【正文】 特性（ FEATURE） 優(yōu)點(diǎn)（ ADVENTAGE） 利益（ BENEFIT） 它是什么 它能作什么 它能為顧客帶來什么利益 （因?yàn)??） （所以??） （對(duì)您而言??） DSP 數(shù)字超微點(diǎn)陣 逐點(diǎn)優(yōu)化 圖像更清晰達(dá) 207 萬像素 超級(jí)芯片 高集成、高穩(wěn)定 強(qiáng)大的功能享受 防潮 寬頻設(shè)計(jì)處理 節(jié)能、長(zhǎng)壽 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 14 舉例： 4． 導(dǎo)購(gòu)的步驟 顧客購(gòu)買心理過程極導(dǎo)購(gòu)代表接待步驟對(duì)照?qǐng)D （一）、顧客在購(gòu)買過程中的心理變化 注視 /留意 感到興趣 聯(lián)想 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 15 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任導(dǎo)購(gòu)代表 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購(gòu)代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。 靈巧（ smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 迅速（ speed） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 3． 顧客的類型 走馬觀花型 一見鐘情型 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 12 胸有成竹型 作為一名導(dǎo)購(gòu)代表，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動(dòng)、良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客。 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 11 第三章 我們的顧客 3． 顧客是什么 對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是我們彩電銷售的最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來源； 顧客是上帝，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 2． 導(dǎo)購(gòu) 代表考核制度 （ 3）清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷物品。 2． 5． 4 營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作 （ 1）完成銷售報(bào)表； （ 2）場(chǎng)地的清潔與整理； （ 3）電源的關(guān)閉，安全的檢查； （ 4）整理各種促銷物品。 2． 5 日常工作流程 2． 5． 上班 出門之前請(qǐng)檢查是否遺忘物品（如鑰匙、工作卡或胸卡） 2． 5． 2 準(zhǔn)備工作 （ 1）聽取商場(chǎng)或賣場(chǎng)安排 （ 2）清點(diǎn)申領(lǐng)助銷品 （ 3）專柜及彩電衛(wèi)生的清潔 （ 4）彩電的開機(jī)及演示 （ 5）機(jī)上卡及各仲宣傳物料的整理與擺放，包括價(jià)格牌的檢查。 不能遠(yuǎn)離彩電專柜，到處閑逛。 不能談天說地、嬉笑喧嘩、吃零食。 不能與顧客觀存在、賣場(chǎng)管理人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 不能發(fā)型、化妝怪異。 情緒美 熱情洋溢，精力充沛 2． 2 規(guī)范用語 “您好” “好的” “請(qǐng)您稍等” “讓您久等了” “對(duì)不起” “謝謝您” 2． 3 禁忌用語 你自已看吧 不可能出現(xiàn)這種問題 “這肯定不是我們的原因“ “你要的這種電視機(jī)我們沒有“ “這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白“ “我不知道“ “我只負(fù)責(zé)賣電視機(jī)，不負(fù)責(zé)其它的“ “這些產(chǎn)品都差不多，沒什么 可挑的“ “你先聽我解釋“ “你相不相信我“ 1“你怎么這樣講話“ 1“別人用的康佳品牌都說好呀“ 2． 4 賣場(chǎng)紀(jì)律 不能珠光寶氣，香氣撲鼻。 修飾美 美觀、淡雅，講究個(gè)人衛(wèi)生。 第二章 導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范 康佳導(dǎo)購(gòu)代表職業(yè)儀表要求 職業(yè)儀表是指導(dǎo)購(gòu)代表在工作時(shí)的服裝、裝飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來良好的感覺標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。 現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不 好的導(dǎo)購(gòu)代將原因歸功在產(chǎn)品方面。在整個(gè)推銷過程中，不要對(duì)你推銷的彩電產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。 自信心主要來源于以下四個(gè)方面： （ 1） 對(duì)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的自信