如何制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ?資料下載頁
2025-05-27 22:07本頁面
【正文】 實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻無暇細(xì)心經(jīng)營，省內(nèi)許多市場得不到及時(shí)而有效的開發(fā)；另外，整個(gè)省份均劃歸一人或一個(gè)單位負(fù)責(zé)，廠家遠(yuǎn)離市場一線，一旦市場成熟，銷量上升，有些代理商往往會“挾分銷網(wǎng)絡(luò)以令生產(chǎn)廠家”，提出提高扣點(diǎn)、加大廣告投放等額外要求，甚至?xí)榱俗非蟾哳~的利潤而投奔競爭對手旗下，給廠家造成巨大損失。因此，企業(yè)應(yīng)該綜合利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況建立靈活的招商層級。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般說來以地級市為招商基礎(chǔ)單位是較為合適的。招商價(jià)格掌控 因招商形式多是要求“應(yīng)招者”款到發(fā)貨，且往往需要“應(yīng)招者”承擔(dān)部分市場開拓費(fèi)用（區(qū)域廣告促銷費(fèi)等）。以O(shè)TC產(chǎn)品的招商“行規(guī)”為例，—5折左右（即，市場零售價(jià)100元的藥品，供給一級代理商的價(jià)格為3550元），通常情況下，（50%65%）中的20%25%讓給零售藥房（含店員提成），10%20%用于區(qū)域廣告促銷，20%作為管銷費(fèi)用及利潤。 這種大幅度折讓的方法一般來說都是生產(chǎn)廠家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短淺的代理商將巨大的差價(jià)毛利都當(dāng)成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴(yán)重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的串貨，而串貨會給整個(gè)市場網(wǎng)絡(luò)帶來的威脅往往是十分巨大的。 因此，企業(yè)可以采取積量返還促銷費(fèi)和返還部分利潤的方式進(jìn)行一定的控制。另外，加強(qiáng)協(xié)銷也是控制價(jià)格和串貨的有效手段之一。 制定招商流程及預(yù)估進(jìn)程 一般來說，招商的流程如下： 整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復(fù)）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）——協(xié)銷工作開始。 在招商之前，應(yīng)該制定詳細(xì)的《招商手冊》，以控制流程。 根據(jù)企業(yè)的人員的到位情況和廣告投入，預(yù)估產(chǎn)品的招商時(shí)間，有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行招商操作。 費(fèi)用預(yù)算 雖然一般來講招商大多是款到發(fā)貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會有錢進(jìn)來?！币?yàn)橐话闱闆r下就算最順利的招商，從準(zhǔn)備到實(shí)際回款也需要4～6個(gè)月的時(shí)間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個(gè)招商工作之前做一個(gè)通盤預(yù)算是十分必要的?，F(xiàn)以一個(gè)準(zhǔn)備100萬招商資金（不含產(chǎn)品成本）的企業(yè)在正式回款前可能發(fā)生的費(fèi)用為例做一簡單預(yù)算（均為粗估）： 序號 內(nèi)容 金額 時(shí)間 備注 1 招商廣告 40萬 3個(gè)月 2 促銷品印刷及制作 20萬 3個(gè)月 3 辦公場地租金及辦公費(fèi) 10萬 6個(gè)月 4 人員開支 20萬 6個(gè)月 5 其它（通訊、郵寄等） 10萬 6個(gè)月 總計(jì) 100萬 ——未完待續(xù)14 / 14
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