中信紅樹灣營(yíng)銷策劃啟示_客戶營(yíng)銷在項(xiàng)目營(yíng)銷策劃中的重(編輯修改稿)
2025-03-06 14:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)售3期所用的篩選客戶的手段在沒(méi)有樣板房展示的情況下，選房當(dāng)天已售 187套，銷售率 72％，整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 21600，實(shí)現(xiàn)總金額 。有了量的客戶積累，必須做好客戶維護(hù)，才能確?？蛻舨涣魇Ш透咧艺\(chéng)度，才能確保選房成功和項(xiàng)目的持續(xù)銷售。應(yīng)對(duì)策略：研究客戶喜好，根據(jù)不同的客戶特征進(jìn)行不同的維護(hù)活動(dòng)；充分利用發(fā)展商資源，展示發(fā)展商的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心。關(guān)鍵點(diǎn)二：精準(zhǔn)客戶維護(hù)活動(dòng) 效果工程展示層開放?充分展示了項(xiàng)目的工程質(zhì)量，讓客戶信心倍增；?通過(guò)來(lái)訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠(chéng)意度。樣板房開放?亮點(diǎn)戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示，提升了客戶對(duì)項(xiàng)目的心理預(yù)期；?進(jìn)一步了解客戶的意向，為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號(hào)奠定基礎(chǔ)。多次自駕游 ?前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)的各樓盤和產(chǎn)業(yè)，展示了發(fā)展商的實(shí)力；?拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化多次 GOLF賽 ?主要針對(duì) Golf愛(ài)好者進(jìn)行，建立了他們與項(xiàng)目之間的感情；?在發(fā)展商自己的球場(chǎng)舉行，展示了發(fā)展商的實(shí)力。大型答謝酒會(huì) ?嚴(yán)格把控酒會(huì)的品質(zhì)，從而展示了樓盤的高品質(zhì)；?客戶踴躍參加，增進(jìn)了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。小型客戶推介酒會(huì) ?針對(duì)高端金融客戶進(jìn)行小眾直銷圈層營(yíng)銷；?擴(kuò)大項(xiàng)目在不同圈層內(nèi)的影響力。世界灣區(qū)游－西澳柏斯之旅?答謝維護(hù)客戶同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與世界灣區(qū)的對(duì)位，真正做到比肩全球；?同時(shí)進(jìn)行客戶深入訪談，了解客戶特點(diǎn)指導(dǎo)后續(xù)的營(yíng)銷。《貓》業(yè)主專場(chǎng)音樂(lè)劇?答謝維護(hù)老業(yè)主，促進(jìn)老帶新和重復(fù)購(gòu)買；?向新老客戶展示開發(fā)商的品牌實(shí)力，豐富項(xiàng)目文化內(nèi)涵。中信紅樹灣客戶營(yíng)銷活動(dòng)匯總? 對(duì)于高端客戶，活動(dòng)在精不在多，每一次活動(dòng)都要嚴(yán)格控制好品質(zhì)和細(xì)節(jié)，將其作為項(xiàng)目展示的其中一部分，通過(guò)活動(dòng)即維護(hù)了客戶又可以讓客戶更深入的了解項(xiàng)目。? 客戶為主導(dǎo)，舉辦各類營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行圈子的營(yíng)銷，有利于節(jié)約成本，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。? 自駕游是一種低成本但效果較好的活動(dòng)形式，客戶的參與度也較高；? 配備統(tǒng)一的車貼，維護(hù)客戶同時(shí)宣傳項(xiàng)目；? 展示了發(fā)展商的實(shí)力；? 拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，逐漸形成社區(qū)文化。自駕游中信紅樹灣客戶營(yíng)銷活動(dòng)分享? 主要針對(duì) Golf愛(ài)好者進(jìn)行，建立了客戶與項(xiàng)目，客戶與客戶之間的感情；? 充分利用發(fā)展商資源，在節(jié)省費(fèi)用同時(shí)也展示了發(fā)展商的實(shí)力。