提供恰當(dāng)?shù)男畔⒔o顧客(編輯修改稿)
2025-07-25 15:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 箱呢？這是一種方式，它被稱為“關(guān)聯(lián)性反應(yīng)”。通過持續(xù)重復(fù)某種特定的手勢、聲調(diào)、語調(diào)或面部表情，建立一種關(guān)聯(lián)性的反應(yīng)的模式。如果你深思熟慮，你能在你的行動和購買者的積極情緒之間創(chuàng)造一種聯(lián)系。如果你沒有意識到這種模式，或許會不小心地建立一種聯(lián)系，而這種聯(lián)系會破壞你制造驚喜的意圖。 這兒是一個冰箱銷售人員激起購買者的熱情的方式。 購買者：“我需要一個新的冰箱。今天早上，我的那個不能再工作了，我沒有很多錢花在這上面?！变N售人員：“嗯，你會喜歡這個的。它幾乎是免費的。省電，它省下的錢幾乎相當(dāng)于你所付的錢?！辟徺I者：“聽上去很好，但是不是那些省電的冰箱更貴？”銷售人員：“這是一個非常好的有價值的冰箱，肯定的省電，再看這里，這個自動制冰機(jī)會使得你的生活多么的簡單。想象一下，每次招待你的朋友喝一杯冰茶，而制冰的托盤總是滿的?！辟徺I者：“這很不錯，不用總是擔(dān)心那些冰格是否都滿著?！变N售人員（抓住機(jī)會將這種積極的反應(yīng)和冰箱聯(lián)系起來）：“在明天的此刻，在你的廚房里你會有這樣一個新的冰箱，里面會有你和你的家人所需要的所有的冰。我們會使一切更簡單。我們的送貨人員將把它很快送到你家里。它很堅固的?！边@個銷售人員導(dǎo)致了真正的轉(zhuǎn)變，將錢轉(zhuǎn)變成價值，然后保證購買這些實用價值所花費的那些錢是合理的。銷售人員轉(zhuǎn)移到另一種情感，使購買者關(guān)注產(chǎn)品的某種特定的功能所帶來的利益而不是產(chǎn)品本身，從而使客戶忘記或者忽略了產(chǎn)品本身的價格。（試試讓客戶想想看，是否經(jīng)常受到實驗室空氣的污染，是否有許多身體直接接觸溶劑等化學(xué)試劑的機(jī)會，是否總有做不完的工作，分析不完的樣品，使得下班時間延遲了，少了一些運動的幾會，與家人團(tuán)聚的機(jī)會，自身的身體和后代受損的機(jī)會―）非常簡單，一臺滴定儀就可解決上述幾乎所有的問題。作為實驗室工作人員，以犧牲自己的身體為代價為老板省錢是毫無疑義的。次要的原因：滴定儀本省能
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