【導讀】，截止7月1日，銷售了54套，銷售率達23%，剩余181套。要利用單房走量形成熱銷口碑，用率低，消化速度慢。產品創(chuàng)新及稀缺兩房產品競爭力弱，需要資源的傾斜培育，重點突破。單房套數多，兩房所占的面積大，均為本項目消化重點。新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴重。限制異地購房將減少投資性需求，進一步帶動自住客的觀望情緒。特區(qū)擴容對于深圳房地產市場是一個長期利好消消息，給寶安房。與07年相比，市場的博弈將使政策的調控期延長，本輪宏觀調控持。限制，5月8日開盤。2020年三季度玉湖灣和合正項目將入市，寶安市場競爭日趨激烈。入市時間2020年5月2020年1月2020年5月2020年6月2020年下半年2020年10月2020年下半年。2020年寶安小戶型的集中推售期在上半年的5－6月份和下半年的10月前后。西鄉(xiāng)片區(qū)下半年供應近60萬平米，區(qū)域競爭嚴重。寶安首創(chuàng)入伙前“0”月供，復式一套變兩套引導投資客戶新需求；開盤后成。寶安中心區(qū)稀缺商務公寓，地理位臵優(yōu)越，投資辦公追捧度高；

　　

【正文】 4975元。 首批單位推出 57套，目前銷售率 91%。 戶型 面積 套數 已售 剩余套數 單房 /一房 35～ 44平方米 30 30 0 兩房兩廳 50～ 68平方米 20 14 6 一房兩廳復式 （可改兩房） 55～ 56平方米 6 6 0 兩房三廳復式 約 89平方米 1 1 0 匯總 57 51 6 銷售走勢 開盤集中走量，持續(xù)銷售期成交量平穩(wěn)，新的優(yōu)惠信息釋放提升了成交量 成交趨勢3043 379051015202530355 . 7 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 2 0首批單位推出 付款方式優(yōu)惠 后總價減 3萬 首批單位持續(xù)銷售 配合婚房概念推出新婚三重大禮優(yōu)惠 端午節(jié)釋放兩房優(yōu)惠信息 ?由于總價低、戶型稀缺，單房及復式銷售速度較快，兩房由于總價及分攤面積相對較高，銷售速度較慢。 ?針對兩房進行了婚房包裝，并采取了優(yōu)惠禮包，配合短信宣傳和每周旺場活動等一系列策略，對于兩房的促銷具有一定的效果。 推售情況 消化速度排序：單房 —小復式 —A05單房 —A1 12兩房 —B 11兩房 —A10兩房。 ?本項目單房 /一房單位總價低，朝向好，依托項目自身品質和園林優(yōu)勢，受到投資客青睞，走量最快。 ?本項目一房（復式）單位屬于稀缺戶型，贈送面積大，可改兩房，受到客戶追捧，走量較快。 ?本項目兩房單位，面積實用率較低，總價較高，走量相對較慢。 ?兩房單位成為后期銷售重點突破單位； ?利用走量較快的單位帶動其他戶型的銷售； 多重優(yōu)惠給予的談判空間能有效促進成交。 時間 活動內容 促銷 成交套數 效果 復式樣板房開放 —— 誠意登記 160 —— 正式開盤 3萬優(yōu)惠，按揭 99折，一次性 97折 30 好 －至今 成交客戶抽獎 冰箱和小家電 13 一般 －至今 新婚購房有禮 三重禮包：新婚禮金10999，婚紗 9999，家具 8888 16 好 ?重大營銷活動配合宣傳能引起市場對項目的關注度，活動與優(yōu)惠結合起來，對銷售 的促進作用明顯； ?3萬總額的多重優(yōu)惠對于促進項目的成交有比較明顯的促進作用； ?針對兩房的銷售激勵措施對于兩房的促銷具有一定的效果。 促銷分析 推廣手段 時間 上門 進線 成交 綜合效果 網絡 －至今 120 49 3 短信 －至今 160 21 7 CALL客 －至今 9 0 0 派單 －至今 20 1 0 網絡條幅廣告： 配合營銷節(jié)點推出，增加市場關注度 ， 費用相對較高，短期效果不明顯 ； 論壇發(fā)帖： 持續(xù)釋放本項目信息， 提高曝光率， 費用較低，曝光效果較好 現場銷售代表 直接 向客戶釋放樓盤熱銷信息。 效果不明顯 選擇人流量大的地點， 派發(fā)宣傳單張 。費用較高， 效果不明顯 小眾媒體傳遞銷售信息及時有效，針對性強 ， 短期內效果明顯 。 綜合性價比高，短期效果好 ?沿用前期綜合性價比較高的推廣手段 ?根據后期推售目標，增加推廣的手段，加大推廣力度。 本項目主要是短信、網絡、派單和現場 CALL客等渠道推廣為主，市場影響力丌足。 