【文章內(nèi)容簡介】 情況，指是否與中國建交，執(zhí)政黨是誰，政治環(huán)境如何，是否有黨派糾紛、戰(zhàn)爭等。經(jīng)濟狀況，主要描述國民生產(chǎn)總值、人均產(chǎn)值、主要經(jīng)濟來源、國民的生產(chǎn)能力。 （ 3） 文化宗教：關(guān)注是否有宗教信仰，例如伊斯蘭教、天主教等；關(guān)注當(dāng)?shù)厝藢θA人的態(tài)度、認可程度。 （ 4） 物價貨幣：說明當(dāng)?shù)刎泿乓约爱?dāng)?shù)刎泿排c美元、人民幣的匯率；當(dāng)?shù)氐奈飪r水平，居民的生活水平，當(dāng)?shù)刭徫锃h(huán)境等。 （ 5） 交通：關(guān)注主要交通方式，例如汽車、火車、飛機，以及各種交通方式的價格。從中國 到達目的地的方式（描述是否中轉(zhuǎn)、哪里中轉(zhuǎn)、注意事項），價格。 （ 6） 生活設(shè)施：描述基礎(chǔ)生活情況，房屋租賃價格，當(dāng)?shù)夭宛^信息，娛樂活動場所，醫(yī)療條件， （ 7） 工程基礎(chǔ)信息：傳輸質(zhì)量、電網(wǎng)質(zhì)量。 （ 8） 語言：當(dāng)?shù)氐墓俜秸Z言，英語的普及程度。 （ 9） 簽證：說明簽證辦理方式；簽證類型、簽證方式、期限等。 （ 10） 勞動力：描述勞動力市場，勞工管理。 （ 11） 財務(wù)方面：描述財務(wù)監(jiān)管情況，例如財務(wù)轉(zhuǎn)賬。 【技巧】 （ 1） 充分利用網(wǎng)絡(luò)進行信息搜集； （ 2） 與甲方、當(dāng)?shù)毓?、本地人溝通了解信息? 【關(guān)鍵點】 （ 1） 當(dāng)?shù)氐某杀拘畔ⅰ? （ 2） 施工環(huán)境。 【附件】 附件 國家本地信息表 投標(biāo)準(zhǔn)備 標(biāo)書評估和分析 匯誠電信項目管理手冊 第 9 頁 共 100 頁 【概念】 對每一個標(biāo)的，在收到招標(biāo)書后，進行投標(biāo)前的評估，形成《 標(biāo)書分析和評估報告 》。要求了解項目背景、區(qū)域分布、工程量大小、資源需求、技術(shù)要求、工期要求等，并熟悉標(biāo)書要求，為標(biāo)書制作做準(zhǔn)備。 【原則】 （ 1） 確保對標(biāo)書中的所有信息是清楚的，各種疑問得到了澄清。 （ 2） 對整個項目有宏觀的把握。 【知識點】 （ 1） 招標(biāo)信息提?。?按照招標(biāo)書詳細的分析標(biāo)書中的 要求，重點關(guān)注以下內(nèi)容： ? 項目背景和規(guī)模：說明項目的背景、區(qū)域、總的規(guī)模，例如是華為新建 GSM 網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)項目，整個項目 200 個站點，分布在印尼 4 個區(qū)域。 ? 招標(biāo)專業(yè)：這里的專業(yè)指專業(yè)細分，例如網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)項目中是否有網(wǎng)規(guī)，如果只是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，那么網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化中包括現(xiàn)網(wǎng)評估、勘測設(shè)計、路測、天線調(diào)整等。 ? 工期要求：關(guān)注項目對工期的要求。 ? 人員要求：招標(biāo)書中要求的人員數(shù)量，到位和撤離時間，技能要求（例如是否需要網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)全部掌握），重點關(guān)注對上崗證書的要求。分析各類人力資源是否滿足、如何協(xié)調(diào)或調(diào)遣；包括簽證、護照、技術(shù)能力、管 理能力、外語、特殊要求、現(xiàn)在何處等 ? 技術(shù)要求：是否有特別的技術(shù)要求，或者需要關(guān)注的技術(shù)特點。