【正文】 投標(biāo)注意事項 【概念】 投標(biāo)過程中必須需要注意細(xì)節(jié)，保證標(biāo)書按要求、準(zhǔn)時、正確、完整的投出。 【關(guān)鍵點】 （ 1） 投標(biāo)文件中的資源全部滿足標(biāo)書要求。 匯誠電信項目管理手冊 第 16 頁 共 100 頁 ? Annex : Form of Bid Bond：投標(biāo)擔(dān)保函 【技巧】 （ 1） 可向相關(guān)商務(wù)人員索要以前的投標(biāo)文件作為 模版， 以減少編寫工作量， 但要注意修改項目名稱、地名等。 （ 3） 商務(wù)部分 ? Annex : Quotation：報價書。 ? Annex : PCN Agreement of Service ： PCN 協(xié)議。 ? Annex : Mutual Nondisclosure Agreement：保密協(xié)議。 ? Annex : Statement of Compliance：對整個標(biāo)書的順應(yīng)情況，分為滿足、不滿足、部分滿足，對于后兩項必須說明原因和備注出來。 ? Annex Tools and Instruments List：工具和儀表清單。 ? Annex QA Chart：包括兩部分，一個是公司的質(zhì)量管理流程，另一個是對這個項目的質(zhì)量管理流程。 ? Annex Awards and Certificates：公司獲得 的相關(guān)的表揚(yáng)和證書，例如表揚(yáng)信、先進(jìn)單位等。 ? Annex Related Other Vendor Professional Certificates：公司非華為項目人員的上崗認(rèn)證情況，例如在北電、西門子、摩托羅拉等方面的工程師情況。 ? Annex Huawei Cooperation History Summary：指與華為的合作歷史總結(jié)，需要提供首次簽約合同和最近簽約合同的簽字頁，以證明與華為的合作時間。 ? Annex Company Registration Schedule：指如果沒有注冊，需要提供一個本地公司的注冊計劃，說明在什么時候完成什么步驟。如果有本地公司，則需要提供本地公司的以上證書，一般如果沒有注冊完成，需要提供一個本地公司的注冊計劃。 （ 2） 技術(shù)部分附件： ? Annex : Company Introduction：公司簡介，具體包括下面 15 項內(nèi)容： ? Annex Request for Company Information Documents：有關(guān)公司信息的要求，涉及公司資質(zhì)等以下內(nèi)容。 （ 1） 技術(shù)部分： 對于每個標(biāo)書，需要提供一份由公司撰寫的技術(shù)標(biāo)，標(biāo)書主要內(nèi)容包括投標(biāo)應(yīng)答、法人代表人資格證明書、授權(quán)委托書、公司簡介和施工組織計劃幾部分，以下是對各文件的說明。 【原則】 （ 1） 滿足標(biāo)書要求； （ 2） 能夠通過標(biāo)書為公司評標(biāo)加分。 【附件】 附件 項目報價測算表 投標(biāo)文件的編制與投標(biāo)注意事項 匯誠電信項目管理手冊 第 14 頁 共 100 頁 本章節(jié)內(nèi)容以一個真實的投標(biāo)文件制作過程為案例，說明在投標(biāo)文件的編寫以及投標(biāo)過程中注意的事項。 （ 3） 熟悉幾種報價模型，以及價格測算方法。 【技巧】 （ 1） 熟悉工程操作模式。 ? 利潤：公司毛利潤，取值 10%15%。 ? 營業(yè)稅： 分為幾種不同的情況，例如簽約國內(nèi)取 %，香港 0%，印尼 6%，具體與簽約主體有關(guān)。 ? 貸款利息：通常取 7%。 ? 風(fēng)險費(fèi)：考慮工期風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、政治環(huán)境、施工環(huán)境等。 ? 保險費(fèi)：這里的保險費(fèi)用主要是員工的海外保險，不考慮工器具等資源的保險，在第三方責(zé)任保險中有相關(guān)的保險。 （ 13） 工程管理費(fèi)：指工程現(xiàn)場的管理費(fèi)用，例如商務(wù)費(fèi)用、客戶費(fèi)用、市場開拓費(fèi)用，與項目實施有關(guān)的工程管理費(fèi)用。 （ 11） 轉(zhuǎn)移費(fèi)：第一部分是國際調(diào)遣費(fèi)；第二部分是當(dāng)?shù)貒业霓D(zhuǎn)移費(fèi)。注意有些費(fèi)用會非常高，要妥善考慮進(jìn)去， 例如寬帶費(fèi)。但有一個原則考慮，督導(dǎo)測試、網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)、業(yè)務(wù)與軟件工程師按照一個工程師一部手機(jī)；安裝工程隊按照一個組一部手機(jī)。租房時按照每套住 810 人，每套價格從當(dāng)?shù)孬@取，最少租房期限按照半年考慮，由這些信息后就可以計算出人天的住宿費(fèi)用，不再舉例。 （ 7） 福利保險：有一個確定的百分比，可從 財務(wù)獲取，通常情況下取 20%。 （ 6） 人員工資：這里一般按照平均工資計算，注意不同類別工程師工資是不一樣的；在填寫工資的時候要考慮工閑工資，一般一年按照 8個月的有效工作時間計算，所以這里工資計算是這樣。 ? 租車費(fèi) 用現(xiàn)場獲取，注意考慮的是有些國家的汽油和司機(jī)工資非常高，要加到租車費(fèi)用里面去，而且如果有加班費(fèi)的話也要考慮。 ? 微波設(shè)計軟件，保證項目上有一套可安裝的即可。 （ 3） 工具儀表資源， ? 一組工程隊配置一套工具。 ? 對于網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)專業(yè)按照下面思路： 根據(jù)前期的工程經(jīng)驗，一般情況下，網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)專業(yè)平均每月可完成 24 個站點。 ? 對于硬件安裝隊伍按照下面思路考慮： 序號 站點類型 每組數(shù)量 組員構(gòu)成 說明 1 新建 BTS（室內(nèi) +室外）（正常） 4 2 個中方 +2 個本地 2 新建 BTS（室內(nèi)） 2 1 個中方 +1 個本地 或 2 個中方 3 新建 BTS（室外） 3 2 個中方 +1 個本地 或 1 個中方 +2 個本地 4 替換 BTS（室內(nèi)） 2 1 個中方 +1 個本地 或 2 個中方 5 BTS+微波安裝測試 5 2 個中方 +3 個本地 或 3 個中方 +2 個本地 6 新建 BTS（室內(nèi) +室外）（優(yōu)化型） 3 2 個中方 +1 個本地 安裝組先各自進(jìn)行室內(nèi)部分的安裝，完成后 2個組合并為 1 個組安裝室 外 7 BTS+微波安裝測試（優(yōu)化型） 4 2 個中方 +2 個本地 安裝組先安裝基站部分，在進(jìn)行微波安裝和測試的時候 2 個組合并操作 ? 對于督導(dǎo)測試按照下面思路考慮： 通常 BTS按照 23個工程隊 1 個督導(dǎo)考慮，特殊情況下會考慮 1個工程隊 1 個督導(dǎo)，同樣按照 810 天完成一個站點配置資源。 ? 中方員工：通常一個大項目，我們會考慮 1 個項目經(jīng)理， 12 個技術(shù)支持人員，其他各專業(yè)根據(jù)項目情況配置相關(guān)的人員，例如 CS、 BSC、 BTS、微波督導(dǎo)測試工程師，網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)工程師，業(yè)務(wù)與軟件工程師，如果有安裝專業(yè)的話，需要考慮使用技工。通常情況下華為要求的人力資源會多于實際工程需要，這需要在工程中總結(jié)，以及參考已經(jīng)執(zhí)行項目的資源使用情況。通常匯誠電信項目管理手冊 第 11 頁 共 100 頁 情況下，實際工期是華為要求工期的 23 倍，在報價測算的時候要把握住。 （ 3） 對項目的操作模式非常熟悉。 【原則】 （ 1） 保證一定的利潤，當(dāng)然在特殊條件下我們可以考慮犧牲 部分利潤。 （ 2） 有無特殊條款。 【技巧】 重要的一點：詳細(xì)、 仔細(xì)、讀懂、理解招標(biāo)書。 （ 2） 招標(biāo)信息收集： 針對這個標(biāo)的收集相關(guān)的信息，包括項目背景、競爭對手信息，價格信息（包括歷史價格、甲方的價格）等； （ 3） 招標(biāo)答疑： 在對整個標(biāo)書的信息熟悉后，需要開始收集相關(guān)的標(biāo)書信息，具體內(nèi)容主要是對本標(biāo)書要求的疑問。 ? 評標(biāo)原則： TQRDC。 ? 投標(biāo)文件要求：技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)各包括哪些內(nèi)容；標(biāo)書發(fā) 送給哪些人（包括技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)、密碼）；是否需要加密；是否需要提供紙面件；哪些需要簽字蓋章；哪些文件需要掃描后作為附件。 匯誠電信項目管理手冊 第 10 頁 共 100 頁 ? 懲罰條款：關(guān)注在什么情況下會進(jìn)行處罰，以及相關(guān)的約定。例如，收到付款申請和發(fā)票后 45 日內(nèi)付款。 ? 簽約：關(guān)注簽約主體要求，例如是否必須跟本地公司簽約，與本地公司簽約的稅率是多少，能否在香港或中國公司簽約。 ? 文檔要求：是否有工程文檔模版，誰來負(fù)責(zé)提供和審核。是否必須、可否替代、是否需新增、購買或租賃。是否有新設(shè)備，例如新型的基站和微波設(shè)備，公司是否具備這樣的能力，是否需要技術(shù)引進(jìn)。分析各類人力資源是否滿足、如何協(xié)調(diào)或調(diào)遣；包括簽證、護(hù)照、技術(shù)能力、管 理能力、外語、特殊要求、現(xiàn)在何處等 ? 技術(shù)要求：是否有特別的技術(shù)要求，或者需要關(guān)注的技術(shù)特點。 ? 工期要求：關(guān)注項目對工期的要求。 【知識點】 （ 1） 招標(biāo)信息提取： 按照招標(biāo)書詳細(xì)的分析標(biāo)書中的 要求，重點關(guān)注以下內(nèi)容： ? 項目背景和規(guī)模：說明項目的背景、區(qū)域、總的規(guī)模，例如是華為新建 GSM 網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)項目，整個項目 200 個站點，分布在印尼 4 個區(qū)域。 【原則】 （ 1） 確保對標(biāo)書中的所有信息是清楚的，各種疑問得到了澄清。 【附件】 附件 國家本地信息表 投標(biāo)準(zhǔn)備 標(biāo)書評估和分析 匯誠電信項目管理手冊 第 9 頁 共 100 頁 【概念】 對每一個標(biāo)的，在收到招標(biāo)書后，進(jìn)行投標(biāo)前的評估，形成《 標(biāo)書分析和評估報告 》。 【關(guān)鍵點】 （ 1） 當(dāng)?shù)氐某杀拘畔ⅰ? （ 11） 財務(wù)方面：描述財務(wù)監(jiān)管情況，例如財務(wù)轉(zhuǎn)賬。 （ 9） 簽證：說明簽證辦理方式；簽證類型、簽證方式、期限等。 （ 6） 生活設(shè)施：描述基礎(chǔ)生活情況，房屋租賃價格，當(dāng)?shù)夭宛^信息，娛樂活動場所，醫(yī)療條件， （ 7） 工程基礎(chǔ)信息：傳輸質(zhì)量、電網(wǎng)質(zhì)量。 （ 5） 交通：關(guān)注主要交通方式，例如汽車、火車、飛機(jī)，以及各種交通方式的價格。 （ 3） 文化宗教：關(guān)注是否有宗教信仰，例如伊斯蘭教、天主教等；關(guān)注當(dāng)?shù)厝藢θA人的態(tài)度、認(rèn)可程度。 （ 2） 政治經(jīng)濟(jì)：政治情況，指是否與中國建交，執(zhí)政黨是誰，政治環(huán)境如何，是否有黨派糾紛、戰(zhàn)爭等。 【原則】 信息盡量 詳細(xì)、準(zhǔn)確。 【關(guān)鍵點】 市場潛力分析，商務(wù)價格收集。 （ 6） 客戶信息： 包括客戶的組織結(jié)構(gòu) 、 聯(lián)系方式。 （ 4） 商務(wù)信息收集： 包括目前的平均價格、競爭對手的報價、華為的態(tài)度、付款情況、價格的簡單分析等。 （ 3） 競爭對手的分析： 分析競爭對手，一方面可以為公司在市場競爭中取得主動地位，揚(yáng)長避短，為市場做出正確的抉 擇；另一方面，通過分析競爭對手的優(yōu)缺點，學(xué)習(xí)其優(yōu)勢的方面，從其不足中吸取教訓(xùn)。例如，如果當(dāng)?shù)貨]有落地的無線專業(yè)單位，后續(xù)有比較大的市場，公司就會考慮在該市場進(jìn)行投入。例如當(dāng)?shù)卮硖幨欠裼泻献饕庠?，辦事處對待合作單位的態(tài)度，目前是否有合作單位落地，落地后的操作情況。 【知識點】 （ 1） 當(dāng)?shù)厍闆r綜述： 重點關(guān)注市場環(huán)境。通過對這些信息的分析，為公司市場開拓、投標(biāo)提供依據(jù)，為公司進(jìn)行市場決策作參考。 【關(guān)鍵點】 使用最新的宣傳材料，與公司的宣傳基調(diào)保持一致。 【知識點】 （ 1） 正式形式：與客戶聯(lián)系，確定一個交流會議，通過正式的 PPT 演示和講解，可以同時給比較多的人員宣傳，而且效果比較好； （ 2） 行為規(guī)范：在平時的語言、著裝等方面注意體現(xiàn)公司的形象，給客戶一個很好的推廣作用； （ 3） 資料發(fā)放：定期或不定期的給客戶遞送公司的相關(guān)的報紙、宣傳冊等，讓客戶在平時對公司保持良好的印象。 市場推廣 【概念】 通過一系列的市場宣傳活動，樹立公司良好形象，提高公司知名度和競爭力。 樣式屬性設(shè)置備忘： 【正式發(fā)布時刪除】 “標(biāo)題 2”的內(nèi)容左起 字符；“ 2 級標(biāo)題下正文”的左起 字符，但首行縮進(jìn) 2 字符； “結(jié)構(gòu)化臺頭” 很特殊！因為它無編號，但又與其下的“結(jié)構(gòu)化 1 級標(biāo)題”等形成多級編號，因此其左前的 tab 不能刪除，否則“結(jié)構(gòu)化 1 級標(biāo)題”拒絕在其下重新編號！ 左起與“標(biāo)題 3”內(nèi)容左起對齊； 均為左起 4 字符 匯誠電信項目管理手冊 第 2 頁 共 100 頁 “結(jié)構(gòu)化正文”的內(nèi)容換行左起與“結(jié)構(gòu)化臺頭”左起對齊； “結(jié) 構(gòu)化 1 級標(biāo)題”的符號左起應(yīng)與“結(jié)構(gòu)化正文”的內(nèi)容換行左起對齊； 或與“臺頭”左起對齊！ “結(jié)構(gòu)化 1 級正文”的首行左起與換行左起對齊，且與“結(jié)構(gòu)化 1 級標(biāo)題”的內(nèi)容左起對齊； “ 結(jié)構(gòu)化 2 級標(biāo)題”的符號左起應(yīng)與“結(jié)構(gòu)化 1 級標(biāo)題”的內(nèi)容左起對齊； “結(jié)構(gòu)化 2 級正文”的首行左起與換行左起對齊，且與“結(jié)構(gòu)化 2 級標(biāo)題”的內(nèi)容左起對齊 ； “結(jié)構(gòu)化 3 級標(biāo)題”的符號左起應(yīng)與“結(jié)構(gòu)化 2 級標(biāo)題”的內(nèi)容左起對齊 ； “ 結(jié)構(gòu)化 3 級正文 ” 的首行左起與換行左起對齊 ，且 與“結(jié)構(gòu)化 3 級標(biāo)題”的內(nèi)容左起對齊； 關(guān)于特殊樣式的使用說明： 【正式發(fā)布時刪 除】 標(biāo)題 1～ 4 是真正的標(biāo)題，有嚴(yán)格的邏輯層級關(guān)系，全文通用； “ 標(biāo)題 5” 不再是真正的標(biāo)題，主要用于 “ 標(biāo)題 4” 下的編號，自動重新開始編號； 與 “ 4 級 標(biāo)題下的 正文 ” 相當(dāng)； “ 標(biāo)題 6” 也不再是真正的標(biāo)題，主要用于 “ 標(biāo)題 3” 下的編號，自動重新開始編號；與 “ 3級 標(biāo)題下的 正文 ” 相當(dāng)； “ 點號 4” 主要用于 “ 標(biāo)題 4” 下的無編號項目，尤其用于 “ 標(biāo)題 5” 下的 次級無編號 項目； “ 點號 3” 用于 “ 標(biāo)題 3” 下的無編號項目， 尤其用于 “ 標(biāo)題 6” 下的次級無編號項目； 前五部分