營銷 推廣分析 23125750510152025路過 短信 網絡 朋友介紹 老業(yè)主成交客戶認知渠道 現場活動對于旺場起到一定的作用，但業(yè)主參不活動的積極性有待挖掘。 時間 活動內容 “ 活力社區(qū)，創(chuàng)意市集”和現場燒烤 成交大抽獎 －至今 業(yè)主旺場活動 營銷 推廣分析 ?現場旺場活動，利于營造現場氣氛，延長了客戶停留時間，為殺定提供了有利條件，旺場活動內容要充分使老業(yè)主到現場，使內外場相結合，外吸引路過人群，營造火爆現場。 ?看房團人數多，集中性強，短時間提升現場人氣明顯；由于人數眾多，停留時間較短，無法現場殺定，后期現場銷售人員應做好登記和回訪工作。 上門分析 前階段上門客戶主要是寶安和南山客戶，年齡集中在 25－ 35歲。 上門客戶認知渠道20%15%44%13%8%短信網絡附近/路過朋友介紹派單年齡分布15%32%24%20%9%20252530303535404 0 以上職業(yè)分布47%10%38%5%職 員公 務 員自營企業(yè)其 他置業(yè)目的39%43%18%自 住投 資自住/ 投資區(qū)域分布43%26%19%6% 4%2%寶 安南 山福 田羅 湖香 港 其它意向戶型31%25%23%21%單房一房復式兩房?上門客戶主要是寶安本地客戶和南山客戶，年齡集中在 25－ 35歲，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，認知渠道附近路過和短信客戶占大部分； ?上門客戶投資客和自住客相差不多，投資客略多； ?購買意向上小面積（單房和一房）需求較多，主要為投資客；兩房意向客戶主要為剛需客戶。 ?本項目前期成交客戶中：主要以企業(yè)職員和個體經營戶為主 ?年齡集中在 20－ 35歲 ?認知途徑以附近路過、短信以及朋友介紹為主 ?購買原因主要是品牌和品質 ?投資和自住比例相差不多。 成交分析 置業(yè)目的31%53%16%自住投資自住兼投資職務63%8%29%企業(yè)職員公務員個體經營年齡分布4%29%39%20%8%2 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上認知途徑29%37%10%14%10%路過短信網絡朋友介紹老業(yè)主成交客戶比較年輕，以企業(yè)白領為主。 購買原因31%20%31%12%6%品牌品質價格戶型園林?南山： 住宅： 陽光帶海濱城、現代城華庭、南富苑、潤城花、海雅百貨 辦公：南山軟件園、飛亞達大廈 ?寶安： 泰華陽光海、安華工業(yè)區(qū)、富通城三期、龍珠花園、前進一路 61號、灣上六座、凌霄花園、豪業(yè)華庭、圣淘沙、嘉翔工業(yè)園、西城上筑 ?其他： 福田保稅區(qū)、羅湖太安路、羅湖泰寧花園、羅湖粵運大廈、香港 成交分析 成交客戶區(qū)域分布65945384124寶安中心寶安老城西鄉(xiāng)/ 碧海中心寶安機場南頭后?？萍紙@西麗羅湖華僑城福田成交客戶以寶安和南山客戶為主。 6 ?單身公寓成交客戶，私營企業(yè)主占了較大比例，年齡集中在 25－ 40歲之間，認知途徑以路過、短信和老業(yè)主介紹為主，購買原因主要是看重項目的性價比，臵業(yè)目的絕大部分為投資。 置業(yè)目的264投資自住兼投資職務7221企業(yè)職員公務員個體經營年齡分布2681222 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上購買原因541614品牌品質價格戶型園林認知途徑96267路過短信網絡朋友介紹老業(yè)主單身公寓成交客戶主要以投資客為主，看中項目的性價比。 成交分析 ?兩房成交客戶，以企業(yè)職員為主，也有部分私企老板和公務員，年齡集中在 20－ 35歲，認知途徑以路過、短信、網絡和朋友介紹為住，購買原因主要因為品牌和品質，臵業(yè)目的絕大部分為自住。 職務913企業(yè)職員公務員個體經營年齡分布1541220－2525－3030－3535－4040以上購買原因5422品牌品質戶型園林認知途徑41134 路過短信網絡朋友介紹老業(yè)主兩房兩廳成交客戶主要以自住客為主，看中品牌及品質。 成交分析 置業(yè)目的1013自住投資自住兼投資?購買兩房的客戶大部分為剛性需求，都比較注重品牌和品質；以周邊區(qū)域的客戶為主，價格敏感。 成交案例 —兩房兩廳 周邊區(qū)域的自用客。 