電話溝通的技巧(編輯修改稿)
2024-09-13 17:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時你需要在準備期就做好相關(guān)的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素： ① 介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ； ② 陳述你最能滿足對方需求的東西； ③ 如果不能合作，對方有什么損失。 在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果 在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。 ? 在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。 ? 在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。 ? 如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注什么。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。 ? 電話談判情景演示 張津?qū)帲涸缟虾?，王先生，我是北京業(yè)之峰裝飾蘭州分公司的客戶經(jīng)理張津?qū)帲牒湍勔徽勓b修的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎 王先生：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣） 張津?qū)帲耗呛?，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕） 王先生：明天這個時間吧。 張津?qū)帲汉玫模魈煲?。祝您工作順利！（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離） 次日 張津?qū)幵俅螕芡送跸壬碾娫挕? 張津?qū)帲涸缟虾茫谓?jīng)理，我昨天和您通過電話，我是北京業(yè)之峰裝飾蘭州分公司的客戶經(jīng)理張津?qū)帲ㄊ紫纫寣Ψ较肫鸾裉熘码娛撬J可的，所以沒有理由推脫） 王先生：你要談裝修的事情是吧！ 張津?qū)帲何夜粳F(xiàn)在搞冬季裝修樣板房的優(yōu)惠活動，一個小區(qū)三個名額，我們公司一直以來沒有搞過這樣的優(yōu)惠活動，就是不能合作您也可以了解一下冬季裝修的利弊?。∧鷣砹私庖幌挛腋杏X都很值的！ 王先生：我對裝修沒有興趣，目前我的房子還不想裝修，不好 意思。（顯然已經(jīng)準備結(jié)束談話了） 張津?qū)帲菏堑模抑涝趥鹘y(tǒng)意義講冬天裝修不好，可是南方和北方的差異性上講，北方冬季裝修有好處的，從設(shè)計到施工，從材料的特性，從主材的低價位考慮你的優(yōu)勢很大；其次我們施工完七天后就可入住，但這不是口頭說的，而合同上體現(xiàn)出來的，尤其是您小區(qū)定了一家了，他就是看重我們的環(huán)保和施工工藝及材料，他也是有幾套房子住，主要是為了現(xiàn)在的優(yōu)惠及冬天裝修工程要求嚴格及當(dāng)我們的樣板工程；所以我們設(shè)計及施工將會給您一個與眾不同的家。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中張津?qū)幪岬搅水a(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。 王先生：（思考片刻）你們施工的都有哪些小區(qū)？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法） 張津?qū)帲含F(xiàn)在黃河家園，安寧庭院及蘭州各大商品樓和單位房，其中包
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