怎樣制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ?在線(xiàn)瀏覽
2025-07-15 00:04本頁(yè)面
【正文】 、潛力、進(jìn)入成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及潛在“應(yīng)招”者的基本特征，制定上市招商的區(qū)域分隔及對(duì)象選擇方案。 合適的資源，合適的條件 對(duì)于任何“應(yīng)招者”（經(jīng)銷(xiāo)商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或傭金，這也是任何供貨商都必須理性面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。 一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)招者對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下： 要素排序及權(quán)重“應(yīng)招者”關(guān)注要素1（25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量2（22%）廣告支持力度或品牌力3（18%）獲利空間（利潤(rùn)率或提成比例）4（13%）促銷(xiāo)方案的可行性和實(shí)效性5（10%）企業(yè)背景及實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）6（7%）后繼市場(chǎng)幫助7（5%）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。例如，新上市的產(chǎn)品無(wú)疑在產(chǎn)品力和市場(chǎng)容量上尚無(wú)現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，但促銷(xiāo)方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場(chǎng)策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。一味的提出苛刻的合作方案勢(shì)必影響招商的進(jìn)度和“應(yīng)招者”的積極性。仿佛滿(mǎn)街都是天上掉下來(lái)的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)招商廣告管理無(wú)章可循，許多招商者目光短淺（當(dāng)然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應(yīng)招者也是急功近利、頭腦不清，因此才造成了現(xiàn)在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。同時(shí)，具有一定市場(chǎng)操作能力和較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商也很少會(huì)對(duì)“無(wú)需投入，年入百萬(wàn)”的事情感興趣。 在整體的傳播上，要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)清楚，將對(duì)招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來(lái)告訴“應(yīng)招者”。 招商企業(yè)如果不能正確認(rèn)識(shí)自己的資源，貪大求全，在招商過(guò)程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。三、招商策略的設(shè)計(jì)制定 在做好必要的準(zhǔn)備之后，設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案則變的十分重要。 產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提煉及促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) 不知是哪位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。我猜這句話(huà)的本意是提醒生產(chǎn)者不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者地視角來(lái)看待和思考，實(shí)事求是地給產(chǎn)品一個(gè)明確地說(shuō)法，讓消費(fèi)者容易理解和接受——這就是我們常說(shuō)的產(chǎn)品的核心概念。試想，如果當(dāng)年“腦白金”直接命名個(gè)“年輕態(tài)牌松果體素”，今天的老百姓還會(huì)“只收腦白金”嗎？有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會(huì)有產(chǎn)品的核心訴求，于是促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)就有了方向。而這也正式能夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場(chǎng)能力的關(guān)鍵之一。） 招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制 由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)以及管理、激勵(lì)政策等方面，兩者都不盡相同。 一般來(lái)說(shuō)，招商部下要整和市場(chǎng)部（包括信息研究、廣告、企劃、市場(chǎng)督導(dǎo)）、市場(chǎng)拓展部（包括各區(qū)域招商經(jīng)理）、銷(xiāo)售部（一級(jí)中心城市、樣板市場(chǎng)、直銷(xiāo)等）。必要的情況下，在區(qū)域招商經(jīng)理下設(shè)置協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理，在終端和市場(chǎng)一線(xiàn)幫助“應(yīng)招者”開(kāi)拓市場(chǎng)。 招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇 盡管招商廠家和手法不斷推陳出新，但全國(guó)性的招商廣告發(fā)布媒體卻越來(lái)越集中，報(bào)紙基本集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《參考消息》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》占去了報(bào)紙類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率的70%左右；雜志則集中在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1