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正文內(nèi)容

怎樣制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠J?編輯修改稿)

2025-06-24 00:04 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量2(22%)廣告支持力度或品牌力3(18%)獲利空間(利潤(rùn)率或提成比例)4(13%)促銷方案的可行性和實(shí)效性5(10%)企業(yè)背景及實(shí)力(退換貨等信譽(yù)保障)6(7%)后繼市場(chǎng)幫助7(5%)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力  上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析,實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題,因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源,力求達(dá)到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。例如,新上市的產(chǎn)品無疑在產(chǎn)品力和市場(chǎng)容量上尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì),但促銷方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場(chǎng)策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。根據(jù)能夠?yàn)椤皯?yīng)招者”提供的支持,制定相應(yīng)的條件,力爭(zhēng)“門當(dāng)戶對(duì)”。一味的提出苛刻的合作方案勢(shì)必影響招商的進(jìn)度和“應(yīng)招者”的積極性。 合適的態(tài)度,合適的傳播   隨手翻開幾份招商啟示的報(bào)紙或雜志,滿眼都是“600億元的大市場(chǎng)等你來開發(fā)”、“無需投資,年入百萬”、“300%的投資回報(bào),您還等什么?”、“加盟ΧΧΧ,必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來的餡餅,人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀;同時(shí),說沒有人會(huì)相信這些廣告和許諾也不夠現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上,目前國內(nèi)招商廣告管理無章可循,許多招商者目光短淺(當(dāng)然,存心蒙騙的也大有人在),而一部分應(yīng)招者也是急功近利、頭腦不清,因此才造成了現(xiàn)在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察,就會(huì)發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)或品牌的招商很少會(huì)落此俗套。同時(shí),具有一定市場(chǎng)操作能力和較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商也很少會(huì)對(duì)“無需投入,年入百萬”的事情感興趣。   因此,對(duì)于一個(gè)力求長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè),無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上,還是在代理商的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式,以及后期市場(chǎng)運(yùn)作和幫助方面,都必須脫離短期操作的“俗套”,不要夸大其辭,要誘之以利,明之以理,坦誠相待,責(zé)權(quán)對(duì)等,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展。   在整體的傳播上,要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問題說清楚,將對(duì)招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來告訴“應(yīng)招者”。例如企業(yè)背景、產(chǎn)品特質(zhì)、市場(chǎng)支持、服務(wù)保證等方面,要真誠地使“應(yīng)招者”清晰的了解情況,這樣才能獲得長(zhǎng)久的信任與合作。   招商企業(yè)如果不能正確認(rèn)識(shí)自己的資源,貪大求全,在招商過程中夸大其辭,在傳播上肆意鼓吹,最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上,合適的就是最好的。三、招商策略的設(shè)計(jì)制定  在做好必要的準(zhǔn)備之后,設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案則變的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個(gè)部分。   產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉及促銷方案設(shè)計(jì)   不知是哪位哲人說過這樣一句話:“你的產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。”此話雖然有些過激,但也不無道理(敬請(qǐng)放心,如今的老百姓是絕對(duì)不會(huì)把雞蛋當(dāng)成榔頭的?。?。我猜這句話的本意是提醒生產(chǎn)者不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品,而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者地視角來看待和思考,實(shí)事求是地給產(chǎn)品一個(gè)明確地說法,讓消費(fèi)者容易理解和接受——這就是我們常說的產(chǎn)品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿,招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念是十分重要的。試想,如果當(dāng)年“腦白金”直接命名個(gè)“年輕態(tài)牌松果體素”,今天的老百姓還會(huì)“只收腦白金”嗎?有了產(chǎn)品核心概念
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