【正文】 6 9 12 10年 11年 12年 9 12 12 09年 檳西 ,總建約 榕江地塊 ，中大戶型 閩泰 .總建 龍光地產(chǎn) .總建 8萬(wàn) 華僑城地產(chǎn) .總建 潤(rùn)恒 .總建 26萬(wàn) 產(chǎn)權(quán)糾紛地塊 .總建 萬(wàn)駿經(jīng)貿(mào)大廈 國(guó)際西岸商務(wù)大廈，總建 ，國(guó)土局網(wǎng)站顯示售完 泰華 N7項(xiàng)目 ,總建 40萬(wàn) 天健時(shí)尚空間，總建 5萬(wàn)，受 90/70限制， 5月 8日開(kāi)盤(pán)。 ?2020年寶安小戶型的集中推售期在上半年的 5－ 6月份和下半年的 10月前后。 ?西鄉(xiāng)片區(qū)下半年供應(yīng)近 60萬(wàn)平米，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 恒豐財(cái)富港 項(xiàng)目所在位臵：深圳市寶安區(qū)寶源路與海城路交匯處 建筑面積： ㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 4043平米一房， 6080平米復(fù)式 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2020123，推出 948套 銷售價(jià)格： 18000－ 20200元 /平米（含 1000元 /平米裝修） 銷售狀況： 5－ 6月份，上門量相對(duì)較少，現(xiàn)場(chǎng)無(wú)營(yíng)銷活動(dòng)，每周上門客戶較少，成交量基本在 1套左右，目前成交 652套，銷售率 % 5963平米 1房 1廳復(fù)式改兩房 ?寶安首創(chuàng)入伙前“ 0” 月供，復(fù)式一套變兩套引導(dǎo)投資客戶新需求；開(kāi)盤(pán)后成交量較少，每周成交為０ １套。 戶型創(chuàng)新，高贈(zèng)送率 “0 ” 月供，投資風(fēng)險(xiǎn)低 五星級(jí)酒店式服務(wù)管理 西鄉(xiāng)唯一綜合體 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 寶安本土開(kāi)發(fā)商，客戶追捧度高 項(xiàng)目所在位臵：寶安中心區(qū)興華路與興華西路交匯處 占地面積： 建筑面積： 50680㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 3579平米 1房、 2房； 7091平米復(fù)式 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 202058，推出 568套 銷售價(jià)格： 18000－ 23000元 /平米，不含裝修 銷售狀況：開(kāi)盤(pán)推出全部單位，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售率不足20%，開(kāi)盤(pán)之后 5－ 6月份，上門量逐漸下降，每周銷售 2－ 3套左右，目前銷售 154套，銷售率約 27%，預(yù)計(jì)即將推出特價(jià)單位 雙地鐵口物業(yè)，現(xiàn)樓發(fā)售 地理位臵優(yōu)越，稀缺小戶型 寶安中心區(qū)核心商務(wù)圈 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) ?寶安中心區(qū)稀缺商務(wù)公寓，地理位臵優(yōu)越，投資辦公追捧度高；開(kāi)盤(pán)后每周銷售 23套，預(yù)計(jì)有特價(jià)單位的推出。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 天健時(shí)尚空間 項(xiàng)目所在位臵：寶安大道與玉律路交匯處，寶安體育館旁 占地面積： 建筑面積： ㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 3074平米公寓、 1房、 2房 2期開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 20200616 開(kāi)盤(pán)價(jià)格：整體均價(jià) 17300元 /平米（含 1000元 /平米裝修） 銷售狀況：開(kāi)盤(pán)銷售約 130套，主要集中在 A/C座，一房一廳走量最大，開(kāi)盤(pán)以后繼續(xù)可以申請(qǐng)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠折扣，每周上門量較大，大部分為簽約客戶。蓄客時(shí)間 3周，短時(shí)間內(nèi)大量釋放信息，利用抽獎(jiǎng)為噱頭對(duì)客戶進(jìn)行儲(chǔ)備及驗(yàn)資，客戶以寶安中心區(qū)及南山科技園首次臵業(yè)自住客為主。 