成交單位： 7棟 A單元 912（二套住房） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 陽光海 認知渠道： 附近路過 客戶年齡： 27歲 家庭結構： 二人 客戶職業(yè)： 工程師 臵業(yè)目的： 自?。ńo父母） 購買原因 ： ? 老業(yè)主推薦（朋友介紹） ? 中信品牌 ? 戶型和品質 ? 離自己工作地點比較近 成交情況描述： 閔女士全家住在陽光海，對灣六也有一定的關注，因為住在陽光海，開盤之后就來到了售樓處，因為父母即將搬過來和自己住，現在的住房又偏小，就考慮另外買一套房，又不想買二手房，就在灣六定了一套 68的兩房。 客戶語錄： “現在的房子有點小，父母一起就顯得擠，就想在附近買一套給父母，朋友推薦這里，就買了。 ” 成交單位： 7棟 A單元 810 （首次置業(yè)） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 富通城 認知渠道： 附近路過 客戶年齡： 25歲 家庭結構： 單身 客戶職業(yè)： 白領（騰訊員工） 臵業(yè)目的： 自住 購買原因 ： ? 離家人比較近（家人住富通城） ? 中信品牌 ? 戶型和品質 ? 園林和成熟社區(qū) 成交情況描述： 代小姐和家人住在富通城，一直想自己擁有一套自己的房子， 5月 1日就來辦理了誠意登記，開盤之后帶妹妹過來看，之后認購被其妹極力阻止，因為自己錢不購需向其妹借錢，就沒有買， 5月 16日又獨自來看。 客戶語錄： “ 我很想擁有一套屬于自己的房子，灣六離我家人也近，又是帶裝修的，我覺得很適合我。 ” 陳小姐 ， 年輕白領 ，本人 剛從廣州來 深圳福田中心區(qū)上班 。先生在廣州上班，廣深兩地跑，買房 自住 。朋友介紹上門，朋友在科技園上班，是項目業(yè)主。沒成交主要是價格因素， 心理價位 ， 支付能力有限 。 韓小姐 ， 25歲，騰訊員工，男友是地鐵員工 ，與男友一同上門， 典型的白領 。 打算要 結婚 ， 買房自住需求較迫切 。對產品較認可 ，但 認為單價較高 ， 心理價位接近與周邊二手房 。 家里資助買房，能承受總價 。 首付 20多萬，需要家里給錢 ，所以需聽取家中意見 。 業(yè)務員在 跟進中。 伍小姐 ， 40歲 ，河南人， 個體戶 ， 在附近做小加工廠 。 老來得子 ， 為小孩上學買房 。 5月 8號來 ， 帶 2萬現金 ， 接受價格 。本人為 三無人士 ， 利率上浮 20%能接受 ， 但 首付五成 ， 籌不到 首付款 ， 后來購買了一套小產權房，僅 10多萬。 黃小姐 ， 投資客 ， 住西鄉(xiāng) ， 在寶安 做生意 。 認可產品 ， 接受價格 ，但有 多套房子 在手 ， 首付五成也未能做 ， 如首付五成 至少要 50萬 ， 覺得 投資 不劃算 。 ?典型客戶之一：剛性首臵白領，臵業(yè)需求較迫切，對產品較認可，但支付能力有限，承受不起價格，多會與二手房對比。 ?典型客戶二：貸款問題客戶，多為投資客或“三無人士”自住客，貸不到款、主觀上不接受五成首付或客觀上承受不起五成首付款。 比較心理和貸款問題 未成交案例 —兩房兩廳 成交阻礙總結 —兩房兩廳 對比心理、資金有限、認房認貸、實用率低 成交障礙之一：與周邊二手房對比，認為二手房性價比高，而本項目單價較高，自住投資客均存在此現象 成交障礙之三：認房認貸，貸不到款、主觀上不接受五成首付或客觀上承受不起五成首付款，多為投資客或 “三無人士”自住客 成交障礙之四：認為產品實用率低，贈送面積較少，少數抱怨客廳采光不佳，此類多為自住客 成交阻礙之二：剛性首臵白領，支付能力有限，承受不起價格，較認可產品，心理價位在 /平左右 ?上門客戶主要還是以寶安和南山客戶為主 ?上門客戶中附近路過的客戶比較較大，周邊社區(qū)業(yè)主對本項目關注度比較高 ?成交客戶，年齡區(qū)間 25－ 35歲，主要是寶安和南山客戶 ?單房 /一房成交客戶，主要以投資為主，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山 ?兩房成交客戶，主要以自住為主，大部分為企業(yè)職員，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山和福田 客戶分析小結 ?深入挖掘寶安及南山的客戶； ?根據不同戶型成交客戶的特點的關注點，對即將推售單位作出不同的推售策略 啟示 值得借鑒的： 商業(yè)分析： 戶型 商鋪層高（米） 面積（平方米） 推出套數 商鋪 A棟 ～ 商鋪： ～ 住宅： 123 ～