電話溝通的技巧-預(yù)覽頁
【正文】 方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對方留有面子，在電話談判中買方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過否定來實(shí)現(xiàn)自己的目的。 ? 優(yōu)勢： 一、直接找到拍板人 在以終端為王的渠道變革中，客戶的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些理性客戶，通常是找到拍板人的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面經(jīng)常做電話營銷的人會(huì)有很深的感觸。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在客戶面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門大開，一瀉千里。交通成本也是市場部及個(gè)人較大的開支之一，而且客戶喜歡在電話溝通后再在網(wǎng)上絡(luò)或是傳真交流，如果每次談判都要去異地，那么我們個(gè)人收益將成為很大的問題。 假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素： ① 介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ； ② 陳述你最能滿足對方需求的東西； ③ 如果不能合作，對方有什么損失。 ? 在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇牎? ? 如果雙方是初次溝通，那么對方一定會(huì)有許多問題向你詢問，這時(shí)你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注什么。（這時(shí)一定要對方親口說出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕） 王先生：明天這個(gè)時(shí)間吧。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了） 張津?qū)帲菏堑?，我知道在傳統(tǒng)意義講冬天裝修不好，可是南方和北方的差異性上講，北方冬季裝修有好處的，從設(shè)計(jì)到施工，從材料的特性，從主材的低價(jià)位考慮你的優(yōu)勢很大；其次我們施工完七天后就可入住，但這不是口頭說的，而合同上體現(xiàn)出來的，尤其是您小區(qū)定了一家了，他就是看重我們的環(huán)保和施工工藝及材料，他也是有幾套房子住，主要是為了現(xiàn)在的優(yōu)惠及冬天裝修工程要求嚴(yán)格及當(dāng)我們的樣板工程；所以我們設(shè)計(jì)及施工將會(huì)給您一個(gè)與眾不同的家。 ? 情景演示小結(jié)：在首次通話時(shí)，買方?jīng)]有給張津?qū)幗徽劦臋C(jī)會(huì)，很多銷售人員在此刻只能無奈地結(jié)束通話，而張津?qū)幈憩F(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。 2 “一拿起電話心就碰碰跳個(gè)不?！保惴浅?dān)心客戶會(huì)無禮地拒絕你，認(rèn)為你打擾了他正常的工作，其實(shí)這個(gè)只是你頭腦中的客戶，而不是現(xiàn)實(shí)中的客戶，你擔(dān)心的是你頭腦中的客戶拒絕你，而不是現(xiàn)實(shí)中的客戶，想一想上面那段話，別人會(huì)很高興接到你的電話。至于結(jié)果，流程做好了，結(jié)果是自然而然的事！ 電話銷售的九種開場白 ? 我是誰，我代表哪家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？ 電話銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法 張寧：你好，李小姐 /先生嗎？我是北京裝飾公司的客戶經(jīng)理張寧，打擾你工作 /休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢？ 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？ ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。若這樣就可以直接介入公司介紹階段） 銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。 銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。 電話銷售開場白七：從眾心理開場法 銷售員：您好，朱小姐 /先生，我是北京裝飾公司的張寧，我們公司正在搞冬季裝修利弊及家裝理財(cái)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)！我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀児驹谀男^(qū)做了２家了（新小區(qū)）２０多家了（老小區(qū)），裝修完七天之后就可入住，這不是我在口頭上告訴你，而是在合同上注明的（如１－１－１００３。 銷售員要趕快接口：那請問朱小姐 /先生目前有沒有冬季裝修的打算呢？ 有效開場白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對電話銷售員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入
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