GOLF賽中信紅樹灣客戶營(yíng)銷活動(dòng)分享關(guān)鍵點(diǎn)三：精確摸查客戶意向 通過(guò)不斷的制造營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系，銷售人員反復(fù)對(duì)客戶意向房號(hào)選擇做逐步深入的排查，到最后算價(jià)時(shí)進(jìn)行精確的摸底，分流客戶選房意向，避免客戶意向重合而流失客戶，選房后房號(hào)銷售與調(diào)查結(jié)果契合準(zhǔn)確率達(dá)到 90%，預(yù)選房號(hào)與實(shí)際成交完全符合，最大限度的挖掘客戶消化資源，消化房號(hào)。經(jīng)排查的意向房號(hào)認(rèn)購(gòu)房型分布分批房號(hào)選擇原則：? 反復(fù)摸查客戶意向，然后根據(jù)客戶的意向，盡可能的開放客戶需要的房號(hào)，以保證選房當(dāng)天的解籌率。? 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況，對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積重合度較高的戶型 ，盡量多開放，避免后期競(jìng)爭(zhēng)壓力增加，成為銷售難點(diǎn)，如 5棟 155單位。? 根據(jù)二期戶型設(shè)計(jì)情況，與二期有沖突的戶型 ，盡量多開放，避免項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，如 170平米的四房。? 特色戶型適當(dāng)開放，作為價(jià)格標(biāo)桿和市場(chǎng)的突破口，如 1棟和 2棟 A02， 5棟 A02。? 低樓層看園景的單位可以適當(dāng)保留，待后續(xù)展示到位再開放，確保價(jià)值實(shí)現(xiàn)。案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn)面臨困難： 作為 04年下半年第一個(gè)入市的豪宅項(xiàng)目，政策和市場(chǎng)走勢(shì)無(wú)法完全預(yù)估，要保證熱銷同時(shí)也要保證價(jià)值實(shí)現(xiàn)案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn)9000920094009600首次選房當(dāng)天選房結(jié)束第二天9000934395759900二次選房當(dāng)天9800二次選房結(jié)束第二天50％ 75％98009700第二批樣板房開放對(duì)外宣傳10000左右提價(jià)促進(jìn)簽約9800應(yīng)對(duì)策略： 與客戶進(jìn)行充分溝通，把握客戶需求，在不斷提升客戶價(jià)格預(yù)期后，以略低于對(duì)外宣傳的價(jià)格入市形成搶購(gòu)局面，價(jià)格小步快調(diào)。時(shí)間 成交套數(shù) 實(shí)收均價(jià) 銷售率 價(jià)格說(shuō)明 306 8970 % 首次選房，以 9000元 /M2入市，開放房號(hào) 300個(gè)，當(dāng)天額外兩個(gè)點(diǎn) 32 9021 % 首次選房結(jié)束后取消兩個(gè)點(diǎn) 9 9040 % 為了促進(jìn)簽約，加快推出房號(hào)的消化，價(jià)格首次調(diào)整 69 9148 74% 第二次選房，開放房號(hào) 108個(gè)，為便于引導(dǎo)并分流客戶，對(duì)每種戶型分別做適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，當(dāng)天額外一個(gè)點(diǎn) 43 9246 % 第二次選房結(jié)束后取消一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 ,，重新盤點(diǎn)放出房號(hào) 38個(gè) 22 9256 % 為配合新樣板房的開放及元旦假期，價(jià)格表均價(jià)上漲一個(gè)點(diǎn)，在元旦期間（ ）享受額外一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠 15 9287 % 為配合新樣板房的開放，價(jià)格表均價(jià)上漲 2個(gè)點(diǎn)，其中樣板房單位 7樓以上上調(diào) 500元 /M2， 盤點(diǎn)放出房號(hào) 62個(gè) 23 9317 % 為促進(jìn)春節(jié)的銷售，整體上調(diào)一個(gè)點(diǎn)，并在春節(jié)期間（初一 初三）享受一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，盤點(diǎn)放出房號(hào) 27個(gè) 14 9336 % 為快速消化低樓層存量，整體上提 50元 /平米 0 9336 % 為消化存量，快速拉升均價(jià)，第一次調(diào)整了折扣點(diǎn)，整體上調(diào)二個(gè)點(diǎn)，即一次性 95折，按揭 96折 26 9981 % 因展示的不斷完善，剩余的個(gè)別房號(hào)提價(jià)
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