（米） 面積（平方米） 推出套數(shù) 商鋪 A棟 ～ 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 。 ?典型客戶之一：剛性首臵白領(lǐng)，臵業(yè)需求較迫切，對產(chǎn)品較認(rèn)可，但支付能力有限，承受不起價(jià)格，多會與二手房對比。 黃小姐 ， 投資客 ， 住西鄉(xiāng) ， 在寶安 做生意 。 5月 8號來 ， 帶 2萬現(xiàn)金 ， 接受價(jià)格 。 伍小姐 ， 40歲 ，河南人， 個體戶 ， 在附近做小加工廠 。 首付 20多萬，需要家里給錢 ，所以需聽取家中意見 。對產(chǎn)品較認(rèn)可 ，但 認(rèn)為單價(jià)較高 ， 心理價(jià)位接近與周邊二手房 。 韓小姐 ， 25歲，騰訊員工，男友是地鐵員工 ，與男友一同上門， 典型的白領(lǐng) 。朋友介紹上門，朋友在科技園上班，是項(xiàng)目業(yè)主。 ” 陳小姐 ， 年輕白領(lǐng) ，本人 剛從廣州來 深圳福田中心區(qū)上班 。 ” 成交單位： 7棟 A單元 810 （首次置業(yè)） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 富通城 認(rèn)知渠道： 附近路過 客戶年齡： 25歲 家庭結(jié)構(gòu)： 單身 客戶職業(yè)： 白領(lǐng)（騰訊員工） 臵業(yè)目的： 自住 購買原因 ： ? 離家人比較近（家人住富通城） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 園林和成熟社區(qū) 成交情況描述： 代小姐和家人住在富通城，一直想自己擁有一套自己的房子， 5月 1日就來辦理了誠意登記，開盤之后帶妹妹過來看，之后認(rèn)購被其妹極力阻止，因?yàn)樽约哄X不購需向其妹借錢，就沒有買， 5月 16日又獨(dú)自來看。 成交單位： 7棟 A單元 912（二套住房） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 陽光海 認(rèn)知渠道： 附近路過 客戶年齡： 27歲 家庭結(jié)構(gòu)： 二人 客戶職業(yè)： 工程師 臵業(yè)目的： 自?。ńo父母） 購買原因 ： ? 老業(yè)主推薦（朋友介紹） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 離自己工作地點(diǎn)比較近 成交情況描述： 閔女士全家住在陽光海，對灣六也有一定的關(guān)注，因?yàn)樽≡陉柟夂?，開盤之后就來到了售樓處，因?yàn)楦改讣磳徇^來和自己住，現(xiàn)在的住房又偏小，就考慮另外買一套房，又不想買二手房，就在灣六定了一套 68的兩房。 成交分析 置業(yè)目的1013自住投資自住兼投資?購買兩房的客戶大部分為剛性需求，都比較注重品牌和品質(zhì)；以周邊區(qū)域的客戶為主，價(jià)格敏感。 成交分析 ?兩房成交客戶，以企業(yè)職員為主，也有部分私企老板和公務(wù)員，年齡集中在 20－ 35歲，認(rèn)知途徑以路過、短信、網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹為住，購買原因主要因?yàn)槠放坪推焚|(zhì)，臵業(yè)目的絕大部分為自住。 6 ?單身公寓成交客戶，私營企業(yè)主占了較大比例，年齡集中在 25－ 40歲之間，認(rèn)知途徑以路過、短信和老業(yè)主介紹為主，購買原因主要是看重項(xiàng)目的性價(jià)比，臵業(yè)目的絕大部分為投資。 成交分析 置業(yè)目的31%53%16%自住投資自住兼投資職務(wù)63%8%29%企業(yè)職員公務(wù)員個體經(jīng)營年齡分布4%29%39%20%8%2 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上認(rèn)知途徑29%37%10%14%10%路過短信網(wǎng)絡(luò)朋友介紹老業(yè)主成交客戶比較年輕，以企業(yè)白領(lǐng)為主。 