006單元5：如何讓客戶喜歡你-講師手冊-全文預(yù)覽
【正文】 組間巡堂，注意觀察學(xué)員整體演練效果，若能將主管請到課堂作訓(xùn)練點(diǎn)評師那就再好不過。演練操作要領(lǐng)：1：講師先就接觸話術(shù)演練進(jìn)行說明（1） 訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)說明，讓學(xué)員明白訓(xùn)練時要按照剛才學(xué)習(xí)了的流程及要求進(jìn)行，要學(xué)以致用（2） 演練模式說明：學(xué)員與學(xué)員間演練，講師可根據(jù)參訓(xùn)的實際人數(shù)決定是一對一演練還是公開演練，若能將主管請到課堂作訓(xùn)練點(diǎn)評師那就再好不過。注意、掌握資料的收集。所以緣故也好，轉(zhuǎn)介紹也好，都是一樣，你如何體現(xiàn)你的專業(yè)？體現(xiàn)你的自信？所以自我介紹是一個十分重要的步驟和流程。在接觸面談的流程中，核心內(nèi)容主要包括以下幾個部分：操作要領(lǐng)：講師要根據(jù)接觸面談的流程詳細(xì)說明接觸面談的幾個版塊要點(diǎn)。我們將通過講授、示范和演練的方式達(dá)到以下學(xué)習(xí)目的。操作要領(lǐng)：講師要闡述專業(yè)化銷售流程分段檢驗達(dá)標(biāo)的理念，強(qiáng)調(diào)接觸面談。學(xué)員預(yù)期回答：服務(wù)、專業(yè)、信任、良好的第一印象、有趣、知識、需……，操作要領(lǐng)：講師板書歸納總結(jié)并重點(diǎn)闡述以下內(nèi)容：其實我們知道任何成功的銷售都是建立在對客戶的第一印象以及客戶對銷售人員信任的基礎(chǔ)之上，對我們這個行業(yè)而言，一名優(yōu)秀的代理人能夠通過其專業(yè)的表現(xiàn)增強(qiáng)客戶對行業(yè)、對產(chǎn)品、對公司的信任，這一點(diǎn)至關(guān)重要。 圍繞如何讓客戶喜歡你這個主題作一個簡單的小組研討活動，主要思考以下問題：作為壽險業(yè)務(wù)員，客戶怎樣才會喜歡你？（研討時間：5分鐘，小組代表發(fā)言，講師巡場促進(jìn)學(xué)習(xí)氛圍）。接觸面談的重要性就不言而喻了，大家都不約而同地強(qiáng)調(diào)信任這個概念，而接觸面談的主要目的是：建立良好的第一印象；處處體現(xiàn)你的專業(yè)性。操作要領(lǐng)：講師引導(dǎo)回顧、點(diǎn)題：今天我們學(xué)習(xí)的課程主題是如何讓客戶喜歡你，我們所要學(xué)習(xí)的重是：銷售流程中接觸面談的知識和技能。這就是我們接下來要講的接觸面談流程圖。 接觸的第一個步驟要做的是先自我介紹，怎么把自己介紹出去？要用熟人陌生法，就是指從事保險行業(yè)后第一次見熟人也要和見陌生人一樣進(jìn)行自我的介紹，包括自己的改變、新進(jìn)的公司等內(nèi)容。當(dāng)對方闡述和說明自己的觀點(diǎn)的時候，我們要懂得善用聆聽的技巧來讓我們與客戶之間建立彼此的信任感。操作要領(lǐng)：講師將學(xué)員模擬為客戶進(jìn)行接觸面談話術(shù)示范,要求流利、連貫，每一段落結(jié)束后，進(jìn)行話術(shù)要點(diǎn)分析，然后要求學(xué)員進(jìn)行演練。在通關(guān)或者主管陪訪時，會要給我們作評價打分的，在訓(xùn)后我們的主管也會要追蹤我們約訪進(jìn)度及成果的。觀察員仔細(xì)觀摩，結(jié)束時才能評論。
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