怎樣制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ?編輯修改稿)
2025-06-24 00:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品力及市場容量2（22%）廣告支持力度或品牌力3（18%）獲利空間（利潤率或提成比例）4（13%）促銷方案的可行性和實效性5（10%）企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽保障）6（7%）后繼市場幫助7（5%）同類產(chǎn)品競爭力 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當(dāng)中各項要素的排序及權(quán)重會因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。例如，新上市的產(chǎn)品無疑在產(chǎn)品力和市場容量上尚無現(xiàn)實優(yōu)勢，但促銷方案實用、支持力度大、企業(yè)實力強、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。根據(jù)能夠為“應(yīng)招者”提供的支持，制定相應(yīng)的條件，力爭“門當(dāng)戶對”。一味的提出苛刻的合作方案勢必影響招商的進度和“應(yīng)招者”的積極性。 合適的態(tài)度，合適的傳播 隨手翻開幾份招商啟示的報紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場等你來開發(fā)”、“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報，您還等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時，說沒有人會相信這些廣告和許諾也不夠現(xiàn)實。事實上，目前國內(nèi)招商廣告管理無章可循，許多招商者目光短淺（當(dāng)然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應(yīng)招者也是急功近利、頭腦不清，因此才造成了現(xiàn)在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察，就會發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)或品牌的招商很少會落此俗套。同時，具有一定市場操作能力和較強經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商也很少會對“無需投入，年入百萬”的事情感興趣。 因此，對于一個力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在代理商的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展。 在整體的傳播上，要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問題說清楚，將對招商構(gòu)成的素材亮點總結(jié)出來告訴“應(yīng)招者”。例如企業(yè)背景、產(chǎn)品特質(zhì)、市場支持、服務(wù)保證等方面，要真誠地使“應(yīng)招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。 招商企業(yè)如果不能正確認識自己的資源，貪大求全，在招商過程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上，合適的就是最好的。三、招商策略的設(shè)計制定 在做好必要的準備之后，設(shè)計一份詳細的招商方案則變的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個部分。 產(chǎn)品核心賣點提煉及促銷方案設(shè)計 不知是哪位哲人說過這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。”此話雖然有些過激，但也不無道理（敬請放心，如今的老百姓是絕對不會把雞蛋當(dāng)成榔頭的?。Ｎ也逻@句話的本意是提醒生產(chǎn)者不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多地以消費者地視角來看待和思考，實事求是地給產(chǎn)品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產(chǎn)品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念是十分重要的。試想，如果當(dāng)年“腦白金”直接命名個“年輕態(tài)牌松果體素”，今天的老百姓還會“只收腦白金”嗎？有了產(chǎn)品核心概念
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