上門客戶認(rèn)知渠道20%15%44%13%8%短信網(wǎng)絡(luò)附近/路過朋友介紹派單年齡分布15%32%24%20%9%20252530303535404 0 以上職業(yè)分布47%10%38%5%職 員公 務(wù) 員自營企業(yè)其 他置業(yè)目的39%43%18%自 住投 資自住/ 投資區(qū)域分布43%26%19%6% 4%2%寶 安南 山福 田羅 湖香 港 其它意向戶型31%25%23%21%單房一房復(fù)式兩房?上門客戶主要是寶安本地客戶和南山客戶，年齡集中在 25－ 35歲，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，認(rèn)知渠道附近路過和短信客戶占大部分； ?上門客戶投資客和自住客相差不多，投資客略多； ?購買意向上小面積（單房和一房）需求較多，主要為投資客；兩房意向客戶主要為剛需客戶。 ?看房團(tuán)人數(shù)多，集中性強(qiáng)，短時間提升現(xiàn)場人氣明顯；由于人數(shù)眾多，停留時間較短，無法現(xiàn)場殺定，后期現(xiàn)場銷售人員應(yīng)做好登記和回訪工作。 營銷 推廣分析 23125750510152025路過 短信 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 老業(yè)主成交客戶認(rèn)知渠道 現(xiàn)場活動對于旺場起到一定的作用，但業(yè)主參不活動的積極性有待挖掘。 綜合性價(jià)比高，短期效果好 ?沿用前期綜合性價(jià)比較高的推廣手段 ?根據(jù)后期推售目標(biāo)，增加推廣的手段，加大推廣力度。 效果不明顯 選擇人流量大的地點(diǎn)， 派發(fā)宣傳單張 。 時間 活動內(nèi)容 促銷 成交套數(shù) 效果 復(fù)式樣板房開放 —— 誠意登記 160 —— 正式開盤 3萬優(yōu)惠，按揭 99折，一次性 97折 30 好 －至今 成交客戶抽獎 冰箱和小家電 13 一般 －至今 新婚購房有禮 三重禮包：新婚禮金10999，婚紗 9999，家具 8888 16 好 ?重大營銷活動配合宣傳能引起市場對項(xiàng)目的關(guān)注度，活動與優(yōu)惠結(jié)合起來，對銷售 的促進(jìn)作用明顯； ?3萬總額的多重優(yōu)惠對于促進(jìn)項(xiàng)目的成交有比較明顯的促進(jìn)作用； ?針對兩房的銷售激勵措施對于兩房的促銷具有一定的效果。 ?本項(xiàng)目兩房單位，面積實(shí)用率較低，總價(jià)較高，走量相對較慢。 ?本項(xiàng)目單房 /一房單位總價(jià)低，朝向好，依托項(xiàng)目自身品質(zhì)和園林優(yōu)勢，受到投資客青睞，走量最快。 ?針對兩房進(jìn)行了婚房包裝，并采取了優(yōu)惠禮包，配合短信宣傳和每周旺場活動等一系列策略，對于兩房的促銷具有一定的效果。 首批單位推出 57套，目前銷售率 91%。 進(jìn)線量趨勢 進(jìn)線客戶2229201544833901020304050607080904 . 2 6 －5 . 2 5 . 3 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 1 6樣板房開放信息的 釋放及推廣配合 首批單位的推售 首批單位持續(xù)推售 兩房針對性的推廣 端午節(jié)針對兩房優(yōu)惠推廣 進(jìn)線客戶認(rèn)知渠道61%3%8%1%27% 網(wǎng)絡(luò)路過\ 附近朋友介紹派單手機(jī)短信打婚房主題概念 數(shù)據(jù)匯總 ?首批單位推出了 9層，共 57套，建筑面積為 ，總價(jià) 4510萬； ?截止 7月 1日，銷售了 54套，推售率 %，總銷售率 %，銷售面積為 ，總價(jià) ，成交均價(jià) 14695元。 ?開盤后進(jìn)線主要以 網(wǎng)絡(luò)和短信為主 。（端午節(jié)一個已購買兩套客戶還想再買一套單身公寓、兩個意向復(fù)式客戶） 客戶上門量高峰集中在開盤蓄客期間，持續(xù)銷售期客戶上門量穩(wěn)定，保持在 50批左右。 ?本項(xiàng)目開盤后上門主要以 路過為主，占了 44%，其次為短信、網(wǎng)絡(luò)，朋友介紹也有一定的效果。 