【文章內(nèi)容簡介】 受歡迎的新圖案，廉價的復(fù)制品立即一 哄而上。特別是近幾年來，貴州幾乎沒有新的蠟染作品。缺少創(chuàng)新，不敢創(chuàng)新，這就是貴州蠟染藝術(shù)發(fā)展緩慢、市場萎縮的主要原因。 也是我們的最主要威脅。 和生存發(fā)展的土壤，原生于此的各種文化藝術(shù)形態(tài)逐步失去了生存發(fā)展的基礎(chǔ)，被動地承受著強(qiáng)勢文化的擠壓，影響了對民族文化的價值 判斷。 ，使得大量的文化藝術(shù)品類在繼承和發(fā)展上難以獲得相應(yīng)的社會支持和資源后備，如若缺乏政府的支持或保護(hù)，一旦老藝人們?nèi)ナ?，技藝便成為絕技。 爭：現(xiàn)在掏寶網(wǎng)上都可以買到蠟染產(chǎn)品，而且價格低廉。 ，如今在全國各地尤其是旅游景點(diǎn)，都可以看到蠟染的影子。但是質(zhì)量參差不齊，樣式傳統(tǒng)單一，不太能息影顧客的眼球。 三、如何保持優(yōu)勢，改進(jìn)劣勢 ，我們的當(dāng)務(wù)之急是培養(yǎng)自己公司的創(chuàng)新人才。為此我們將公費(fèi)派送人員到安順實(shí)地考察學(xué)習(xí)，并高薪留住人才，創(chuàng)建自己的研發(fā)部門，并聘請資深的老師做顧問。 ，對此，我們將一開始就注重自己品派的樹立同時用心保護(hù)好自己 的品牌。一旦我們自己的研發(fā)人員有新的好的作品時，馬上申請專利，利用法律的手段保護(hù)自己公司的產(chǎn)品形象。 。服務(wù)人員和產(chǎn)品是公司的兩張臉，哪張損壞了都不行。為此，我們將提升服務(wù)人員的素質(zhì)，定期進(jìn)行民族文化的學(xué)習(xí)。對于產(chǎn)品，必須保證質(zhì)量，在社會上樹立良好信譽(yù)，沒有信譽(yù)的公司是沒有前途的。 。我們公司的生命在于民族特色，追求的是品位。因此我們將聘請專業(yè)的設(shè)計(jì)師對公司進(jìn)行精細(xì)的設(shè)計(jì)，精益求精！ ，但是現(xiàn)在由于安全等問題，網(wǎng)上交易一直無法普及。而且網(wǎng)上的質(zhì)量根本 無法保障，另外人的普遍心理是更加傾向于實(shí)際存在于眼前的東西。因此我們更應(yīng)該在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)上加強(qiáng)保障。 四 .營銷戰(zhàn)略 一、市場定位戰(zhàn)略 初次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)尚淺以及開始時資金不足的原因，我們將起步階段定位為小型店鋪，占市場份額較小，將目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定為時尚青年、白領(lǐng)以及想了解民族傳統(tǒng)文化的中、高擋消費(fèi)人群，其中以女性為主。并以獨(dú)巨匠心的產(chǎn)品、精美別致的包裝，及文化氛圍的渲染和推動，在競爭激烈的工藝品市場上打出自己獨(dú)特的品牌。隨著經(jīng)驗(yàn)和資金的積累，我公司將擴(kuò)大市場，并把上海、北京等旅游大都市作為首要發(fā)展地，進(jìn)而 將“黔韻坊”這一品牌推向全國。 二、產(chǎn)品生命周期及其各時期戰(zhàn)略 產(chǎn)品各時期增長率 0%50%100%150%200%250%300%350%導(dǎo)入期 增長期 成熟期 衰退期0%50%100%150%200%250%300%350%民族工藝品民族服飾 Ⅰ、導(dǎo)入期： 黔韻坊將貴州的傳統(tǒng)工藝 —— 蠟染與時尚流行元素相結(jié)合，并輔以貴州民族風(fēng)情的宣傳。我們的調(diào)查顯示，在南京民族手工藝品市場魚龍混雜，質(zhì)量參差不齊，而且都只停留在單純銷售階段，因此這是面向南京公眾的一種獨(dú)特的、較高層次的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)的導(dǎo)入期往往是相對短期和低收益的?？紤]到初期資金和產(chǎn)品定位，我們將采取高價位和底額促銷費(fèi)用的緩慢撇脂戰(zhàn)略，并結(jié)合選址的區(qū)位優(yōu)勢 —— 地處湖南路繁華地段，是高收入者、旅客、時尚青年在南京的必去之地。在此期間，我們將重點(diǎn)以精致的商品和貼心的服務(wù)，來建立企業(yè)良好的口碑。同時，我們也會適當(dāng)?shù)剡x擇通過慶祝貴州當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)節(jié)日來宣傳民族傳統(tǒng)文化，著力于品牌建設(shè)，為后期在激烈的市場競爭中贏得優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。 