【文章內(nèi)容簡介】 不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。同時(shí)要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)出現(xiàn)不該有的差錯(cuò)。 ? 由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。 招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意” ? 第三、與代理商的選擇、合作 ? 自 2023年底起，根據(jù)中共中央、國務(wù)院關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案通知、六部委下發(fā)的意見和通知等文件精神。 2023年起，全國推行政府主導(dǎo)、以省為單位的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)招標(biāo)采購模式。由生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)口總代理直接投標(biāo)。 ? 如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的 醫(yī)藥 公司 或個(gè)人作為代理商，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量代理商的以下方面： ? 代理商是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。） ? 醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（每個(gè)省都有幾個(gè)優(yōu)勢商業(yè)公司，如果可能，盡量從幾家占絕對(duì)優(yōu)勢的商業(yè)中選擇代理及配送商。） ? 代理商招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（有關(guān)系、公關(guān)能力強(qiáng)的代理商就有能力護(hù)標(biāo)，且能及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的最新信息及規(guī)則、政策調(diào)整?？梢杂行Ы档屯稑?biāo)風(fēng)險(xiǎn)及避免投標(biāo)重要信息被泄露。） ? 招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意” ? 代理商的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo) 醫(yī)院 配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的代理商，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。） ? 代理商的覆蓋范圍和分標(biāo)意向。（事先明確代理商操作的目標(biāo)醫(yī)院明細(xì)，便于中標(biāo)后分標(biāo)、選配送等工作） ? 代理商是否有臨床隊(duì)伍。（對(duì)于自身沒有強(qiáng)大的臨床銷售隊(duì)伍的 代理 商，最好選擇有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為主配送商，同時(shí)發(fā)展其成下級(jí)經(jīng)銷商，這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。） ? 代理商有無專人負(fù)責(zé)招標(biāo)。有無行業(yè)關(guān)系和招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，是否熟悉操作程序。為必要的公關(guān)和疏通做好準(zhǔn)備。 ? 代理商盡可能選擇實(shí)體公司。（個(gè)人代理流失率高，短期行為較多，實(shí)力和行業(yè)影響力微小，不確定性大。且實(shí)體公司代理也是趨勢。） ? 總之，在選擇代理商時(shí)，要堅(jiān)決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的代理商（如競爭廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司 — 靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司 — 以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），并且要與代理商在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對(duì)其性質(zhì)有一個(gè)基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的代理商的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補(bǔ)取長補(bǔ)短。 招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意” ? 第四、投標(biāo)（議價(jià)）報(bào)價(jià)。 ? 每個(gè) 生產(chǎn)企業(yè) ，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價(jià)格是投標(biāo)的核心工作。但，必須糾正一點(diǎn)，投出好的價(jià)格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格（標(biāo)書中規(guī)定的最合理價(jià)格的定義）。 ? 以下是報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的幾個(gè)方面的因素： ? 可預(yù)知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等） ? 標(biāo)書中對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等） ? 招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。（配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級(jí) 代理 利潤等） 招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意” ? 招標(biāo)地往年的中標(biāo)價(jià)格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（若沒有明確投標(biāo)限價(jià)參考的依據(jù)，可參照本地上一年度中標(biāo)價(jià)及周邊省份最近一次中標(biāo)價(jià)格。參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢來測算。） ? 是否存在價(jià)格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè) 投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。） ? 報(bào)價(jià)時(shí)間的選擇。（投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能在規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。議標(biāo)報(bào)價(jià)如果有進(jìn)行實(shí)時(shí)公示的，可先進(jìn)行試探性的報(bào)價(jià)，觀察競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競爭對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止在最后時(shí)刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報(bào)價(jià)?，F(xiàn)場議價(jià)報(bào)價(jià)的一般是特殊質(zhì)量層次的品種，事先核算好成本及一套說辭，按要求辦就可以了。） 招投標(biāo)操作“三大紀(jì)律”、“八項(xiàng)注意” ? 第五、跟蹤過程關(guān)注重點(diǎn) ? 防止惡意投標(biāo) ? 及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的，要在第一時(shí)間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明。 ? 關(guān)注競品 ? 收集并分析競爭廠家的報(bào)價(jià)，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價(jià)格評(píng)分情況，為下一步所要采取的對(duì)策提供依據(jù)。 ? 及早開展評(píng)審公關(guān) ? 在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時(shí)，評(píng)審（確標(biāo)）專家依據(jù)的是招標(biāo)人（即 醫(yī)院 ）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審（確標(biāo)）專家組名單，及時(shí)做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作（因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評(píng)審，其間的時(shí)間非常有限，有的甚至只有幾個(gè)小時(shí)，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中）。 ? 護(hù)標(biāo)工作 ? 要做好投標(biāo)的控制工作，就有必要護(hù)標(biāo)。涉及授權(quán)、報(bào)價(jià)議價(jià)等事項(xiàng)的，最好要與有地方關(guān)系的代理經(jīng)銷商或被授權(quán)人簽定投標(biāo)協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵(lì)作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)時(shí)