【導(dǎo)讀】少應(yīng)該是7：3。我們需要在最短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的價(jià)值展示給我們的目標(biāo)顧客，了康佳在消費(fèi)者心中的地位，直接表現(xiàn)為能否售出彩電。因此我們所渴望的永遠(yuǎn)都是聰明靈活的導(dǎo)購(gòu)員而不是死記硬背的導(dǎo)購(gòu)員！2）、在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量。場(chǎng)良好的客戶關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。4）、了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。行政工作，并按時(shí)上交主管。嚴(yán)格按照公司要求辦事；積極的工作態(tài)度；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買(mǎi)者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或。你今天邁進(jìn)康佳展臺(tái)附近，是消費(fèi)者的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外。下、功能不全，這是不利于導(dǎo)購(gòu)的。只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)。你要始終對(duì)導(dǎo)購(gòu)康佳彩電充滿信心。

　　

【正文】 優(yōu)勢(shì)： 利益： 證據(jù)： 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 23 以康佳的某一款彩電為例，利用 FABE 的模式進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。 5． 2． 處理反對(duì)意見(jiàn) 在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔。我們把這種疑問(wèn)和挑剔統(tǒng)稱為反對(duì)意見(jiàn)。 顧客提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意圖的征兆。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。 為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為，導(dǎo)購(gòu)代表要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見(jiàn)背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 導(dǎo)致異議的原因有哪些？ 如何處理： 處理反對(duì)意見(jiàn)的注意事項(xiàng)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 24 不要與顧客爭(zhēng)辯； 找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因； 在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； 要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 不懂或無(wú)法處理時(shí)應(yīng)與商場(chǎng)或廠方取得聯(lián)系； 5． 第三階段：完成銷(xiāo)售 5． 3． 掌握成交的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買(mǎi)的攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好 把握。 （ 1）、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； 詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)； 征詢同伴的意見(jiàn)時(shí)； 討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； 關(guān)心售后服務(wù)時(shí)； （ 2）、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 面露興奮神情時(shí)； 不在發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)； 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來(lái)比較、挑選時(shí)； 不停地把玩、愛(ài)不釋手時(shí)； 關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話時(shí)； 不斷點(diǎn)頭時(shí)； 翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)； 離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)； 查看商品有無(wú)瑕疵時(shí)； 不斷地觀察和盤(pán)算時(shí)。 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 25 是什么阻礙顧客下決心： 我們用什么方法可以幫你顧客下決心： 5． 3． 建議購(gòu)買(mǎi) 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可利用二選一法則要大膽請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的是高科技、高品質(zhì)的彩電，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！ 二選一法則 暗示 利益匯總 5． 3． 成交 要盡快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無(wú)污損。 5． 3． 建立相關(guān)資訊 利用用戶登記本盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 26 5． 3． 歡送顧客 無(wú)論是已購(gòu)買(mǎi)或是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感謝之意。 要注 意顧客有無(wú)遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，給顧客留下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或以后再買(mǎi)。 想想看，彩電導(dǎo)購(gòu)代表會(huì)遇到哪些棘手的問(wèn)題？ 語(yǔ)言表達(dá)的技巧 態(tài)度要好 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎 。 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 推薦和說(shuō)明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅。 表達(dá)要恰當(dāng) 說(shuō)話準(zhǔn)確、貼切。 語(yǔ)氣要委婉 把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽(tīng)。 語(yǔ)調(diào)要柔和 說(shuō)話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺(jué)。 要通俗易懂 使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 不要夸大其詞 誠(chéng)實(shí)、客觀的推介商品。 要留有余地 不能說(shuō)“沒(méi)有了”、“不知道”等毫無(wú)伸縮性的絕對(duì)回答。 要有問(wèn)必答 無(wú)論是有關(guān)商品交易的問(wèn)題，還是其它問(wèn)題，都要盡量回答；對(duì)不知道的，要表示歉意。 第六章、成功的 關(guān)鍵 導(dǎo)購(gòu)代表成功能關(guān)鍵： 以顧客為中心 表現(xiàn) 誠(chéng)信 所有的技巧都比不上一顆愛(ài)人之心，熱誠(chéng)之心，助人之心。銷(xiāo)售是值得傾注畢生精力修煉的職業(yè)，因?yàn)殇N(xiāo)售是最具魅力的事業(yè)！ 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 27 我們需要在以下方面持續(xù)修煉自我：