Ⅱ、增長期： 預(yù)計(jì)在此期間，公司的銷售額飛快增加，利潤水平迅速提高，但同時競爭對手增加。 對此，我們計(jì)劃采取以下戰(zhàn)略措施： 產(chǎn)品創(chuàng)新 在這個時期，我們將大力進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的民族工藝和時尚元素結(jié)合，使產(chǎn)品更適合市場的發(fā)展和需求。 在工藝品 和服飾上，我們將精心設(shè)計(jì)，在傳統(tǒng)的蠟染等技術(shù)中融合現(xiàn)代元素。并隨四季的更替出售不同款式的服裝（如春夏裝和冬裝），以促進(jìn)多次消費(fèi)。 提高產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量 我們將不斷地征求顧客對于我們產(chǎn)品及服務(wù)的意見和建議，并及時彌補(bǔ)自己的不足之處，從而為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù) . 開拓新的目標(biāo)市場 在經(jīng)營過程中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)發(fā)展新的目標(biāo)客戶群。 創(chuàng)建新的分銷渠道 在南京嘗試 以特許加盟的形式開設(shè)分店 ，吸引資金，擴(kuò)大品牌知名度。 改變廣告重點(diǎn) 從過去的宣揚(yáng)傳統(tǒng)意識變?yōu)榧ぐl(fā)購買欲望。結(jié)合社會輿論，拓展公共關(guān)系注重公司品 牌形象塑建。 Ⅲ、成熟期： 這時的南京市場應(yīng)該呈現(xiàn)飽和狀態(tài)。銷售利潤增長速度逐漸變緩，過多的競爭者爭奪一定的市場，使市場漸漸呈現(xiàn)供過于求的狀況。因此，我們將采取如下戰(zhàn)略： 市場發(fā)展戰(zhàn)略 用特許加盟的模式有選擇的在其他地方開設(shè)分店。如上海、北京、廣州等旅游大都市。同時完善物流渠道，節(jié)約成本。 豐富產(chǎn)品多樣性，擴(kuò)大消費(fèi)群體。激勵現(xiàn)有顧客更頻繁地購買產(chǎn)品，并挖掘潛在消費(fèi)群體。 投資調(diào)整戰(zhàn)略 投入部分資金在貴州建廠，聘請當(dāng)?shù)厝耸止ぶ谱鞴に噺?fù)雜的工藝制品。這樣既保證了高質(zhì)量工藝品的長期穩(wěn)定供應(yīng)，又節(jié)省了與其他 企業(yè)周轉(zhuǎn)的資金，同時還促進(jìn)了貴州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 宣傳調(diào)整戰(zhàn)略 我們在作好產(chǎn)品宣傳的基礎(chǔ)上，熱心參與社會公眾事務(wù)、社會公益事業(yè)，樹立健康企業(yè)形象，贏得公眾的認(rèn)同和好感。 Ⅳ、衰退期： 在此時期企業(yè)利潤增長極緩慢漸漸停滯或呈負(fù)增長的狀態(tài)。我們將努力維持企業(yè)形象，并逐漸削減業(yè)務(wù)，降低投入資本，最終將舍棄。 我們將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡鹘y(tǒng)文化為背景集 休閑旅游和養(yǎng)生為一體的大型休閑場所 —— 民族文化村。將衰退期的影響減至最小，成功實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)。 三、競爭戰(zhàn)略 產(chǎn)品特色化戰(zhàn)略 及時對于創(chuàng)新的商品申請專利，保護(hù)自己 的版權(quán)，以防止在產(chǎn)品的生產(chǎn)前期被潛在競爭對手抄襲。 我們的產(chǎn)品吸引顧客的亮點(diǎn)首先在于產(chǎn)品的高檔次和多元化。南京的精品 店 數(shù)不勝數(shù)，但很多都 停留在 中低檔次，產(chǎn)品制作粗糙，顧客再次消費(fèi)可能性小；或是雖然銷售的是高檔精致的工藝品，但品種相對單一，市場局限性大。我們的“黔韻坊”有機(jī)融合貴州特色的蠟染工藝品、銀飾定制和傳統(tǒng)風(fēng)味小吃、地方特產(chǎn)于一體，產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣性，將使我們具有更加廣泛的市場。 