【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 報(bào)價(jià)前分析 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能的了解甲方及競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的狀況，與項(xiàng)目合作商及銷售部門負(fù)責(zé)人共同對(duì)與報(bào)價(jià)相關(guān)的各個(gè)因素進(jìn)行了解、分析，定出投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。進(jìn)行了解、分析的主要因素： A、甲方要求的產(chǎn)品款式風(fēng)格和檔次。 B、參與競(jìng)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平。 C、標(biāo)書要求的最高限價(jià)及（或）甲方項(xiàng)目采購(gòu)預(yù)算。 D、公司或項(xiàng)目合作商對(duì)項(xiàng)目的 “關(guān)系 ”掌控程度。 E、投標(biāo)產(chǎn)品的公司出廠底價(jià)。 F、預(yù)計(jì)的安裝、運(yùn)輸、管理費(fèi)、稅金、傭金等費(fèi)用。 G、公司或項(xiàng)目合作商的目標(biāo)利潤(rùn)。 H、甲方的付款方式及質(zhì)保證金比率等等。 產(chǎn)品報(bào)價(jià)是項(xiàng)目投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)策略的精準(zhǔn)與否往往直接決定了項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的成功或失敗，報(bào)價(jià)策略主要有： A、產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)在滿足甲方要求的同時(shí)，考慮其報(bào)價(jià)要盡可能接近標(biāo)底，如不知標(biāo)底，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)預(yù)估報(bào)價(jià)。 B、根據(jù)標(biāo)書中價(jià)格分的比重、價(jià)格敏感度判斷評(píng)標(biāo)時(shí)價(jià)格導(dǎo)向，報(bào)價(jià)一般應(yīng)在所有投標(biāo)者中間靠前位置，如果是政府采購(gòu)公開投標(biāo)的，價(jià)格是主要因素，報(bào)價(jià)不能高，應(yīng)在所有投標(biāo)者中靠下位置。 C、了解合作商的利潤(rùn)要求，要說(shuō)服合作商不能有高利潤(rùn)思想，如正常的產(chǎn)品報(bào)價(jià)加上合作商的利潤(rùn)要求后，不能達(dá)到預(yù)定投標(biāo)報(bào)價(jià)水平，即報(bào)價(jià)過(guò)高，則一方面在符合甲方要求的前提下調(diào)整產(chǎn)品配置，另外說(shuō)服合作商降低利潤(rùn)要求，如仍不能達(dá)到報(bào)價(jià)策略要求，則考慮改變產(chǎn)品材質(zhì)，降低產(chǎn)品價(jià)格，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向公司提出項(xiàng)目支持申請(qǐng)，核算產(chǎn)品最低出廠價(jià)，確定讓價(jià)產(chǎn)品和讓價(jià)幅度，另亦可考慮通過(guò)外購(gòu)?fù)|(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品以替換我司生產(chǎn)的無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?？傊侠淼膱?bào)價(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵。 報(bào)價(jià)審核 標(biāo)書裝訂前，必須由非原報(bào)價(jià)員（可以是另一個(gè)報(bào)價(jià)員、項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人等掌握?qǐng)?bào)價(jià)知識(shí)及了解標(biāo)書報(bào)價(jià)要求的人）對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行審核 , 審核的內(nèi)容主要有： A、產(chǎn)品單價(jià)、數(shù)量是否正確，特別是數(shù)量有無(wú)漏報(bào)。 B、小計(jì)、總計(jì)等算術(shù)加、減、乘、除有無(wú)錯(cuò)誤。 C、金額大、小寫是否一致。 D、報(bào)價(jià)方式（比如說(shuō)是否允許選擇性報(bào)價(jià)）是否符合標(biāo)書要求。 投標(biāo)報(bào)價(jià)保密 現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)各方均越來(lái)越關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)，可以說(shuō)到了“不擇手段”的地步，作為競(jìng)標(biāo)過(guò)程中最為核心“商業(yè)機(jī)密”的投標(biāo)報(bào)價(jià)更是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最想得到的信息，一旦投標(biāo)報(bào)價(jià)泄密將可能直接導(dǎo)致失標(biāo)！??！因此，在產(chǎn)品報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)折扣決策、報(bào)價(jià)審核、標(biāo)書打印、標(biāo)書裝訂及密封等各個(gè)可能發(fā)生報(bào)價(jià)泄密的環(huán)節(jié)均要防止泄密，把接觸報(bào)價(jià)的人員范圍控制到最小，無(wú)關(guān)人員一律不得接觸報(bào)價(jià)信息。 