006單元5：如何讓客戶喜歡你-講師手冊(編輯修改稿)
2024-11-19 05:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的第一印象：：儀容儀表、展業(yè)物品、行動計(jì)劃、良好心態(tài)進(jìn)行。接觸過程中體現(xiàn)你的專業(yè)性建立信任、資料搜集、挖掘需求、激發(fā)興趣到最終的落腳點(diǎn)——獲得客戶承諾，同意進(jìn)一步的計(jì)劃說明，為主線來進(jìn)行專業(yè)的接觸面談。接觸面談的重要性就不言而喻了，大家都不約而同地強(qiáng)調(diào)信任這個概念，而接觸面談的主要目的是：建立良好的第一印象；處處體現(xiàn)你的專業(yè)性。操作要領(lǐng)：講師要闡述專業(yè)化銷售流程分段檢驗(yàn)達(dá)標(biāo)的理念，強(qiáng)調(diào)接觸面談。最重要的目的之一就是能夠收集到有效客戶信息，并且獲得與客戶進(jìn)一步接觸的機(jī)會，為說明和促成面談做好鋪墊。提問：在崗前培訓(xùn)中我們已經(jīng)學(xué)習(xí)過專業(yè)化推銷流程，誰來說說專業(yè)的推銷流程包含幾個步驟？操作要領(lǐng)：講師通過發(fā)問、引導(dǎo)一步一步導(dǎo)入課程主題，用分享的觀念來創(chuàng)造一個良好的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)伙伴的積極參與。操作要領(lǐng)：講師引導(dǎo)回顧、點(diǎn)題：今天我們學(xué)習(xí)的課程主題是如何讓客戶喜歡你，我們所要學(xué)習(xí)的重是：銷售流程中接觸面談的知識和技能。我們將通過講授、示范和演練的方式達(dá)到以下學(xué)習(xí)目的。 操作要領(lǐng)：引導(dǎo)學(xué)員簡單回顧崗前培訓(xùn)中接觸前的準(zhǔn)備相關(guān)知識點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)著裝禮儀部分，可以運(yùn)用“人真的不可貌相嗎？”這種常用語轉(zhuǎn)換成疑問句的教學(xué)方法簡單穿插一些人際交往知識，這也是建立信任的一個重要環(huán)節(jié)。按照我們前面共同學(xué)習(xí)、研討、分享所獲得的知識，我請伙伴們來一起分析一下接觸面談應(yīng)該包括哪些內(nèi)容以及它們的邏輯關(guān)系？講師板書歸納整理，進(jìn)入接觸面談流程圖的知識點(diǎn)講授。這就是我們接下來要講的接觸面談流程圖。在接觸面談的流程中，核心內(nèi)容主要包括以下幾個部分：操作要領(lǐng)：講師要根據(jù)接觸面談的流程詳細(xì)說明接觸面談的幾個版塊要點(diǎn)。使學(xué)員建立一個整體的概念，能夠明白在接觸面談中有哪些環(huán)節(jié)是非常的重要的，從而有效掌握接觸面談時(shí)的步驟和流程。我們已經(jīng)明確了接觸面談這個環(huán)節(jié)的重要性和接觸面談流程中的核心內(nèi)容，接下來將學(xué)習(xí)接觸面談話術(shù)并進(jìn)行演練，要求大家在學(xué)習(xí)和演練過程中掌握自然接觸客戶，傳遞壽險(xiǎn)理念，并能夠通過有效的通過提問與聆聽收集客戶信息，幫助客戶分析需求的技能。 接觸的第一個步驟要做的是先自我介紹，怎么把自己介紹出去？要用熟人陌生法，就是指從事保險(xiǎn)行業(yè)后第一次見熟人也要和見陌生人一樣進(jìn)行自我的介紹，包括自己的改變、新進(jìn)的公司等內(nèi)容。所以緣故也好，轉(zhuǎn)介紹也好，都是一樣，你如何體現(xiàn)你的專業(yè)？體現(xiàn)你的自信？所以自我介紹是一個十分重要的步驟和流程。 這個過程主要包括自我介紹、表明來意、寒暄及降低客戶心理壓力的相關(guān)話術(shù)。 第二個步驟，把自己介紹完之后，要簡單和客戶進(jìn)行寒暄以及贊美客
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