其次，與很多競爭對手的單純銷售不同的是，我們將在傳統(tǒng)的工藝中加入自己的創(chuàng)新，讓中國的民族傳統(tǒng)和現(xiàn)代時尚相互融合，滿足不同消 費(fèi)者的消費(fèi)需求，不斷挖掘潛在消費(fèi)群體，增加產(chǎn)品市場需求量。 服務(wù)特色化戰(zhàn)略 我們將打造一流的服務(wù)，采用極具民族特色的店面設(shè)計(jì)，將民族文化氛圍有機(jī)的融入我們的銷售環(huán)境，打造特色店面。同時，我們的銷售人員會穿著公司統(tǒng)一的民族特色的工作服裝，并站在顧客的立場上為他們推薦合適的物品。注重售后服務(wù)，顧客回去后，我們要主動聯(lián)系他們，并關(guān)心他們的產(chǎn)品使用情況，并對其中存在的問題作出及時的調(diào)整。 四、傳播戰(zhàn)略 廣告?zhèn)鞑? 我們將在電視和報紙上宣傳自己的產(chǎn)品，并在火車站、地鐵站、公共汽車站等設(shè)施處設(shè)立廣告牌。顧客購 買的欲望與文化密切相關(guān)，我們的廣告將以渲染一種文化氛圍為手段來促進(jìn)商品的銷售。 同時，我們將和地方旅行社保持長期友好合作關(guān)系，相互推動業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。 間接推銷 以贊助選美比賽、明星選拔，熱舞競技等活動的服裝、飾品的形式宣傳自己的產(chǎn)品?；蚪M織對于貴州貧困山區(qū)希望工程的募捐籌款來提升公眾形象，獲得社會對企業(yè)的認(rèn)同。 同時有選擇的慶祝一些貴州當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)節(jié)日或與當(dāng)?shù)孛襟w合作舉行節(jié)日專集，從而起到擴(kuò)大企業(yè)知名度的作用。 網(wǎng)上營銷 現(xiàn)在社會中，網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度無人可比。我公司將充分抓住網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑 ，大力發(fā)展?jié)撛诳蛻?。也可以從事網(wǎng)上定制、訂購業(yè)務(wù)，以較低的投資，快速的占領(lǐng)市場。 五、聯(lián)盟戰(zhàn)略和關(guān)系營銷 （一）、特許加盟戰(zhàn)略 特許加盟是在特許人取得一定價值為條件的情況下，雙方通過協(xié)議，受許人被準(zhǔn)許在一定時間內(nèi)、地區(qū)內(nèi)，用特許人的商標(biāo)、商號、銷售方法來銷售特許人或與特許人有關(guān)的商業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，并分享經(jīng)濟(jì)利益。這是用相對較少的投資快速實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)增的一種主要方式。 特許經(jīng)營和連鎖經(jīng)營的比較 經(jīng)營方 特許經(jīng)營 連鎖經(jīng)營 式 定義 是特許人和受許人之間的合同關(guān)系，特許人提供擁有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)技術(shù)和經(jīng)營訣竅，并 對受許人進(jìn)行培訓(xùn)，受許人交納一定費(fèi)用，取得使用權(quán)。 即公司連鎖同一資本所有，經(jīng)營同類商品和服務(wù)的組織化零售企業(yè)集團(tuán)。 特點(diǎn) 一、核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 二、總部與加盟店是合同關(guān)系。 一、總部對分店擁有所有權(quán)。 二、分店經(jīng)理只是總部的一個雇員。 經(jīng)營范圍 除了流通業(yè)和服務(wù)業(yè)之外，還涉及其他許多行業(yè)，在制造業(yè)中也有大量實(shí)力。 一般僅限于流通業(yè)和服務(wù)業(yè) 法律關(guān)系 特許人和受許人之間是合同雙方當(dāng)事人的關(guān)系 不涉及合同關(guān)系，分店屬總部所有 運(yùn)作方式 特許人需要開發(fā)一套完整的經(jīng)營模式，或某項(xiàng)獨(dú)特的商品、商標(biāo)，將其 轉(zhuǎn)讓給受許人。 只需足夠的資金和合適的業(yè)務(wù)類型就可以經(jīng)營。 注重企業(yè)品牌的創(chuàng)建和維持 具有良好的品牌是一個企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。