【文章內容簡介】 不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標標的。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類的基本原則、如何劃分不同的質量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標，只有準確理解標書中的這些關于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標人提供一份準確無誤的投標品種基本情況表，以避免投標人在制作標書時出現(xiàn)不該有的差錯。 ? 由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。 招投標操作“三大紀律”、“八項注意” ? 第三、與代理商的選擇、合作 ? 自 2023年底起，根據(jù)中共中央、國務院關于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施方案通知、六部委下發(fā)的意見和通知等文件精神。 2023年起，全國推行政府主導、以省為單位的網絡系統(tǒng)招標采購模式。由生產企業(yè)、進口總代理直接投標。 ? 如何尋找到適合自身品種特點的 醫(yī)藥 公司 或個人作為代理商，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量代理商的以下方面： ? 代理商是否經銷過相同品種。（如果已有競品在經銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標的后果。） ? 醫(yī)藥公司商業(yè)信譽和品牌知名度。（每個省都有幾個優(yōu)勢商業(yè)公司，如果可能，盡量從幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇代理及配送商。） ? 代理商招投標隊伍強弱、管理是否規(guī)范。（有關系、公關能力強的代理商就有能力護標，且能及時獲得招標經辦機構發(fā)布的最新信息及規(guī)則、政策調整。可以有效降低投標風險及避免投標重要信息被泄露。） ? 招投標操作“三大紀律”、“八項注意” ? 代理商的配送能力和管理服務水平。（要盡量選擇對主要目標 醫(yī)院 配送能力強和管理服務水平高的代理商，避免中標后因產生大量轉配送的問題，而造成不必要的損失。） ? 代理商的覆蓋范圍和分標意向。（事先明確代理商操作的目標醫(yī)院明細，便于中標后分標、選配送等工作） ? 代理商是否有臨床隊伍。（對于自身沒有強大的臨床銷售隊伍的 代理 商，最好選擇有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為主配送商，同時發(fā)展其成下級經銷商，這樣就避免了轉配送的問題。） ? 代理商有無專人負責招標。有無行業(yè)關系和招投標經驗，是否熟悉操作程序。為必要的公關和疏通做好準備。 ? 代理商盡可能選擇實體公司。（個人代理流失率高，短期行為較多，實力和行業(yè)影響力微小，不確定性大。且實體公司代理也是趨勢。） ? 總之，在選擇代理商時，要堅決避免選擇可能產生惡意投標的代理商（如競爭廠家的托；專門從事投標的公司 — 靠賺取轉配送費用；大型物流批發(fā)公司 — 以超低價投標、靠自然銷售等這類公司），并且要與代理商在授權前進行充分的溝通，對其性質有一個基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的代理商的情況與自身投標品種特點、營銷模式相適應，做到優(yōu)勢互補取長補短。 招投標操作“三大紀律”、“八項注意” ? 第四、投標（議價）報價。 ? 每個 生產企業(yè) ，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的核心工作。但，必須糾正一點，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格（標書中規(guī)定的最合理價格的定義）。 ? 以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素： ? 可預知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產品進入招標地開展營銷的先后、產品的市場占有率、產品所處的生命周期、產品的營銷策略等） ? 標書中對投標報價的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標書規(guī)定的最高投標報價等限制或規(guī)定等） ? 招標地各營銷環(huán)節(jié)的費用高低。（配送費、商業(yè)扣率稅費、促銷費、公關費、分銷費用、各級 代理 利潤等） 招投標操作“三大紀律”、“八項注意” ? 招標地往年的中標價格和或相類似區(qū)域的中標結果。（若沒有明確投標限價參考的依據(jù)，可參照本地上一年度中標價及周邊省份最近一次中標價格。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來測算。） ? 是否存在價格差比關系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產企業(yè) 投標品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標地也對不同企業(yè)的報價按差比關系進行評標。） ? 報價時間的選擇。（投標報價時，盡可能在規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內報價，減少報價被泄漏的機會。議標報價如果有進行實時公示的，可先進行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網絡堵塞造成無法修改更新報價?，F(xiàn)場議價報價的一般是特殊質量層次的品種，事先核算好成本及一套說辭，按要求辦就可以了。） 招投標操作“三大紀律”、“八項注意” ? 第五、跟蹤過程關注重點 ? 防止惡意投標 ? 及時從開標公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標多投的，要在第一時間向招標經辦機構聲明。 ? 關注競品 ? 收集并分析競爭廠家的報價，估算并預測可能產生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。 ? 及早開展評審公關 ? 在現(xiàn)行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評標方法。而定量評標依據(jù)的是投標所提供的資料來判定，其剛性都比較強，一般沒有更多人為的因素。而進入定性評標和成為中標（成交）候選品種時，評審（確標）專家依據(jù)的是招標人（即 醫(yī)院 ）的用藥習慣、生產企業(yè)的品牌知名度、產品的性價比等，其評審的結果人為因素很大。因此，必須在第一時間內獲得評審（確標）專家組名單，及時做好必要的公關工作及品牌的強化工作（因從專家組產生到進入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關工作和品牌的強化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中）。 ? 護標工作 ? 要做好投標的控制工作，就有必要護標。涉及授權、報價議價等事項的，最好要與有地方關系的代理經銷商或被授權人簽定投標協(xié)議書，事先約定好有關事宜，明確雙方的責任，甚至可以適當收取一定數(shù)量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協(xié)調、時時