例如網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)是否有KPI 指標(biāo)，公司是否可以達到。是否有新設(shè)備，例如新型的基站和微波設(shè)備，公司是否具備這樣的能力，是否需要技術(shù)引進。 ? 儀器儀表要求：工具儀器儀表要求的數(shù)量、型號、到位時間等。是否必須、可否替代、是否需新增、購買或租賃。 ? 資金需求：對整個項目的資金有一個初步的需求計劃。 ? 文檔要求：是否有工程文檔模版，誰來負責(zé)提供和審核。 ? 報價要求：關(guān)注報價要求，例如貨幣；提交報價時間；報價中是否包含關(guān)稅、增值稅、社會保險 等其他費用；報價有效期，關(guān)注是否有價格跟隨的要求。 ? 簽約：關(guān)注簽約主體要求，例如是否必須跟本地公司簽約，與本地公司簽約的稅率是多少，能否在香港或中國公司簽約。 ? 付款：非常重要的一條，需要關(guān)注付款條件，付款期限。例如，收到付款申請和發(fā)票后 45 日內(nèi)付款。下發(fā) PO 后付 10%，完成勘測報告后付 15%，初驗后付 30%，終驗后付 35%，整網(wǎng)指標(biāo)達到后付 10%。 匯誠電信項目管理手冊 第 10 頁 共 100 頁 ? 懲罰條款：關(guān)注在什么情況下會進行處罰，以及相關(guān)的約定。 ? 銀行擔(dān)保：關(guān)注兩個保函，《投標(biāo)保函》和《履約保函》。 ? 投標(biāo)文件要求：技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)各包括哪些內(nèi)容；標(biāo)書發(fā) 送給哪些人（包括技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)、密碼）；是否需要加密；是否需要提供紙面件；哪些需要簽字蓋章；哪些文件需要掃描后作為附件。 ? 標(biāo)書提交時間：不可晚于投標(biāo)文件提交時間提交。 ? 評標(biāo)原則： TQRDC。 ? 開標(biāo)時間：需要在投標(biāo)后關(guān)注。 （ 2） 招標(biāo)信息收集： 針對這個標(biāo)的收集相關(guān)的信息，包括項目背景、競爭對手信息，價格信息（包括歷史價格、甲方的價格）等； （ 3） 招標(biāo)答疑： 在對整個標(biāo)書的信息熟悉后，需要開始收集相關(guān)的標(biāo)書信息，具體內(nèi)容主要是對本標(biāo)書要求的疑問。 （ 4） 投標(biāo)原則分析： 公司對這個標(biāo)的投標(biāo)策略和投標(biāo)態(tài)度。 【技巧】 重要的一點：詳細、 仔細、讀懂、理解招標(biāo)書。 【關(guān)鍵點】 （ 1） 資源（包括人力資源、儀器儀表資源等）是否可以滿足招標(biāo)書要求。 （ 2） 有無特殊條款。 【附件】 附件 標(biāo)書分析和評估報告 投標(biāo)價格確定 【概念】 根據(jù)標(biāo)書中的報價要求，以及上述投標(biāo)準(zhǔn)備階段完成的信息，進行價格測算，形成《 項目報價測算表 》，確定公司對本次投標(biāo)的價格。 【原則】 （ 1） 保證一定的利潤，當(dāng)然在特殊條件下我們可以考慮犧牲 部分利潤。 （ 2） 把握不同條件下的價格，例如公司是否決定必須中標(biāo)、可中可不中、不中，在這幾種不同的條件下報出不同的價格。 （ 3） 對項目的操作模式非常熟悉。 【知識點】 （ 1） 工期：兩個工期，一個是華為給出的要求工期；另一個是我們根據(jù)經(jīng)驗預(yù)估的工期。通常匯誠電信項目管理手冊 第 11 頁 共 100 頁 情況下，實際工期是華為要求工期的 23 倍，在報價測算的時候要把握住。 （ 2） 人力資源：兩個人力資源，一個是華為要求的人力資源；另一個是根據(jù)公司經(jīng)驗進行資源的配置。通常情況下華為要求的人力資源會多于實際工程需要，這需要在工程中總結(jié)，以及參考已經(jīng)執(zhí)行項目的資源使用情況。關(guān)于人力資源配置的 方法有幾點要考慮 ? 本地化員工：考慮這個項目是否需要使用本地化人員，從目前海外項目看，基本所有分包項目都會用本地化人員。 ? 