【文章內(nèi)容簡介】 第二小節(jié) 項目定位與品牌形象確立 ?競爭項目定位分析與歸納 ?本項目定位確立 ? 客戶主要來源仍以周邊的白云、越秀、荔灣為主，南?？蛻糁饕獮樗募净ǔ强蛻?， 值得關(guān)注的是：外省客戶的所占比例也較大。 ? 成交客戶主要以私企業(yè)主為主，其次為企事業(yè)單位管理層， 其中私企業(yè)主基本以環(huán)市路一帶的商貿(mào)為主 。 ? 成交客戶普遍集中在 2545歲的年齡段，重視小孩的教育； 同時 30歲以下的客戶置業(yè)比例也較大，追求工作便利與生活品質(zhì)。 金沙洲消費(fèi)群體研究 金沙洲客戶：主要來自荔灣、白云、越秀區(qū)域，外省客戶所占比例較大，以年齡在 2545歲，私營企業(yè)主為主 01/1 成交客戶職業(yè)分析 成交客戶年齡分析 成交客戶居住區(qū)域分析 廣州 佛山 其他區(qū)域 客戶購買中糧萬科金域藍(lán)灣的原因20%9%9%1%15%9%26%10%1%環(huán)境 配套 交通 教育 戶型 價格 品牌 物業(yè)管理 其他? 成交客戶主要以首次置業(yè)和多次置業(yè)的自住型客戶為主，二次以上購房客戶比例較大，大部分為換房需求（追求更好的環(huán)境）。 ? 品牌和環(huán)境是目前對客戶影響最大的置業(yè)驅(qū)動因素，同時較好的產(chǎn)品空間設(shè)計也是客戶重要的認(rèn)可點。 金沙洲客戶： 客戶購買主要以自住需求為主，二次以上購房客戶比例較大，主要為追求品牌和改善環(huán)境而換房 成交客戶置業(yè)次數(shù)分析 成交客戶購買原因分析 成交客戶置業(yè)目的分析 金沙洲消費(fèi)群體研究 01/1 客戶類別 年齡家庭特征 職業(yè)特征 購房動機(jī)與消費(fèi)習(xí)慣 主力需求戶型 1 天河北、環(huán)市路和珠江新城商務(wù)圈的 薪富白領(lǐng)階層 荔灣、越秀、白云靠近金沙洲的小私營業(yè)主 2532歲，二人或三口之家為主，部分為單身人士；多為新廣州人或工作不久的老廣 多為“非創(chuàng)業(yè)型”人士，從事房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)、廣告行業(yè)、 IT等朝陽行業(yè)，另有從事中、大型企業(yè)中的技術(shù)人員、航天等科技人員；家庭年收入一般 815萬 新廣州，年輕，來廣時間 3年以上，積蓄不多，月供能力4000左右，對地鐵交通較為看重，看重未來升值潛力， 自住是其主要置業(yè)目的 。 兩房、三房 2 天河北、環(huán)市路和珠江新城商務(wù)圈的 新富精英階層 荔灣、越秀中小私營企業(yè)主和泛公務(wù)員 3040歲，三口或四口之家，屬廣州原地居民以及來廣州六年以上的新廣州人 金融、貿(mào)易、大型外資、合資、房地產(chǎn)企業(yè)和國有企業(yè)的進(jìn)入管理層不久 /私營個體老板； 家庭年收入一般在2050萬 首次或二次置業(yè)，置業(yè)目的一般為 改善生活環(huán)境或投資 ，注重項目未來的升值前景，同時注重交通、開發(fā)商品牌和生活環(huán)境 三房、四房 3 中心區(qū)的先富精英階層、周邊區(qū)域政府公務(wù)員及富有的原居民 4050歲，家庭人口三口以上 中高級白領(lǐng)、私營企業(yè)主、政府公務(wù)員； 家庭年收入 50100萬 一般為二次以上置業(yè)， 置業(yè)目的主要為投資 ，主要關(guān)注地鐵交通和升值前景和開發(fā)商品牌 兩房、三房 通過對金沙洲置業(yè)客戶的訪談，置業(yè)客戶可劃分為以下幾種置業(yè)類型： 典型客戶描述： 陳先生 關(guān)鍵詞：金領(lǐng) /新廣州人 /首次置業(yè) /關(guān)注總價、交通 客戶基本資料： 年齡： 30歲（來廣 5年） 工作地點：西門口廣場（上市公司市場部高級經(jīng)理，月薪 20200元以上，現(xiàn)住中山七路） 家庭結(jié)構(gòu)：湖南人，單身 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè) 客戶語錄： —— “ 金沙洲的交通好像不行，我有同事住在那邊，開車經(jīng)常都會塞車，政府規(guī)劃是不錯，不過近兩年內(nèi)估計是很難改善的。 ” —— “ 計劃未來兩年內(nèi)買房準(zhǔn)備結(jié)婚用，面積不用太大， 90平吧，最好是小 3房，經(jīng)濟(jì)實用又免去了急著換房的壓力，價格方面總價 150萬左右，首付 50萬，供給金月供 8000元左右，一定要帶裝修的。 ” —— “ 對位置我不怎么看重，我最看重的是交通便利，如果離我上班的地方超過 50分鐘的話，我一般就不會考慮啦。 ” 馬先生 關(guān)鍵詞：國有企業(yè)中層 /改善型 /開發(fā)商品牌 /同質(zhì)而居 /配套 客戶基本資料： 年齡： 35歲 工作地點：體育西路中石化大廈 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家（現(xiàn)住中糧萬科金域藍(lán)灣） 職業(yè)：大型國有企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo) 學(xué)歷：大學(xué) 置業(yè)次數(shù)：二次置業(yè) 客戶語錄： —— “ 我目前有 1套房， 08年在中糧萬科金域藍(lán)灣買了一套 75平米的 2房，總價 60萬。當(dāng)時主要是覺得金域藍(lán)灣離城很近，而且開發(fā)商品牌不錯，價格只比成本價略高些，肯定有升值前景，既可以自住又可以投資。 ” —— “ 我太太明年 8月的預(yù)產(chǎn)期，她希望婆婆過來照顧她，所以計劃購置一個 120平米左右的舒適三房，因為是自主，所以希望社區(qū)居民的素質(zhì)不要相差太遠(yuǎn)，我個人喜歡高素質(zhì)的大社區(qū)。 ” 典型客戶描述： 溫女士 關(guān)鍵詞：私企老板 /高收入 /為孩子置業(yè) /投資 客戶基本資料： 年齡： 45歲 工作地點：億森皮具城 家庭結(jié)構(gòu)：四口之家（家庭年收入 100萬以上） 職業(yè)： 經(jīng)營外貿(mào)包業(yè) 置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè) 客戶語錄： —— “ 現(xiàn)在住在越秀區(qū)的房子， 04年買的 160平米的四房。越秀和白云還有 3套，都在出租，現(xiàn)在房價都漲啦，感覺投資房產(chǎn)真不錯。 ” —— “ 準(zhǔn)備給我的大兒子買套房子，他剛留學(xué)回來，想住在社區(qū)氛圍好環(huán)境也好的地方，但一定要在廣州市區(qū)。 ” —— “ 保利西海岸那邊啊，聽說檔次感不錯又在江邊，如果位置好，想再投資一套房，價格總價在 100萬元左右可以接受，戶型選擇覺得 5060平米的一房比較好； 7080平米兩房也可以考慮，但要看租金情況定； 90平米的三房感覺都不劃算，因為總價高，租金相對不劃算。 ” 典型客戶描述： 不同的人群，選擇不同的區(qū)域，選擇不同的物業(yè)！ 居所的氣質(zhì)，就是居者的氣質(zhì)！ 而深業(yè)需要打動的將是哪一群人？ 項目消費(fèi)群圈定與形態(tài)剖析 01/2 以地鐵 6號線公共交通為軸心以及自駕車交通成本在 50分鐘以內(nèi)的 商務(wù)薪富階層， 在私企及事業(yè)單位任職中上管理層的新廣州人 核心人群 在廣佛同城化帶動下的南海等周邊區(qū)域的覆蓋人群 補(bǔ)充人群 白云 /越秀 /荔灣區(qū) 的私企業(yè)主及富二代 重要人群 項目消費(fèi)群圈定與形態(tài)剖析 01/2 以城市為軸心主場，尋求外在繁華與內(nèi)心寧靜的私享空間 城市是他們的生活主場， 所有的人生抱負(fù)與事業(yè)成就，都需要在城市中實現(xiàn)， 他們要在此安營扎寨，證明