溝通技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-05-03 04:14 本頁面
【文章內容簡介】 部研討會時，可以向顧客和供應商介紹公司進行了哪些變動，也可以利用這類機會推銷產品。最好邀請你的最高領導為這類研討會致詞，或作一個不以銷售為目的的報告。小提示62： 詢問其他經理是否愿意在會上發(fā)言。如果你要在內部或外部研討會發(fā)言，發(fā)言前應先向組織者詢問其他發(fā)言人將講些什么內容，這樣就能保證你們的發(fā)言不致重復。會前應弄清楚你該講多久以及講完后是否要回答聽眾提問。如果不用麥克風，應確保坐在后排的聽眾也能聽清（如有必要可問一問他們）。講話速度不要太快，注意看鐘表，別超過規(guī)定時間。大型會議比研討會規(guī)模更大，也更正式。正如所有會議都有自己的目標一樣，大型會議也不例外。會議的目標是制定議程的基礎，并決定著討論話題的轉換。值得一提的是，內部銷售年會往往具有極強的激勵作用。像其他類型的大型會議一樣，這類年會要求一流的會場、職業(yè)演說家的演說、效果絕佳的會場布置與視聽設備以及周密的計劃，還應提前指定在會上發(fā)言的人。如果能邀請一位客座演說家活躍會場氣氛，將有助于激發(fā)聽眾的興趣和熱情。應讓每一個將要發(fā)言的人了解自己何時發(fā)言以及發(fā)言時間的長短。要點l l 安排重要活動時，計劃越周密，考慮越周詳，越易取得成功。l l 輔以視聽技術，信息接收效果會更佳。l l 象尊重和關心供應商那樣，尊重并關心出席研討會和大型會議的員。l l 在某些重要場合，公司可以花錢雇人表演和或演講。l l 大型會議或研討會后，還應組織后續(xù)活動，否則這類會議往往收效甚微。小提示63： 選擇新會場時要聽聽別人的建議。會場無形中向與會者傳遞著大量信息。選擇舉行大型會議或研討會的會場時，應認真考慮此次會議或研討會的會場時，應認真考慮此次會議有哪些要求，然后選擇與會議的規(guī)模及類型相稱的會場。若要舉行大型會議，須選擇一個能容納所有與會者的會場；而開辦講習班時，挑選一個中等大小的房間再另增幾個小房間，只要使學員能夠分組工作就足夠了。預訂會場前，應檢查會場設備是否齊全，如電子設備和其他設備（麥克風、投影儀等）、為與會者準備的舒適的坐席以及餐飲設施等。要與不要要保證與會者確知如何到達會場并有交通工具。不要讓與會者在未做準備的情況下作即興演講。要制定日程表，其中要包括休息時間。不要邀請無關緊要的人物出席會議。要準備隨時修訂會議議程以防會議超時。不要忘記通過征求反饋意見來檢查會議是否成功。銷售是商務活動的基礎，這不僅僅是就說服外部顧客購買商品而言。在所有商務場合，均可運用銷售技巧贏得他人的贊同與支持，獲得資源或說服他人放棄反對意見。小提示64： 如果說你想作“軟性推銷”，那么請用提問的方式提出觀點。最好的推銷總是“軟性的”：設法使人產生某種需求，然后對滿足這一需求做出承諾。你可以把這種銷售手段運用到工作中去，使你的“推銷術”能夠隨機應變。軟性推銷技巧包括：l l 通過提問與聆聽了了解情況，而不是輕下斷言；l l 稍停片刻，讓他人有機會回答；l l 如果遇到反對意見，要表示你能夠理解——實際上仍堅持自己的觀點，直到你的觀點被對方接受為止。面帶微笑、手掌伸展、掌心向上，這是軟性推銷慣用的技巧。你要表現(xiàn)出友好的態(tài)度與令人信服的姿態(tài)，而不是咄咄逼人。另外，運用手勢有助于強調你的話。自然的微笑張開手掌的手勢小提示65： 傾聽來自潛在顧客的反對意見。他們可為你提供線索，幫你成交。傳統(tǒng)的硬性推銷法是通過把人逼到一定位置，強迫他人做出決定的方式進行推銷。如果你想在工作中實踐某一想法，在距成功只有一步之遙時，你應保持積極的態(tài)度，并運用硬性推銷技巧。其策略如下：l l 提出所謂“最后”報價；l l 強調機不可失；l l 指明競爭形勢；l l 做出不容妥協(xié)、毫不含糊的提議；l l 要求對方當場表態(tài)。小提示66：請一位同事閱讀你寫的商務信件，檢查它們是否清晰明了。運用書面材料推銷，無論是通過郵件推銷產品還是向同事“推銷”提議，往往遵循著一些似乎相互矛盾的規(guī)則。例如，在針對外部人員的營銷活動中，長信的推銷效果明顯優(yōu)于短信；而在向內部人員分發(fā)備忘錄時，簡短文伯的效果往往更顯著。無論用長信還是短信，在信的開頭你都應闡明寫信目的。寫信時應注意激發(fā)讀者興趣，論述切中要點，所舉實例真實可信。信件的結尾宜清晰、簡潔并表現(xiàn)出積極的態(tài)度。小
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