報(bào)價(jià)測(cè)算 通過(guò)前面的投標(biāo)報(bào)價(jià)分析、所定報(bào)價(jià)策略，結(jié)合甲方預(yù)算、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)預(yù)估、成本、費(fèi)用等情況測(cè)算出報(bào)價(jià)折扣，根據(jù)此折扣計(jì)算出總價(jià)后，看看是否符合前面所做的報(bào)價(jià)分析及所定的報(bào)價(jià)策略，如果報(bào)價(jià)過(guò)高或過(guò)低均要通過(guò)調(diào)整目標(biāo)利潤(rùn)、合作商費(fèi)用等手段來(lái)調(diào)整折扣進(jìn)而調(diào)整總價(jià)，如果還不能達(dá)到預(yù)期的總價(jià)水平則通過(guò)調(diào)整方案、產(chǎn)品款式、材質(zhì)等方法達(dá)到預(yù)期總價(jià)?？傊线m的報(bào)價(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵，報(bào)價(jià)必須報(bào)在中標(biāo)機(jī)率最高的價(jià)格范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)總的原則是提高中標(biāo)機(jī)率為目標(biāo)。 標(biāo)書制作 商務(wù)部分 標(biāo)書商務(wù)部分在評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中占有較大的比重，亦是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力及品牌形象的主要部分，此部分的制作重點(diǎn)關(guān)注： A、標(biāo)書范本要能體現(xiàn)公司品牌形象。 B、緊扣標(biāo)書評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求提供相關(guān)資質(zhì)、證書及按順序進(jìn)行排 版，特別注意資質(zhì)、證書是否在有限期內(nèi)。 C、標(biāo)書制作過(guò)程中需要公司相關(guān)部門協(xié)助提供資料時(shí)，要把其他 部門辦事所需的時(shí)間預(yù)計(jì)進(jìn)去。 技術(shù)部分 A、從產(chǎn)品配置上來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配置檔次盡可能接近甲方預(yù)算。 B、產(chǎn)品介紹方面從三個(gè)層次進(jìn)行介紹：第一層次是產(chǎn)品本身特點(diǎn)、細(xì)節(jié)、優(yōu)勢(shì)等方面的文字、效果圖介紹；第二層次是與其他產(chǎn)品搭配組合應(yīng)用方案；第三層次是產(chǎn)品組合應(yīng)用方案的空間效果方案，包括辦公空間的布局設(shè)計(jì)，以及天、地、墻、光、聲、味六維空間與辦公家具的整體解決方案效果。 標(biāo)書審核 標(biāo)書制作人在標(biāo)書裝訂前首先是對(duì)標(biāo)書進(jìn)行自我檢查，同時(shí)必須由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)標(biāo)書進(jìn)行審核，審核的重點(diǎn)事項(xiàng)有： A、按招標(biāo)文件的要求標(biāo)書內(nèi)容是否完整、有無(wú)錯(cuò)漏。 B、標(biāo)書的簽名、蓋章、密封是否符合招標(biāo)文件的要求。 C、重新檢查 “廢標(biāo)條款 ”規(guī)定的內(nèi)容。 投標(biāo)樣品 隨著客戶越來(lái)越注重產(chǎn)品的品質(zhì)及希望將采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，達(dá)到一定規(guī)模的辦公家具采購(gòu)均要求提供樣品。因此，樣品成為在報(bào)價(jià)之外的又一核心環(huán)節(jié)，是關(guān)系到是否能中標(biāo)的重要因素。在投標(biāo)樣品控制過(guò)程中重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注： A、樣品的工藝、材質(zhì)、規(guī)格、款式等與甲方或（和）項(xiàng)目合作方確認(rèn)。 B、重視對(duì)樣品的組合設(shè)計(jì)，標(biāo)書中均會(huì)明確規(guī)定提供樣品的產(chǎn)品明細(xì)，首先提供的樣品要符合標(biāo)書要求，同時(shí)要考慮到擺樣的效果，可以超出標(biāo)書的要求提供樣品，比如說(shuō)標(biāo)書只要求送樣一張班臺(tái)，就應(yīng)該考慮配上大班椅、班前椅、班臺(tái)上擺放的裝飾品，甚至配上文件柜、沙發(fā)、茶幾，再比如說(shuō)標(biāo)書只要求提供單位沙發(fā)，就應(yīng)該考慮配上二位沙發(fā)、三位沙發(fā)、長(zhǎng)茶幾、方茶幾。總的來(lái)說(shuō)在考慮客戶要求的同時(shí)還應(yīng)考慮現(xiàn)場(chǎng)擺樣組合效果。當(dāng)然標(biāo)書中明確規(guī)定不能超出要求擺樣的除外。 C、跟進(jìn)樣品下單的各種流程，確保及時(shí)下單生產(chǎn)，針對(duì)大型項(xiàng)目或樣品大部分為非標(biāo)產(chǎn)品，生產(chǎn)難度大的項(xiàng)目應(yīng)組織研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)、采購(gòu)、設(shè)計(jì)等部門召開項(xiàng)目會(huì)議。 D、樣品下單后的交期、試裝、品質(zhì)評(píng)審、發(fā)貨等各個(gè)環(huán)節(jié)跟進(jìn)，確保樣品的貨期及品質(zhì)。 E、樣品現(xiàn)場(chǎng)擺樣策劃及所需地毯、品牌文化展板、展示系統(tǒng)等道具的設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備。 F、樣品的送貨、現(xiàn)場(chǎng)安裝條件的了解、安裝完后的自檢、現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)，以及樣品評(píng)標(biāo)后拆除、回收，甚至樣品退倉(cāng)后的處理（