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正文內(nèi)容

提供恰當(dāng)?shù)男畔⒔o顧客(編輯修改稿)

2025-07-25 15:15 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 箱呢?這是一種方式,它被稱為“關(guān)聯(lián)性反應(yīng)”。通過持續(xù)重復(fù)某種特定的手勢、聲調(diào)、語調(diào)或面部表情,建立一種關(guān)聯(lián)性的反應(yīng)的模式。如果你深思熟慮,你能在你的行動和購買者的積極情緒之間創(chuàng)造一種聯(lián)系。如果你沒有意識到這種模式,或許會不小心地建立一種聯(lián)系,而這種聯(lián)系會破壞你制造驚喜的意圖。 這兒是一個冰箱銷售人員激起購買者的熱情的方式。 購買者:“我需要一個新的冰箱。今天早上,我的那個不能再工作了,我沒有很多錢花在這上面?!变N售人員:“嗯,你會喜歡這個的。它幾乎是免費的。省電,它省下的錢幾乎相當(dāng)于你所付的錢?!辟徺I者:“聽上去很好,但是不是那些省電的冰箱更貴?”銷售人員:“這是一個非常好的有價值的冰箱,肯定的省電,再看這里,這個自動制冰機(jī)會使得你的生活多么的簡單。想象一下,每次招待你的朋友喝一杯冰茶,而制冰的托盤總是滿的?!辟徺I者:“這很不錯,不用總是擔(dān)心那些冰格是否都滿著?!变N售人員(抓住機(jī)會將這種積極的反應(yīng)和冰箱聯(lián)系起來):“在明天的此刻,在你的廚房里你會有這樣一個新的冰箱,里面會有你和你的家人所需要的所有的冰。我們會使一切更簡單。我們的送貨人員將把它很快送到你家里。它很堅固的?!边@個銷售人員導(dǎo)致了真正的轉(zhuǎn)變,將錢轉(zhuǎn)變成價值,然后保證購買這些實用價值所花費的那些錢是合理的。銷售人員轉(zhuǎn)移到另一種情感,使購買者關(guān)注產(chǎn)品的某種特定的功能所帶來的利益而不是產(chǎn)品本身,從而使客戶忘記或者忽略了產(chǎn)品本身的價格。(試試讓客戶想想看,是否經(jīng)常受到實驗室空氣的污染,是否有許多身體直接接觸溶劑等化學(xué)試劑的機(jī)會,是否總有做不完的工作,分析不完的樣品,使得下班時間延遲了,少了一些運動的幾會,與家人團(tuán)聚的機(jī)會,自身的身體和后代受損的機(jī)會―)非常簡單,一臺滴定儀就可解決上述幾乎所有的問題。作為實驗室工作人員,以犧牲自己的身體為代價為老板省錢是毫無疑義的。次要的原因:滴定儀本省能
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