藥品招商-細節(jié)優(yōu)于模式(編輯修改稿)
2024-11-17 22:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行 小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鑒于多數(shù)公司已經(jīng)告別了人治的小作坊企業(yè)，過渡到了法治的階段，我們就來探討一下法制！ 一個公司能否正常的運行，跟公司的制度有很大的關(guān)系。我們大家都知道美國的憲法是傻子都知道如何執(zhí)行的法律；麥當(dāng)勞的工作制度和操作流程，規(guī)定非常的詳細，你需要做的就是依照制度照章辦事就可以了。因此我們銷售公司的制度也應(yīng)該合理化和流程化。 藥品銷售公司的制度有哪些呢？采購制度、辦公制度、銷售政策、沖串貨制度、客戶拜訪程序和制度、招投標(biāo)制度、開票制度、出差制度、客戶資料管理制度、宣傳品管理制度、發(fā)貨制度、績效考核制度、考勤制度等等。有的公司僅各項制度就有英漢詞典那么厚，也有的制成了員工手冊，人手一份。但是效果怎么樣呢？卻各不相同。制度的制定為了什么呢是為了執(zhí)行！怎么才能執(zhí)行呢？首先需要該制度合理具有可行性，另外還要監(jiān)督。 多數(shù)企業(yè)是有制度、無執(zhí)行，有執(zhí)行、無監(jiān)督，有監(jiān)督、無考核，有考核、不合理。怎樣才能把合理的制度執(zhí)行到位呢？就需要我們的領(lǐng)導(dǎo)以身作則，上行下效，有獎有罰，重獎重罰；制度逐漸流程化！細化每個操作細節(jié)，使每個細節(jié)均可查可辦，使每個細節(jié)都落實到每個人。使每項制度都和公司每個人的發(fā)展和個人目標(biāo)聯(lián)系在一起，才能夠很好的執(zhí)行！ 三、產(chǎn)品引進 隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的到來，產(chǎn)品的爭奪成了醫(yī)藥招商企業(yè)的重頭戲，能否直接獲得獨家、醫(yī)保、原研專利等有競爭力的的產(chǎn)品成了企業(yè)能否贏得市場的關(guān)鍵因素。因此采購部門的能力強弱直接影響著公司未來的發(fā)展。 目前多數(shù)中小企業(yè)的采購人員是什么現(xiàn)狀呢？ 有的是非醫(yī)藥學(xué)專業(yè)，對目前的醫(yī)藥產(chǎn)品不清楚，主要是在做下單催貨的工作，基本上就是后勤貨物的服務(wù)人員，不出差和廠家進行溝通，坐在辦公室靠電話聯(lián)系廠家人員，郵寄資料打款發(fā)貨等，對成本、療效、市場研發(fā)等一竅不通，談不上新產(chǎn)品的引進。 有的是仍采用原來粗獷模式來選產(chǎn)品，由企業(yè)老板翻看產(chǎn)品目錄大全，憑自己感覺，感覺廠家不多，品名通俗易懂，就圈定幾個產(chǎn)品，下單發(fā)貨，然后再進行大浪淘沙，能生存下來就留下不能就淘汰掉。前些年這種模式或許還可行，多數(shù)廠家還可進行鋪貨或批結(jié)等付款模式，企業(yè)壓力不大，只要賣出就不會賠錢；現(xiàn)在可不同了，多數(shù)廠家都需要交納保證金動輒幾十萬或上百萬，且均需要打預(yù)付款，下定單前就要預(yù)付一定數(shù)額的貨款，一旦市場推廣不力，銷售所得就連市場保證都賺不過來。 還有的就是讓一些市場銷售人員兼職選產(chǎn)品，感覺市場上某個產(chǎn)品銷售較好，就和同類廠家聯(lián)系，大包其中的一個規(guī)格或一個包裝，然后依靠低價進行沖擊競品市場；往往由于市場人員的隨機性和不專業(yè)，對該類產(chǎn)品了解不深入，往往所采購價格和其他競品廠家的招商價格相當(dāng)，單純的價格優(yōu)勢不明顯，難于沖擊競爭對手；況且由于包裝混亂價格透明，很難找到長期合作的代理商，多是依靠老客戶自然銷售！往往是所上品種全部淹沒在市場的大潮中。 采購部門應(yīng)該是企業(yè)營銷的源頭，
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