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正文內(nèi)容

中信紅樹(shù)灣營(yíng)銷(xiāo)策劃啟示_客戶營(yíng)銷(xiāo)在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃中的重(編輯修改稿)

2025-03-06 14:47 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)售3期所用的篩選客戶的手段在沒(méi)有樣板房展示的情況下,選房當(dāng)天已售 187套,銷(xiāo)售率 72%,整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 21600,實(shí)現(xiàn)總金額 。有了量的客戶積累,必須做好客戶維護(hù),才能確??蛻舨涣魇Ш透咧艺\(chéng)度,才能確保選房成功和項(xiàng)目的持續(xù)銷(xiāo)售。應(yīng)對(duì)策略:研究客戶喜好,根據(jù)不同的客戶特征進(jìn)行不同的維護(hù)活動(dòng);充分利用發(fā)展商資源,展示發(fā)展商的實(shí)力,增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。關(guān)鍵點(diǎn)二:精準(zhǔn)客戶維護(hù)活動(dòng) 效果工程展示層開(kāi)放?充分展示了項(xiàng)目的工程質(zhì)量,讓客戶信心倍增;?通過(guò)來(lái)訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠(chéng)意度。樣板房開(kāi)放?亮點(diǎn)戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示,提升了客戶對(duì)項(xiàng)目的心理預(yù)期;?進(jìn)一步了解客戶的意向,為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號(hào)奠定基礎(chǔ)。多次自駕游 ?前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開(kāi)發(fā)的各樓盤(pán)和產(chǎn)業(yè),展示了發(fā)展商的實(shí)力;?拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離,開(kāi)始形成社區(qū)文化多次 GOLF賽 ?主要針對(duì) Golf愛(ài)好者進(jìn)行,建立了他們與項(xiàng)目之間的感情;?在發(fā)展商自己的球場(chǎng)舉行,展示了發(fā)展商的實(shí)力。大型答謝酒會(huì) ?嚴(yán)格把控酒會(huì)的品質(zhì),從而展示了樓盤(pán)的高品質(zhì);?客戶踴躍參加,增進(jìn)了業(yè)主間的交流,維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。小型客戶推介酒會(huì) ?針對(duì)高端金融客戶進(jìn)行小眾直銷(xiāo)圈層營(yíng)銷(xiāo);?擴(kuò)大項(xiàng)目在不同圈層內(nèi)的影響力。世界灣區(qū)游-西澳柏斯之旅?答謝維護(hù)客戶同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與世界灣區(qū)的對(duì)位,真正做到比肩全球;?同時(shí)進(jìn)行客戶深入訪談,了解客戶特點(diǎn)指導(dǎo)后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)?!敦垺窐I(yè)主專(zhuān)場(chǎng)音樂(lè)劇?答謝維護(hù)老業(yè)主,促進(jìn)老帶新和重復(fù)購(gòu)買(mǎi);?向新老客戶展示開(kāi)發(fā)商的品牌實(shí)力,豐富項(xiàng)目文化內(nèi)涵。中信紅樹(shù)灣客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)匯總? 對(duì)于高端客戶,活動(dòng)在精不在多,每一次活動(dòng)都要嚴(yán)格控制好品質(zhì)和細(xì)節(jié),將其作為項(xiàng)目展示的其中一部分,通過(guò)活動(dòng)即維護(hù)了客戶又可以讓客戶更深入的了解項(xiàng)目。? 客戶為主導(dǎo),舉辦各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),進(jìn)行圈子的營(yíng)銷(xiāo),有利于節(jié)約成本,擴(kuò)大影響力,形成口碑傳播。? 自駕游是一種低成本但效果較好的活動(dòng)形式,客戶的參與度也較高;? 配備統(tǒng)一的車(chē)貼,維護(hù)客戶同時(shí)宣傳項(xiàng)目;? 展示了發(fā)展商的實(shí)力;? 拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離,逐漸形成社區(qū)文化。自駕游中信紅樹(shù)灣客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分享? 主要針對(duì) Golf愛(ài)好者進(jìn)行,建立了客戶與項(xiàng)目,客戶與客戶之間的感情;? 充分利用發(fā)展商資源,在節(jié)省費(fèi)用同時(shí)也展示了發(fā)展商的實(shí)力。