戶型 面積 (㎡ ) 板樓 87 130 品字樓 80 小板樓 72 74 公寓 40 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 玉湖灣 N 西鄉(xiāng)大道 寶安大道 寶源路 新湖路 規(guī)劃中海濱大道、沿江高速 銀田路 ★ 合正項(xiàng)目 農(nóng)民房、廠房 農(nóng)民房、廠房 ?地鐵上蓋物業(yè) 項(xiàng)目所在位臵：西鄉(xiāng)大道與新湖路交匯處地鐵 1號(hào)線西鄉(xiāng)站上蓋 占地面積： 45000平米 建筑面積： 224000平米 容積率： 主力戶型： 70130 ㎡兩 四房，少量公寓戶型 入市時(shí)間： 2020年 10月 目前情況：施工到 8層 面積 (㎡ ) 套數(shù)比 公寓 32% 70㎡ 17% 85 ㎡ 21% 89 ㎡ 11% 125 ㎡ 12% 145 ㎡ 6% 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 合正項(xiàng)目 寶源路 海城路 新湖路 西鄉(xiāng)大道 德業(yè)基 商鋪 綠化 1號(hào)樓 2號(hào)樓 3號(hào)樓 4號(hào)樓 銀田路 ?4棟 18層小高層，高層看海景及高爾夫景觀，主力戶型與本項(xiàng)目相似。 競(jìng)爭(zhēng)分析小結(jié)： ?渠道推廣為主，市場(chǎng)影響力不夠： 推廣手段主要是短信、網(wǎng)絡(luò)、派單和現(xiàn)場(chǎng)CALL客等線下推廣 ， 網(wǎng)絡(luò)論壇及短信效果相對(duì)好。 ?成交客戶以寶安和南山客戶為主，公寓的成交客戶中以投資客為主， 關(guān)注性價(jià)比 ，兩房成交客戶多為項(xiàng)目周邊區(qū)域的自用客為主， 關(guān)注品牌品質(zhì) 。 ?多重優(yōu)惠具有明顯的促銷作用 。 ?推廣上應(yīng)利用特區(qū)擴(kuò)容、前海規(guī)劃等利好，強(qiáng)調(diào)片區(qū)價(jià)值，地鐵西鄉(xiāng)站帶來(lái)的生活的提速及升值潛力等。 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目分析 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報(bào)告思路 目標(biāo)分解 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 執(zhí)行策略 ?利用一房及復(fù)式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成市場(chǎng)突破，營(yíng)造持續(xù)熱銷的口碑 ?提高兩房單位的性價(jià)比，強(qiáng)化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異點(diǎn)，配合靈活談判優(yōu)惠作為給銷售現(xiàn)場(chǎng)殺客的工具，針對(duì)性的兩房促銷。 ?分批推售制造稀缺，儲(chǔ)客再集中造場(chǎng)擠壓客戶，最大化銷售誠(chéng)意客戶。 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目分析 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報(bào)告思路 目標(biāo)分解 推售單位原則： 以層為單位推出。樣板房的開(kāi)放與銷售配合引導(dǎo)； 根據(jù)銷售情況及時(shí)加推，保證房源的充足。 ?從低往高，價(jià)格與首批單位形成對(duì)比。 ? 推售時(shí)間安排： 每周一至周五進(jìn)行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層。 ? 操作模式： ? 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場(chǎng)，對(duì)外口徑一致為“所有單位均已掛網(wǎng)在售，目前主推戶型是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)” ? 以“團(tuán)購(gòu)”為說(shuō)法，推出優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)。 ? 客戶選房流程： 周六下午三點(diǎn)開(kāi)始選房，先到先得。 推售原則： ?根據(jù)儲(chǔ)客情況，合理制定推售房源數(shù)量 ?借勢(shì)進(jìn)行深度媒體宣傳，提高客戶關(guān)注度。 ? 操作模式： 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場(chǎng)，對(duì)外口徑一致為“所有單位均已掛網(wǎng)在售，目前主推戶型的是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)” 以 “ 團(tuán)購(gòu) ” 為說(shuō)法，推出優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)。 ? 客戶選房流程： 加推當(dāng)天下午三點(diǎn)開(kāi)始選房，先到先得。 推售樓層 推售套數(shù) 推售時(shí)間 儲(chǔ)客時(shí)間 儲(chǔ)客目標(biāo) 加推 1012層 55套 7月 24日 三周 約 100批 二批 1316層 68套 8月 21日 三周 約 100批 三批 17層 55套 9月 18日 三周 約 100批 推售時(shí)間安排： 樣板房重新開(kāi)放 ?目的： 以樣板房開(kāi)放為節(jié)點(diǎn)，吸引老客戶上門進(jìn)行誠(chéng)意度摸查。 ?時(shí)間： 推售方案一： 7月 10日。 ?具體措施： 新開(kāi)樣板房設(shè)在 14樓。 若采用推售策略一，則在推偶數(shù)層，開(kāi)放復(fù)式樣板房 +單房 +兩房；推售奇數(shù)層時(shí)，開(kāi)放兩房板房 +單房（若上批次推出房源偶數(shù)層復(fù)式有存量，則應(yīng)開(kāi)放復(fù)式樣板房）。 ?形式： 前 50批上門客戶憑短信領(lǐng)取獎(jiǎng)券，在樣板房和售樓處加蓋章印后方可兌換禮品。 新客戶：銷售代表講解完沙盤(pán)后，向客戶發(fā)放領(lǐng)取券，客戶持券在樣板房工作人員處加蓋印章后，方可在銷售中心活動(dòng)處領(lǐng)取禮品。 ?獎(jiǎng)品： 小瓶食用油、小袋米面（金額控制在 1020元， 1000元 /周） ?關(guān)鍵點(diǎn)： 領(lǐng)取券、印章、展板流程表提前制作 上門送禮信息不發(fā)送老業(yè)主 上門有禮活動(dòng) 推售策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?形式： “灣區(qū)豐收季”：所有成交客戶，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，完成簽約后，周末集中對(duì)成交客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 ?關(guān)鍵點(diǎn)： 活動(dòng)公司的選擇、流程展板、獎(jiǎng)品的落實(shí)、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。 “經(jīng)理誠(chéng)意推介 熱銷戶型推薦” 執(zhí)行策略： ?為了營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍，避免現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)冷清的場(chǎng)面，建議項(xiàng)目鋪位進(jìn)行概念包裝。 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 配合推售的賣場(chǎng)包裝，營(yíng)造街區(qū)氛圍。 地鐵 1號(hào)線西鄉(xiāng)站的開(kāi)通提速品質(zhì)生活，目前的價(jià)值帶來(lái)未來(lái)的升值空間。 價(jià)值點(diǎn)三：品質(zhì)價(jià)值 高品質(zhì)的產(chǎn)品、用材等。 ?投放建議： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 線上推廣 ——報(bào)紙 每周加推的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 7． 30 8． 13 投放版面 南都半版 晶報(bào)半版 南都半版 晶報(bào)半版 南都報(bào)眼 晶報(bào)報(bào)眼 南都報(bào)眼 儲(chǔ)客，集中推廣的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 8． 6 8． 20 9． 3 投放版面 南都半版 晶報(bào)半版 南都半版 晶報(bào)半版 南都半版 晶報(bào)半版 ?價(jià)格： 南方都市報(bào)半版 17萬(wàn)，報(bào)眼 10萬(wàn)；晶報(bào)半版 6萬(wàn)，報(bào)眼 4萬(wàn) 價(jià)格總計(jì)：推售方案一約為 70萬(wàn)，推售方案二為 69萬(wàn) 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 戶外廣告牌：深南大道進(jìn)入寶安方向 +上海賓館戶外廣告短期投放。 ?投放地點(diǎn)： ?深南大道與寶安大道接駁處，新城檢查站正前方一百米。 ?上海賓館旁三面翻。 ?價(jià)格： 198萬(wàn) /年（可談短期合作） ?主訴求： 寶安中心區(qū) +地鐵物業(yè) +中信國(guó)際灣寓 +銷售信息。 ?