如何制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ?資料下載頁
2025-05-27 22:07本頁面
【正文】 實際運(yùn)作時卻無暇細(xì)心經(jīng)營，省內(nèi)許多市場得不到及時而有效的開發(fā)；另外，整個省份均劃歸一人或一個單位負(fù)責(zé)，廠家遠(yuǎn)離市場一線，一旦市場成熟，銷量上升，有些代理商往往會“挾分銷網(wǎng)絡(luò)以令生產(chǎn)廠家”，提出提高扣點、加大廣告投放等額外要求，甚至?xí)榱俗非蟾哳~的利潤而投奔競爭對手旗下，給廠家造成巨大損失。因此，企業(yè)應(yīng)該綜合利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況建立靈活的招商層級。根據(jù)我們的經(jīng)驗，一般說來以地級市為招商基礎(chǔ)單位是較為合適的。招商價格掌控 因招商形式多是要求“應(yīng)招者”款到發(fā)貨，且往往需要“應(yīng)招者”承擔(dān)部分市場開拓費(fèi)用（區(qū)域廣告促銷費(fèi)等）。以O(shè)TC產(chǎn)品的招商“行規(guī)”為例，—5折左右（即，市場零售價100元的藥品，供給一級代理商的價格為3550元），通常情況下，（50%65%）中的20%25%讓給零售藥房（含店員提成），10%20%用于區(qū)域廣告促銷，20%作為管銷費(fèi)用及利潤。 這種大幅度折讓的方法一般來說都是生產(chǎn)廠家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短淺的代理商將巨大的差價毛利都當(dāng)成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴(yán)重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的串貨，而串貨會給整個市場網(wǎng)絡(luò)帶來的威脅往往是十分巨大的。 因此，企業(yè)可以采取積量返還促銷費(fèi)和返還部分利潤的方式進(jìn)行一定的控制。另外，加強(qiáng)協(xié)銷也是控制價格和串貨的有效手段之一。 制定招商流程及預(yù)估進(jìn)程 一般來說，招商的流程如下： 整體招商方案設(shè)計——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復(fù)）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）——協(xié)銷工作開始。 在招商之前，應(yīng)該制定詳細(xì)的《招商手冊》，以控制流程。 根據(jù)企業(yè)的人員的到位情況和廣告投入，預(yù)估產(chǎn)品的招商時間，有計劃有步驟的進(jìn)行招商操作。 費(fèi)用預(yù)算 雖然一般來講招商大多是款到發(fā)貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會有錢進(jìn)來?！币驗橐话闱闆r下就算最順利的招商，從準(zhǔn)備到實際回款也需要4～6個月的時間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個招商工作之前做一個通盤預(yù)算是十分必要的?，F(xiàn)以一個準(zhǔn)備100萬招商資金（不含產(chǎn)品成本）的企業(yè)在正式回款前可能發(fā)生的費(fèi)用為例做一簡單預(yù)算（均為粗估）： 序號 內(nèi)容 金額 時間 備注 1 招商廣告 40萬 3個月 2 促銷品印刷及制作 20萬 3個月 3 辦公場地租金及辦公費(fèi) 10萬 6個月 4 人員開支 20萬 6個月 5 其它（通訊、郵寄等） 10萬 6個月 總計 100萬 ——未完待續(xù)14 / 14
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