【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 13 第四章 導(dǎo)購(gòu)技巧 4． 推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念 (conception)、產(chǎn)品 (product)。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。 4． 5S 原則 微笑（ smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 迅速（ speed） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 誠(chéng)懇（ sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 靈巧（ smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 研究（ s tudy） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 4． FAB 法 特性（ FEATURE） 優(yōu)點(diǎn)（ ADVENTAGE） 利益（ BENEFIT） 它是什么 它能作什么 它能為顧客帶來什么利益 （因?yàn)??） （所以??） （對(duì)您而言??） DSP 數(shù)字超微點(diǎn)陣 逐點(diǎn)優(yōu)化 圖像更清晰達(dá) 207 萬像素 超級(jí)芯片 高集成、高穩(wěn)定 強(qiáng)大的功能享受 防潮 寬頻設(shè)計(jì)處理 節(jié)能、長(zhǎng)壽 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 14 舉例： 4． 導(dǎo)購(gòu)的步驟 顧客購(gòu)買心理過程極導(dǎo)購(gòu)代表接待步驟對(duì)照?qǐng)D （一）、顧客在購(gòu)買過程中的心理變化 注視 /留意 感到興趣 聯(lián)想 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 15 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任導(dǎo)購(gòu)代表 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購(gòu)代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。 影響信任感的三個(gè)因素： （ 1）相信導(dǎo)購(gòu)代表 導(dǎo)購(gòu)代表的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感； 顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 （ 2）相信商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所） 大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些國(guó)有的大商場(chǎng)或老字號(hào)的商店比較信賴； （ 3）相信彩電（康佳） 中國(guó)名牌商品，康佳品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者； 企業(yè)值得信賴。 在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購(gòu)代表的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 16 專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。 決定行動(dòng) 即顧客決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)，比如說：小姐，麻煩幫我拿一臺(tái)新的。 滿足 顧客作出購(gòu)買決定還不是購(gòu)買過程的終點(diǎn)。 因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款 時(shí)、包裝時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購(gòu)代表如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨事情。因此，導(dǎo)購(gòu)代表要自始至終保持誠(chéng)肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感，有兩種： （ 1）顧客買到了稱心的彩電后所產(chǎn)生的滿足感； （ 2） 。 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 17 第五章 導(dǎo)購(gòu)代表彩電銷售步驟 5． 1 第一階段：銷售開啟 5． 1． 待機(jī) （對(duì)應(yīng)“注視”） 所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購(gòu)代表邊 做銷售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。 待機(jī)原則： （ 1）正確的待機(jī)姿勢(shì) 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 （ 2）正確的待機(jī)位置 站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的展臺(tái)區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 （ 3）暫時(shí)沒有顧客時(shí) 從另一方面來講，當(dāng)眼前沒有顧客時(shí)， 導(dǎo)購(gòu)代表仍保持正確的待機(jī)姿勢(shì)是一件很痛苦的事情，有時(shí)也是徒勞。導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)抓緊時(shí)間做其它工作： 檢查展臺(tái)區(qū)和商品。 隨時(shí)清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查彩電演示質(zhì)量，把有圖像不清晰的彩電挑出來重新調(diào)過，或盡可能地遮掩或移至相對(duì)隱蔽的位置，以防顧客看到，影響商店和本品牌的聲譽(yù)。 整理與補(bǔ)充展臺(tái)、貨源。 把展臺(tái)彩電重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時(shí)讓業(yè)務(wù)人員補(bǔ)充貨源不足的彩電；及時(shí)更換破損和不足的 POP 及宣傳品；檢查展臺(tái)與彩電的衛(wèi)生。 其它準(zhǔn)備工作 學(xué)習(xí)充 實(shí)有關(guān)商品和陳列技巧的知識(shí)；觀察、學(xué)習(xí)其它品牌的服務(wù)技