活動(dòng)時(shí)間 : —— ?活動(dòng)目的： 通過(guò)情感話題的引爆，使國(guó)際灣寓成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，從而帶動(dòng)銷售。 ?投放地點(diǎn)： 世界之窗地鐵站燈箱，南頭檢查站、世界之窗公交站。 地鐵站臺(tái)燈箱、公交車站燈箱 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?投放時(shí)間： 7月 5日開(kāi)始投放兩個(gè)月左右。 ?主訴求： 片區(qū)價(jià)值 +地鐵利好 +中信的品牌 +項(xiàng)目的品質(zhì) +銷售信息 移動(dòng)電視廣告 ——熱點(diǎn)樓盤(pán)推介 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?投放時(shí)間： 7月 5日開(kāi)始投放兩個(gè)月左右。中信國(guó)際灣寓，寶安中心區(qū)，地鐵一號(hào)線物業(yè)， 3850平米精裝公寓全新開(kāi)放，優(yōu)惠申請(qǐng)中，回復(fù) x了解詳情 《 招商銀行 》 與活動(dòng)結(jié)合，客戶憑短信上門有禮。 ?發(fā)送量： 15萬(wàn) /周 ?發(fā)送對(duì)象： 主要為寶安中心區(qū)及南山科技園的白領(lǐng)、周邊區(qū)域業(yè)主及上門客戶。 持續(xù)的短信覆蓋 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?發(fā)布形式： 保證每周項(xiàng)目的活動(dòng)信息等在房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)首頁(yè)呈現(xiàn)。 ?關(guān)于片區(qū)利好及項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)： 深圳大特區(qū)化、寶安的規(guī)劃、地鐵的開(kāi)通等 ?將本項(xiàng)目與花郡的對(duì)比信息發(fā)送到花郡的房信網(wǎng)及搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇中，形成討論比較 準(zhǔn)備結(jié)婚了，大家?guī)臀彝扑]推薦寶安中心區(qū)的一些樓盤(pán)（花郡、灣上六座天健時(shí)尚）到底選哪個(gè)？大家比較比較 寶安中心還有個(gè)國(guó)際灣寓在賣，價(jià)格比花郡低多了。 推售方案二：誠(chéng)意登記前投放， 7月 5日， 8月 2日和 8月30日。 ?價(jià)格： 2元 /份，總共 2萬(wàn)元 (成本及投放的價(jià)格）。 介紹的渠道：區(qū)域內(nèi)小區(qū)業(yè)主 DM邀請(qǐng)函 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?目的： 整合銀行資源，以郵件的形式進(jìn)行內(nèi)部宣傳， 拓寬客戶渠道。 ?團(tuán)購(gòu)客戶范圍： 銀行 VIP客戶、員工及其親友。 ?團(tuán)購(gòu)額外折扣優(yōu)惠： 享受公開(kāi)發(fā)售現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)折扣。 ?注意事項(xiàng)： 銀行必須有專門的牽頭人，給予其 100元 /套的購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)。 統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠口徑。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 介紹的渠道：媒體組織的看房團(tuán) 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 介紹的渠道：業(yè)主的調(diào)動(dòng) 一、持續(xù)更新業(yè)主海報(bào)，提高業(yè)主關(guān)注度 ? 業(yè)主是最大的財(cái)富，購(gòu)買力強(qiáng)，最認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值； ? 每?jī)芍芨乱淮魏?bào)，吸引業(yè)主關(guān)注。 二、業(yè)主的活動(dòng)： ?活動(dòng)主題： 7月：暑期親子季 —— 利用暑假，開(kāi)展親子活動(dòng)，吸引老業(yè)主及周邊業(yè)主的參加。 ?注意事項(xiàng)： 餐飲提供：周六日現(xiàn)場(chǎng)提供水果、飲品等供客戶飲食。 (外場(chǎng) ) 銷售代表和保安要提高警惕，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序，防止客