臨床藥品區(qū)域招商手冊課件(編輯修改稿)
2025-01-23 14:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么不做了？ E、資源 “ 匹配 ” 。 DLS區(qū)域覆蓋情況 DLS的政府事務(wù)方面的能力 DLS的評估因素重要性評 分 1 2 3 4 5價 值 最大 值DLS評 估173。公司背景 實 力173。銷 售 額173。地理位置173。代理品種數(shù)量173。銷 售 隊 伍 規(guī) 模及素 質(zhì)173。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系173。市 場 覆蓋面173。招 標(biāo) 公關(guān)能力173。經(jīng)驗173。過 去與其他商 業(yè) 或廠家合作情況（信譽(yù)）173。物流173。管理能力333245553332 ? ???? ????? ? ?15129646912649815151510101015201415161218總 的 結(jié) 果 93 135三、 DLS的拜訪流程了解 DLS心目中理想的 DL品種是什么？醫(yī)保 /基藥 /農(nóng)合品種很好的利潤空間生命周期長高效、安全的藥品競爭小無降價風(fēng)險能快速滲透市場的藥品穩(wěn)定的貨源 DLS拜訪前的準(zhǔn)備： 電話溝通，了解 DLS基本情況 拜訪目的，加深了解還是簽約？基本資料的準(zhǔn)備公司資料 成立時間、規(guī)模、銷售政策、彩頁 產(chǎn)品資料 零售價格、產(chǎn)品賣點、應(yīng)用科室、注意事項、最大用量、樣品、彩頁 市場保護(hù)政策 BZJ政策（轉(zhuǎn)貨款條件）、竄貨處理方法、 DL價格 客戶的管理體系 銷售過程管理 對方資料正式拜訪談判： 跟 DLS必談 216。 當(dāng)?shù)?YY網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；216。 商業(yè)回款周期、配送點、 YY扣率；216。 當(dāng)?shù)卮黉N FY情況、市場和競品情況；216。 公司、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（利益分析）216。 客戶對品種的操作思路216。 客戶對產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和市場預(yù)期 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；注意：拜訪客戶時不可作出任何政策外的承諾DLS談判的要點：必須對即將談判的 DL區(qū)域產(chǎn)品運作和 YY有一定的了解探尋聆聽 DLS的真實需求在不了解 DLS真實需求和情況前不要將 DL條件降低在基本達(dá)成初步意向，即使有權(quán)利給 DLS更大的政策空間，也要等等，說請示領(lǐng)導(dǎo)為其爭取，借機(jī)拉近雙方關(guān)系一定不能做能力之外的承諾合同的簽訂合同簽訂的要點：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開發(fā)
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