中方員工：通常一個大項目，我們會考慮 1 個項目經(jīng)理， 12 個技術(shù)支持人員，其他各專業(yè)根據(jù)項目情況配置相關(guān)的人員，例如 CS、 BSC、 BTS、微波督導(dǎo)測試工程師，網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)工程師，業(yè)務(wù)與軟件工程師，如果有安裝專業(yè)的話，需要考慮使用技工。 ? 人員配置模式：對于海外項目，通常情況下按照 810 天完成一個站點考慮配置人員，必須清楚幾種一般的模型。 ? 對于硬件安裝隊伍按照下面思路考慮： 序號 站點類型 每組數(shù)量 組員構(gòu)成 說明 1 新建 BTS（室內(nèi) +室外）（正常） 4 2 個中方 +2 個本地 2 新建 BTS（室內(nèi)） 2 1 個中方 +1 個本地 或 2 個中方 3 新建 BTS（室外） 3 2 個中方 +1 個本地 或 1 個中方 +2 個本地 4 替換 BTS（室內(nèi)） 2 1 個中方 +1 個本地 或 2 個中方 5 BTS+微波安裝測試 5 2 個中方 +3 個本地 或 3 個中方 +2 個本地 6 新建 BTS（室內(nèi) +室外）（優(yōu)化型） 3 2 個中方 +1 個本地 安裝組先各自進行室內(nèi)部分的安裝，完成后 2個組合并為 1 個組安裝室 外 7 BTS+微波安裝測試（優(yōu)化型） 4 2 個中方 +2 個本地 安裝組先安裝基站部分，在進行微波安裝和測試的時候 2 個組合并操作 ? 對于督導(dǎo)測試按照下面思路考慮： 通常 BTS按照 23個工程隊 1 個督導(dǎo)考慮，特殊情況下會考慮 1個工程隊 1 個督導(dǎo)，同樣按照 810 天完成一個站點配置資源。 BSC 和 MSC一般考慮 1 個局點一個工程師，對于 3G交換局，分為 Softx3000和匯誠電信項目管理手冊 第 12 頁 共 100 頁 MGW，需要充分考慮人員的共用問題。 ? 對于網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)專業(yè)按照下面思路： 根據(jù)前期的工程經(jīng)驗，一般情況下，網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)專業(yè)平均每月可完成 24 個站點?？?測設(shè)計專業(yè)通常 2 天完成一個站點。 （ 3） 工具儀表資源， ? 一組工程隊配置一套工具。 ? 督導(dǎo)人員原則上一個工程師配置 1 套督導(dǎo)測試工程和儀表（包括 1 套個人工具、 1 個數(shù)碼相機、 1 個功率計、 1 個 Sitemaster） ? 路測儀表一般考慮 1 個路測組配置 1 套，注意不一定是一個人一套。 ? 微波設(shè)計軟件，保證項目上有一套可安裝的即可。 （ 4） 車輛計劃 ? 大原則是一組工程隊配置一輛車，督導(dǎo)測試工程師如果不是單獨行動一般不考慮車輛； ? 注意一個車最多按照乘坐 5 人考慮； ? 車輛的使用時間一般按照整個工程的 2/3 考慮，不要考慮太長，否則會影響報價。 ? 租車費 用現(xiàn)場獲取，注意考慮的是有些國家的汽油和司機工資非常高，要加到租車費用里面去，而且如果有加班費的話也要考慮。 （ 5） 人員補助：按照公司標(biāo)準(zhǔn)即可，需要提醒的是本地化工程師的補助要跟現(xiàn)場核實后確定，另外不同工程師類別的補助不同，注意核對清楚。 （ 6） 人員工資：這里一般按照平均工資計算，注意不同類別工程師工資是不一樣的；在填寫工資的時候要考慮工閑工資，一般一年按照 8個月的有效工作時間計算，所以這里工資計算是這樣。假定平均工資是 4000 元，那么人天工資就是 4000*12/8/30=200 元。 （ 7） 福利保險：有一個確定的百分比，可從 財務(wù)獲取，通常情況下取 20%。 （ 8） 住宿：對于勞務(wù)項目全部按照住宿酒店考慮；一般情況下按照租房考慮。租房時按照每套住 810 人，每套價格從當(dāng)?shù)孬@取，最少租房期限按照半年考慮，由這些信息后就可以計算出人天的住宿費用，不再舉例。 （ 9） 通信：從本地獲取信息即可。