72 市場分析小結(jié) 市場進(jìn)入長期的調(diào)控期，市場逐漸下行，幵存在降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。 5月 28日，佳兆業(yè)對三個在售樓盤以 8折左右優(yōu)惠發(fā)售． 開發(fā)商表現(xiàn) 71 項(xiàng)目 所在城市 開盤時間 降價(jià)情況 萬科清林徑 深圳 6月４日開盤 最低單位僅 8000多元 /平方米，開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 萬科第五園 深圳 6月５日開盤 20萬驗(yàn)資客戶開盤當(dāng)天成交總價(jià)減八萬 萬科花園小城 上海 將于 6月中旬開盤 可享受單價(jià)最多減 5000元的優(yōu)惠 萬科城花新園 上海 將于 6月中旬開盤 降幅低于預(yù)期１７％ 萬科中糧紫苑 北京 5月１６日 開盤 每平方米低于預(yù)期 800元 萬科藍(lán)山 北京 ５月２日開盤 降幅達(dá) 7%，一次性付款 97折，首付 50%以上 99折 萬科第五園 萬科清林徑 開盤時間 2020年 6月 5日 （晚上 9點(diǎn)） 2020年 6月 4日 （晚上８點(diǎn)） 開盤均價(jià) （元 /平方米 ） 19000 9000（含約 1500元／平方米精裝修） 折扣 20萬驗(yàn)資客戶開盤當(dāng)天成交總價(jià)減八萬 開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 銷售套數(shù) 截止到第二天下午 3點(diǎn)，銷售約 80套 拼前 268套，拼后176套 開盤當(dāng)天銷售率 約 77% 100% 萬科京滬深三地樓盤價(jià)格松動，優(yōu)惠促銷苗頭顯現(xiàn) 開發(fā)商表現(xiàn) ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴(yán)重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進(jìn)銷售，少量開發(fā)商開始降低對價(jià)格的預(yù)期或降價(jià)。 5月 5日，恒大宣布對全國范圍內(nèi) 40個樓盤作 促銷，成為首個在全國范圍降價(jià)的開發(fā)商 開發(fā)商表現(xiàn) 70 項(xiàng)目 推售套 數(shù) 面積 戶型 開盤價(jià) 精裝 開盤 3天銷售率 降價(jià)幅 度 上品 120 8488㎡ 兩房可改三房 /㎡ 1000元 /㎡ 售罄 約 20% 金翠園 40 5690㎡ 兩房三房 /㎡ 2020元 /㎡ 剩余 2套 約 20% 茗萃園三期 大觀邸 100 76㎡ 兩房 一口價(jià) 7200元 /㎡ 毛坯 剩余 15套 約 20% 87㎡ 大兩房 一口價(jià) 8500元 /㎡ ?佳兆業(yè)對外宣稱口徑為公司成立 10年，對客戶回饋 。 新政回顧 新政后， 深圳 及寶安區(qū)的一二手房均呈現(xiàn)出量價(jià)齊跌。 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇 附件： 市場情況分析 0 5000 10000 15000 20200 25000 30000 35000 024681012第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周第17周第18周第19周元 / 平米萬平米深圳 2020 年 4 . 1 5 新政前后周成交走勢成交面積 成交均價(jià)0 5000 10000 15000 20200 25000 02468101214第29周第30周第31周第32周第33周第34周第35周第36周第37周第38周第39周第40周第41周第42周第43周第44周第45周第46周第47周第48周第49周第50周第51周第52周元 / 平米萬平米深圳 2020 年 9 . 2 7 新政前后周成交走勢成交面積 成交均價(jià)050001000015000202002500006.106.306.506.706.906.1107.107.307.507.707.907