如何制訂恰當的招商模式(編輯修改稿)
2025-06-23 22:07 本頁面
【文章內容簡介】 產品力及市場容量2（22%）廣告支持力度或品牌力3（18%）獲利空間（利潤率或提成比例）4（13%）促銷方案的可行性和實效性5（10%）企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽保障）6（7%）后繼市場幫助7（5%）同類產品競爭力 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當中各項要素的排序及權重會因各招商企業(yè)和“應招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點無疑是“應招者”最關心的問題，因此企業(yè)應根據自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態(tài)。例如，新上市的產品無疑在產品力和市場容量上尚無現實優(yōu)勢，但促銷方案實用、支持力度大、企業(yè)實力強、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應招者”。根據能夠為“應招者”提供的支持，制定相應的條件，力爭“門當戶對”。一味的提出苛刻的合作方案勢必影響招商的進度和“應招者”的積極性。 合適的態(tài)度，合適的傳播 隨手翻開幾份招商啟示的報紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場等你來開發(fā)”、“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報，您還等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時，說沒有人會相信這些廣告和許諾也不夠現實。事實上，目前國內招商廣告管理無章可循，許多招商者目光短淺（當然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應招者也是急功近利、頭腦不清，因此才造成了現在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察，就會發(fā)現知名企業(yè)或品牌的招商很少會落此俗套。同時，具有一定市場操作能力和較強經濟實力的經銷商也很少會對“無需投入，年入百萬”的事情感興趣。 因此，對于一個力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現形式上，還是在代理商的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優(yōu)勢互補，這樣才能與應招商家共同發(fā)展。 在整體的傳播上，要將“應招者”關心的問題說清楚，將對招商構成的素材亮點總結出來告訴“應招者”。例如企業(yè)背景、產品特質、市場支持、服務保證等方面，要真誠地使“應招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。 招商企業(yè)如果不能正確認識自己的資源，貪大求全，在招商過程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上，合適的就是最好的。三、招商策略的設計制定 在做好必要的準備之后，設計一份詳細的招商方案則變的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個部分。 產品核心賣點提煉及促銷方案設計 不知是哪位哲人說過這樣一句話：“你的產品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么?！贝嗽掚m然有些過激，但也不無道理（敬請放心，如今的老百姓是絕對不會把雞蛋當成榔頭的?。?。我猜這句話的本意是提醒生產者不要只用自己的眼光看待自己的產品，而應該更多地以消費者地視角來看待和思考，實事求是地給產品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前先確定產品的核心概念是十分重要的。試想，如果當年“腦白金”直接命名個“年輕態(tài)牌松果體素”，今天的老百姓還會“只收腦白金”嗎？有了產品核心概念
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