但有一個原則考慮，督導(dǎo)測試、網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)、業(yè)務(wù)與軟件工程師按照一個工程師一部手機；安裝工程隊按照一個組一部手機。 （ 10） 平臺費：這里主要考慮的是當(dāng)?shù)氐钠脚_建設(shè)費用，如果公司在當(dāng)?shù)刈庥玫霓k公室，相關(guān)的水電費、寬帶費、煤氣費、物業(yè)管理費等。注意有些費用會非常高，要妥善考慮進去， 例如寬帶費。對于辦公費有一種情況下可以不考慮，例如公司在某地已經(jīng)中標(biāo)了一個項目，匯誠電信項目管理手冊 第 13 頁 共 100 頁 在那個項目上已經(jīng)計算了平臺費，在投另一個項目的時候，如果為了提高價格競爭力，可以不考慮這部分費用。 （ 11） 轉(zhuǎn)移費：第一部分是國際調(diào)遣費；第二部分是當(dāng)?shù)貒业霓D(zhuǎn)移費。 （ 12） 簽證費用：據(jù)實核算。 （ 13） 工程管理費：指工程現(xiàn)場的管理費用，例如商務(wù)費用、客戶費用、市場開拓費用，與項目實施有關(guān)的工程管理費用。 （ 14） 間接費：包括以下幾種。 ? 保險費：這里的保險費用主要是員工的海外保險，不考慮工器具等資源的保險，在第三方責(zé)任保險中有相關(guān)的保險。取費標(biāo)準(zhǔn)按照人年折算 到系數(shù)中，例如員工海外報銷每年 1500，按照施工天數(shù)計算需要的保險費用。 ? 風(fēng)險費：考慮工期風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、政治環(huán)境、施工環(huán)境等。關(guān)于風(fēng)險系數(shù)有一個計算表格，可以參考。 ? 貸款利息：通常取 7%。 ? 增值稅：分為幾種不同的情況，例如簽約國內(nèi)取 0%，香港 0%，印尼 10%，具體與簽約主體有關(guān)。 ? 營業(yè)稅： 分為幾種不同的情況，例如簽約國內(nèi)取 %，香港 0%，印尼 6%，具體與簽約主體有關(guān)。 ? 管理費：指公司各種管理方面的費用，包括機關(guān)、攤銷、市場營銷、管理開支，通常取 15%20%。 ? 利潤：公司毛利潤，取值 10%15%。 ? 差額：指報價與計算值的差額，通常取 0；如果有其他額外的稅收，需要在此增加。 【技巧】 （ 1） 熟悉工程操作模式。 （ 2） 熟悉公司的投標(biāo)策略。 （ 3） 熟悉幾種報價模型，以及價格測算方法。 【關(guān)鍵點】 工程操作模式正確，現(xiàn)場直接費用準(zhǔn)確。 【附件】 附件 項目報價測算表 投標(biāo)文件的編制與投標(biāo)注意事項 匯誠電信項目管理手冊 第 14 頁 共 100 頁 本章節(jié)內(nèi)容以一個真實的投標(biāo)文件制作過程為案例，說明在投標(biāo)文件的編寫以及投標(biāo)過程中注意的事項。 投標(biāo)文件編寫 【概念】 按照標(biāo)書要求，編寫符合招標(biāo)書要求的投標(biāo)文件，并 且能夠通過投標(biāo)文件給公司在評標(biāo)方面增加分數(shù)。 【原則】 （ 1） 滿足標(biāo)書要求； （ 2） 能夠通過標(biāo)書為公司評標(biāo)加分。 【知識點】 下面以 2021 年海外框架招標(biāo)中對投標(biāo)文件制作的要求為例，說明投標(biāo)文件制作要求。 （ 1） 技術(shù)部分： 對于每個標(biāo)書，需要提供一份由公司撰寫的技術(shù)標(biāo)，標(biāo)書主要內(nèi)容包括投標(biāo)應(yīng)答、法人代表人資格證明書、授權(quán)委托書、公司簡介和施工組織計劃幾部分，以下是對各文件的說明。 ? 投標(biāo)應(yīng)答書：指對該標(biāo)的的應(yīng)答申明，主要是申明公司對標(biāo)書中的內(nèi)容已經(jīng)理解并認可其中的條款，如果有不認可或不滿足的在此處需要說明； ? 法定代表人資格證明 書：說明公司的法人代表資格； ? 授權(quán)委托書：指法人代表授權(quán)某人作為本次投標(biāo)的正式的合法代理人，對于非法人投標(biāo)必須要有授權(quán)書； ? 公司簡介：采用市場部定期更