為此，我們將采取統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一商品和服務(wù)的方式來創(chuàng)建和維持自己的特色品牌。 我們的特許經(jīng)營店將在店名、店貌、設(shè)備、商品服務(wù)等方面完全符合特許總部制定的規(guī)則，能使消費(fèi)者迅速的辨認(rèn)出我們的品牌。為此， 我公司將專門制作公司守則來規(guī)范和管理相關(guān)業(yè)務(wù)，力求使公司整齊劃一。 并且，公司做到統(tǒng)一宣傳。這樣既可以做到公司整體上得一致性，還為特許經(jīng)營店減輕了負(fù)擔(dān)。 注重人力資源的合理利用 a、尊重員工價值，建立以人為本的企業(yè)文化。 b、對特許經(jīng)營店的員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)特許經(jīng)營店的人才復(fù)制。 c、各地的特許經(jīng)營店要與當(dāng)?shù)氐娜瞬畔嘟Y(jié)合，可以更好的容入當(dāng)?shù)厥袌觥? d、各崗位各工作個環(huán)節(jié)自身運(yùn)做，盡可能做到簡單化、模式化，從而減少個人因素對日常經(jīng)營的不利影響。 完善物流渠道和信息網(wǎng)絡(luò) a、完善物流渠道 要使連鎖企業(yè)成功的擴(kuò)張，應(yīng)該制定出完善的物流渠道。針對我公司工藝品生產(chǎn)技術(shù)及原料的特殊性，我們將在貴州統(tǒng)一生產(chǎn)出產(chǎn)品，并由貴州總廠根據(jù)不同特許經(jīng)營店的訂購要求發(fā)往各處。 對于公司食品部分的 生產(chǎn)銷售，將不統(tǒng)一提供貨源。只將材料標(biāo) 企 業(yè)品牌形象 人力資源 加盟商的選擇 物流渠道和信息網(wǎng)絡(luò) 準(zhǔn)、生產(chǎn)技術(shù)等傳授給分公司，分公司自主在當(dāng)?shù)剡x擇合適的原料。并且在分店建店初期，需要的材料等也在當(dāng)?shù)夭少彛緦⒃谧詈篁?yàn)定其是否合格。 這樣做既培養(yǎng)了分公司獨(dú)立自主作出決定的能力，還可以充分利用資源，減少不必要的浪費(fèi)。 b、建立完善的信息網(wǎng)絡(luò) 公司將在總部及各特許加盟店以及各加盟店之間建立完善的信息網(wǎng)絡(luò)，使各店面間隨時分享客戶以及資源等信息，使資源合理化配置。 慎重選擇選擇加盟商 對于申請加盟者，要予以嚴(yán)格的考察，決不能因?yàn)榧庇跀U(kuò)充市場而降低選擇標(biāo)準(zhǔn)，甚至給予特殊待 遇。對于加盟商的選擇，首先，申請者要有能力，有條件符合總部的整體經(jīng)營規(guī)劃；第二，加盟商要和企業(yè)有相同的最終目標(biāo)。第三，加盟商要和企業(yè)互相任，這是彼此合作的基礎(chǔ)。 （二） 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷是把企業(yè)把企業(yè)的營銷活動看成是一個與顧客，渠道成員，企業(yè)內(nèi)部員工，競爭者，政府以及社會組織等相關(guān)利益方之間建立良好關(guān)系的過程，企業(yè)與這些利益方是一種相互影響，相互促進(jìn)，共同受益的關(guān)系，企業(yè)發(fā)展離不開這些關(guān)系的力量，而這些關(guān)系方也要通過企業(yè)來謀求自身利益于發(fā)展，而交易營銷則是一次性交易，買賣雙方是一種基本對立關(guān)系，而不是互利 合作。 交易營銷和關(guān)系營銷的關(guān)系 交易營銷 關(guān)系營銷 關(guān)注短期內(nèi)的一次交易 關(guān)注保持關(guān)系，建立與各方的長期雙贏關(guān)系 不太強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù) 高度強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，培育客戶的忠誠 對客戶承諾有限 對客戶有充分的承諾 與客戶的聯(lián)系有限 與客戶有密切聯(lián)系 質(zhì)量是生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)的主要問題 質(zhì)量是企業(yè)內(nèi)部所有部門都要考慮的問題 企業(yè)與最終顧客間交易伙伴的關(guān)系 提高顧客的重復(fù)購買率，使老客戶成為忠誠客戶，同時產(chǎn)生“口碑”效應(yīng)， 從而不斷贏得新客戶，從而使企業(yè)不斷 發(fā)展壯大成為可能。從成本上看，維持一個老客戶比開發(fā)一個新客戶要低