中信紅樹灣營銷策劃啟示_客戶營銷在項目營銷策劃中的重-在線瀏覽
2025-03-20 14:47本頁面
【正文】 片區(qū)不成熟，人流車流較少，自然上門量不足應(yīng)對策略：降低門檻，推出 3000元 /張的人氣卡，增加客戶積累量；每張卡贈送 1000元售樓處咖啡吧的消費額，鼓勵客戶主動上門，提升現(xiàn)場人氣。關(guān)鍵點一：策略性蓄客一期： 20萬元升級 截流客戶，增加選房成功系數(shù) 9月，主要競爭對手紛紛亮相，為確保最誠意的客戶，推出 20萬元（ 110人）升級，直接確定房號： 3 000元貴賓卡 低門檻，最大化積累項目人氣 3000元貴賓卡（ 1500人）具備選房順序權(quán)益，并贈送 1000元售樓處消費額度人氣保證目標實現(xiàn)保證選房保證3000元貴賓卡客戶5萬元確定選房客戶20萬元確定房號客戶兩次選房前： 5萬元確定選房資格 進一步篩選客戶，確保選房成功率 5萬元（ 500人）確定選房資格，篩選客戶，引導客戶意向，降低客戶流失度，貴賓卡確定選房資格后參與選房成功率高達 85%。：貴賓卡派發(fā)兩次選房前： 客戶將 20萬轉(zhuǎn)到發(fā)展商帳戶以確定他的選房資格。上門客戶 貴賓卡客戶 白金卡客戶在保證項目人氣的基礎(chǔ)上，通過設(shè)置不同的門檻篩選客戶，將客戶精確劃分為不同的等級，針對性的進行積累和維護，是確保選房成功的重要措施。時間 節(jié)點06年 9月 30日 以銀行聯(lián)名卡預存 5萬凍結(jié) 3個月的形式開始正式儲客06年 11月 1日 為規(guī)避政策風險，停止辦理龍卡06年 12月 22日 1 17棟 14層整層以清水樣板房的形式展示開放并給到客戶每個單元的高、中、低指導價，同時重新公開辦理龍卡06年 12月 30日 派發(fā)中信紅樹灣 3期貴賓卡 ，進一步判斷客戶誠意度07年 1月 6日 3期公開發(fā)售3期所用的篩選客戶的手段在沒有樣板房展示的情況下，選房當天已售 187套，銷售率 72％，整體實現(xiàn)均價 21600，實現(xiàn)總金額 。應(yīng)對策略：研究客戶喜好，根據(jù)不同的客戶特征進行不同的維護活動；充分利用發(fā)展商資源，展示發(fā)展商的實力，增強客戶的購買信心。樣板房開放?亮點戶型的高標準展示，提升了客戶對項目的心理預期；?進一步了解客戶的意向，為后續(xù)準確的放出房號奠定基礎(chǔ)。大型答謝酒會 ?嚴格把控酒會的品質(zhì)，從而展示了樓盤的高品質(zhì)；?客戶踴躍參加，增進了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。世界灣區(qū)游－西澳柏斯之旅?答謝維護客戶同時實現(xiàn)項目與世界灣區(qū)的對位，真正做到比肩全球；?同時進行客戶深入訪談，了解客戶特點指導后續(xù)的營銷。中信紅樹灣客戶營銷活動匯總? 對于高端客戶，活動在精不在多，每一次活動都要嚴格控制好品質(zhì)和細節(jié)，將其作為項目展示的其中一部分，通過活動即維護了客戶又可以讓客戶更深入的了解項目。? 自駕游是一種低成本但效果較好的活動形式，客戶的參與度也較高；? 配備統(tǒng)一的車貼，維護客戶同時宣傳項目；? 展示了發(fā)展商的實力；? 拉近了客戶和項目之間以及客戶之間的距離，逐漸形成社區(qū)文化。GOLF賽中信紅樹灣客戶營銷活動分享關(guān)鍵點三：精確摸查客戶意向 通過不斷的制造營銷節(jié)點，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系，銷售人員反復對客戶意向房號選擇做逐步深入的排查，到最后算價時進行精確的摸底，分流客戶選房意向，避免客戶意向重合而流失客戶，選房后房號銷售與調(diào)查結(jié)果契合準確率達到 90%，預選房號與實際成交完全符合，最大限度的挖掘客戶消化資源，消化房號。? 根據(jù)競爭項目情況，對于與競爭項目面積重合度較高的戶型 ，盡量多開放，避免后期競爭壓力增加，成為銷售難點，如 5棟 155單位。? 特色戶型適當開放，作為價格標桿和市場的突破口，如 1棟和 2棟 A02， 5棟 A02。案例：中信紅樹灣一期價格心理戰(zhàn)面臨困難： 作為 04年下半年第一個入市的豪宅項目，政策和市場走勢無法完全預估，要保證熱銷同時也要保證價值實現(xiàn)案例：中信紅樹灣一期價格心理戰(zhàn)9000920094009600首次選房當天選房結(jié)束第二天9000934395759900二次選房當天9800二次選房結(jié)束第二天50％ 75％98009700第二批樣板房開放對外宣傳10000左右提價促進簽約9800應(yīng)對策略： 與客戶進行充分溝通，把握客戶需求，在不斷提升客戶價格預期后，以略低于對外宣傳的價格入市形成搶購局面，價格小步快調(diào)。案例：中信紅樹灣一期價格心理戰(zhàn)時間節(jié)點 營銷事件 效果評估 一期 TH選房 為二期價格大幅拉升奠定基礎(chǔ)，充分體現(xiàn)了渠道的價值 建行萬事達卡發(fā)行 有效規(guī)避政策風險，提前積累誠意客戶 二期產(chǎn)品發(fā)布會 吸引了大量客戶和業(yè)界的關(guān)注，正式釋放二期的信息 白金卡派發(fā) 集中派卡，合理制造緊張和稀缺感，為后續(xù)選房做鋪墊，同時進行新一輪客戶篩選 貴賓卡派發(fā) 集中派卡，合理制造緊張和稀缺感，為后續(xù)選房做鋪墊，同時進行新一輪客戶篩選 白金卡算價 進一步篩選客戶，明確和引導客戶意向，奠定選房成功基礎(chǔ) 白金卡選房 通過現(xiàn)場的精心安排和氛圍營造，保證了高選房成功率 貴賓卡算價 進一步篩選客戶，明確和引導客戶意向，奠定選房成功基礎(chǔ) 貴賓卡選房 通過現(xiàn)場的精心安排和氛圍營造，保證貴賓卡客戶最大化成交的
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