GOLF賽中信紅樹(shù)灣客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分享關(guān)鍵點(diǎn)三:精確摸查客戶意向 通過(guò)不斷的制造營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),吸引客戶上門(mén),保持與客戶的良好聯(lián)系,銷(xiāo)售人員反復(fù)對(duì)客戶意向房號(hào)選擇做逐步深入的排查,到最后算價(jià)時(shí)進(jìn)行精確的摸底,分流客戶選房意向,避免客戶意向重合而流失客戶,選房后房號(hào)銷(xiāo)售與調(diào)查結(jié)果契合準(zhǔn)確率達(dá)到 90%,預(yù)選房號(hào)與實(shí)際成交完全符合,最大限度的挖掘客戶消化資源,消化房號(hào)。經(jīng)排查的意向房號(hào)認(rèn)購(gòu)房型分布分批房號(hào)選擇原則:? 反復(fù)摸查客戶意向,然后根據(jù)客戶的意向,盡可能的開(kāi)放客戶需要的房號(hào),以保證選房當(dāng)天的解籌率。? 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況,對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積重合度較高的戶型 ,盡量多開(kāi)放,避免后期競(jìng)爭(zhēng)壓力增加,成為銷(xiāo)售難點(diǎn),如 5棟 155單位。? 根據(jù)二期戶型設(shè)計(jì)情況,與二期有沖突的戶型 ,盡量多開(kāi)放,避免項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng),如 170平米的四房。? 特色戶型適當(dāng)開(kāi)放,作為價(jià)格標(biāo)桿和市場(chǎng)的突破口,如 1棟和 2棟 A02, 5棟 A02。? 低樓層看園景的單位可以適當(dāng)保留,待后續(xù)展示到位再開(kāi)放,確保價(jià)值實(shí)現(xiàn)。案例:中信紅樹(shù)灣一期價(jià)格心理戰(zhàn)面臨困難: 作為 04年下半年第一個(gè)入市的豪宅項(xiàng)目,政策和市場(chǎng)走勢(shì)無(wú)法完全預(yù)估,要保證熱銷(xiāo)同時(shí)也要保證價(jià)值實(shí)現(xiàn)案例:中信紅樹(shù)灣一期價(jià)格心理戰(zhàn)9000920094009600首次選房當(dāng)天選房結(jié)束第二天9000934395759900二次選房當(dāng)天9800二次選房結(jié)束第二天50% 75%98009700第二批樣板房開(kāi)放對(duì)外宣傳10000左右提價(jià)促進(jìn)簽約9800應(yīng)對(duì)策略: 與客戶進(jìn)行充分溝通,把握客戶需求,在不斷提升客戶價(jià)格預(yù)期后,以略低于對(duì)外宣傳的價(jià)格入市形成搶購(gòu)局面,價(jià)格小步快調(diào)。時(shí)間 成交套數(shù) 實(shí)收均價(jià) 銷(xiāo)售率 價(jià)格說(shuō)明 306 8970 % 首次選房,以 9000元 /M2入市,開(kāi)放房號(hào) 300個(gè),當(dāng)天額外兩個(gè)點(diǎn) 32 9021 % 首次選房結(jié)束后取消兩個(gè)點(diǎn) 9 9040 % 為了促進(jìn)簽約,加快推出房號(hào)的消化,價(jià)格首次調(diào)整 69 9148 74% 第二次選房,開(kāi)放房號(hào) 108個(gè),為便于引導(dǎo)并分流客戶,對(duì)每種戶型分別做適當(dāng)?shù)奶醿r(jià),當(dāng)天額外一個(gè)點(diǎn) 43 9246 % 第二次選房結(jié)束后取消一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 ,,重新盤(pán)點(diǎn)放出房號(hào) 38個(gè) 22 9256 % 為配合新樣板房的開(kāi)放及元旦假期,價(jià)格表均價(jià)上漲一個(gè)點(diǎn),在元旦期間( )享受額外一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠 15 9287 % 為配合新樣板房的開(kāi)放,價(jià)格表均價(jià)上漲 2個(gè)點(diǎn),其中樣板房單位 7樓以上上調(diào) 500元 /M2, 盤(pán)點(diǎn)放出房號(hào) 62個(gè) 23 9317 % 為促進(jìn)春節(jié)的銷(xiāo)售,整體上調(diào)一個(gè)點(diǎn),并在春節(jié)期間(初一 初三)享受一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠,盤(pán)點(diǎn)放出房號(hào) 27個(gè) 14 9336 % 為快速消化低樓層存量,整體上提 50元 /平米 0 9336 % 為消化存量,快速拉升均價(jià),第一次調(diào)整了折扣點(diǎn),整體上調(diào)二個(gè)點(diǎn),即一次性 95折,按揭 96折 26 9981 % 因展示的不斷完善,剩余的個(gè)別房號(hào)提價(jià)
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