電話溝通技巧傳授(編輯修改稿)
2025-06-24 00:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 10元，結(jié)果他們把價格加到15元，甚至20元，采取羊毛出在羊身上的做法，只要價格一加，他們就會有足夠的空間給經(jīng)銷商鋪貨，實際上他們給經(jīng)銷商所鋪的貨，要不要都無所謂，因為他們也沒有打算要這個普貨款，在經(jīng)銷商眼里還以為撿了個大便宜，結(jié)果上當(dāng)了還不知道其中的原因。小廠家的品牌，他們沒有自己的釀酒基地，沒有窖池，沒有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，都是靠在外面買基酒和酒精來自己勾兌，所以每批次的質(zhì)量都不一樣，所以在質(zhì)量上面根本保證不了長期穩(wěn)定。客戶問：你們公司在品嘗酒方面是怎么支持的？答：一般根據(jù)經(jīng)銷商的進(jìn)貨量按照3%的比例進(jìn)行配送，但是也可以根據(jù)市場的實際需要而定。客戶問：區(qū)域保護(hù)方面你們是怎么操作的？答：我們一旦和經(jīng)銷商簽訂合同后，就不會在當(dāng)?shù)卦倭硗忾_發(fā)其他的經(jīng)銷商，即使開發(fā)了其他的經(jīng)銷商也會從總經(jīng)銷倉庫發(fā)貨，貨款也會打到總經(jīng)銷的賬戶里面?？蛻魡枺焊Z貨你們怎么控制？我們在產(chǎn)品出廠前都是根據(jù)區(qū)域市場的不同印制了不同的條形碼，市場上面一旦出現(xiàn)竄貨，我們會聯(lián)合經(jīng)銷商一起抓竄貨的源頭，按照竄貨額的50%回收，或者按照竄貨金額的25倍罰竄貨者的款。客戶問：產(chǎn)品沒有知名度，市場不好操作答：我們首先承認(rèn)我們?nèi)S這個品牌的確目前在你們那個市場沒有知名度，但是老板你可以仔細(xì)想想，任何品牌都是一步一步做出來的，任何品牌都是由不知名到知名的，一個新生品牌好比一個剛出生的嬰兒，剛出生的時候誰都不知道，但是隨著家長的培養(yǎng)，他自己的努力，親朋的關(guān)心，慢慢就會長大成人，出人頭地的，所以正因為我們這個品牌不是知名品牌，所以才需要全國各地的經(jīng)銷商來共同與我們一起把這個品牌做大做強。假如我們這個品牌已經(jīng)很出名，銷量很好，家喻戶曉，老板你自己想想假如我們是那樣的品牌，還用的著在全國各地招商嗎？換句話說老板你也做不成我們的經(jīng)銷商，因為早就有人做了；老板你說對不對？有知名度的品牌，他們門檻都很高，而且經(jīng)銷商的利潤空間也很低，金六福大家都是家喻戶曉，但是現(xiàn)在為什么走下坡呢？事因為他的利潤空間很低，每件酒才幾毛錢的利潤，很多商家都不愿意銷售他們的產(chǎn)品；還有比如四大名酒，茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖這都是名牌，但是他們的招商門檻都是很高的，五糧液現(xiàn)在你就是繳納500萬的保證金開個專賣店都不會給你開的，我們這個品牌不需要保證金，只需要一個首批貨款，比就是我們的經(jīng)銷商，就是我們的合作伙伴，只要你選擇了全豐，我們就會大力支持你，把全豐在你那個市場做大做強。有知名度的產(chǎn)品價格是透明的，經(jīng)銷商的利潤是透明的，基本上都是微利，新產(chǎn)品在價格上占優(yōu)勢，白酒品牌沒有性價比，所以新品牌的白酒能夠充分保障經(jīng)銷商和商家的利潤空間，很多老經(jīng)銷商還專門找新產(chǎn)品來做市場呢。客戶問：客戶投入資金，市場支持力度到底有多大？具體比例是多少？答：市場投入這塊，我們公司采取的是整個市場宏觀調(diào)控的辦法進(jìn)行投入，也就是說市場投入方面不是說你打款多少，我們就會按照你打款的比例來投入，而是根據(jù)你那個市場的需要進(jìn)行投入的。比如老市場的投入當(dāng)然不會那么大，新市場的投入又比老市場的投入大，那么我們就把老市場不需要投入的那部分資金投入到新市場來，這樣我們既鞏固了老市場，又重點投入了新市場。如果硬要一個具體的比例，我舉個例子，假設(shè)我們的市場投入是按照經(jīng)銷商的打款比例來投入，如經(jīng)銷商首批打款100000元，我們約定按照40%的比例來投入，也就是我們投入400
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