【文章內(nèi)容簡介】 有效的激勵機(jī)制是吸引、留住人才的必要條件，它對于企業(yè)在競爭激勵、變化迅速的市場定位中立于不敗之地至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)在充分考慮營銷人員特性的基礎(chǔ)上制定科學(xué)合理的個(gè)性激勵機(jī)制，盡最大努力迎合員工需求，提高營銷人員滿意度，調(diào)整員工行為，使員工發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的同時(shí)，最大限度地實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值。營銷部門的薪酬設(shè)計(jì)一直是人力資源從業(yè)人員望而卻步的領(lǐng)域，主要原因：一是營銷團(tuán)隊(duì)的薪酬大都是老總親自制訂。二是目前人力資源的從業(yè)者大都是缺少甚至不了解銷售知識。在這里資深人力資源管理人劉老師針對銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)問題作以下分析。當(dāng)公司確定好任務(wù)指標(biāo)后，首先要考慮需要什么素質(zhì)的人來實(shí)現(xiàn)這些任務(wù)指標(biāo)?是通過內(nèi)部竟崗提升?還是通過外部招聘?這些屬于崗位分析和勝任力分析建設(shè)方面的問題。這個(gè)問題解決之后，就要確定需要什么樣的機(jī)制來讓這些適合的人來發(fā)揮他們的主觀能動性，主要通過兩個(gè)方面的程序來實(shí)現(xiàn)：一是薪酬，二是激勵機(jī)制在弄清楚以上問題后，下面就銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬及激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)來做進(jìn)一步的探討：A、薪酬模式一：低工資高激勵這是目前一些剛剛成立的公司在市場拓展前期經(jīng)常采用的模式，通過低工資來降低公司前期投入資金過大的風(fēng)險(xiǎn)，通過高激勵機(jī)制來提升個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)的積極性，進(jìn)而完成公司既定的區(qū)域市場和目標(biāo)任務(wù)。這時(shí)，公司往往只承擔(dān)基本工資，幾乎再沒有什么其他的福利等。此時(shí)，激勵大于工資、成長大于穩(wěn)定。這種模式最大的特點(diǎn)是可以發(fā)現(xiàn)一些能力比較強(qiáng)的人。不足之處就是對公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不利，尤其是銷售人員缺少對公司的歸屬感和對企業(yè)忠誠度不高。B、薪酬模式二：高工資低激勵這是一些市場相對穩(wěn)定，客戶也相對穩(wěn)定的公司常采取的模式，通過高工資和各種考核來完成市場的管理和流程的完成，這時(shí)，公司需要承擔(dān)比較重的工資以及誘人的福利待遇等。此時(shí)，工資大于激勵、穩(wěn)定大于成長。這種模式最大的特點(diǎn)是可以通過高薪來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。不足之處是容易在團(tuán)隊(duì)中養(yǎng)成官僚、人浮于事、老銷售人員的混天度日以及有激情的員工會離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)。對于創(chuàng)業(yè)期以及完成第一次創(chuàng)業(yè)的公司正在進(jìn)行第二次變革是不適合的。C、薪酬模式三：復(fù)合型這是一些外資公司或者一些行業(yè)采取的一種模式，通過相對高的工資，加上一些按照銷售比例來實(shí)現(xiàn)的激勵機(jī)制。這種模式也是一種相對比較合理的管理，主要兼顧了個(gè)人與公司的利益，同時(shí)充分考慮了個(gè)人能動性的發(fā)揮。這種模式需要公司已經(jīng)形成了一定的關(guān)鍵主流程運(yùn)行系統(tǒng)。這種模式的操作關(guān)鍵步驟為：結(jié)合崗位分析、個(gè)人勝任力、銷售指標(biāo)以及所屬區(qū)域確定每個(gè)人的月度薪資，結(jié)束時(shí)，結(jié)合當(dāng)年的綜合表現(xiàn)以及銷售指標(biāo)完成等因素，重新確定當(dāng)?shù)脑露刃劫Y。簡單舉例，張虎先生2011的銷售指標(biāo)為1000萬元，經(jīng)過初步確定，他月度工資為3000元/月。2011年底他實(shí)際完成為1500萬元，經(jīng)過參考其他因素，他的月度工資被確定為4000元/月，那么，在2011年底統(tǒng)計(jì)，張虎先生應(yīng)該享受4000元/月的工資，公司應(yīng)該在2012年1月底一次性補(bǔ)回1000元/月12個(gè)月=12000元的工資。王月先生2011的銷售指標(biāo)為1000萬元，經(jīng)過初步確定，他月度工資為3000元/月。2011年底他實(shí)際完成為800萬元，經(jīng)過參考其他因素，他的月度工資被確定為2500元/月，那么，在2011年底統(tǒng)計(jì)，張虎先生應(yīng)該享受2500元/月的工資，公司應(yīng)該在2012年1月底一次性需要其個(gè)人補(bǔ)回500元/月12個(gè)月=6000元的工資。這中薪資模式既可以充分調(diào)動銷售人員的積極性，又兼顧了薪酬體系的相對公平!讓每個(gè)銷售人員每年都是新起點(diǎn)，每年都要努力奮斗。結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，將相關(guān)福利待遇等通過銷售任務(wù)完成比例點(diǎn)數(shù)來量化。比如銷售額的百分比為其通訊費(fèi)用、銷售額的百分比為其交通費(fèi)用、銷售額的百分比為其客戶維護(hù)費(fèi)用等，通過對各項(xiàng)福利的量化，可以降低公司管理費(fèi)用的增加，從而更好的降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)世界上沒有一種薪酬模式是好還是不好的，只要企業(yè)在合適的時(shí)候采取了合適的薪酬制度，通過一種機(jī)制來完成個(gè)人目標(biāo)的成長和企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種薪酬制度就是好制度，就是值得企業(yè)采納的。第四篇：如何制定有效的激勵機(jī)制如何制定有效的激勵機(jī)制 更好的形成爭先創(chuàng)優(yōu)的企業(yè)氛圍申永亮激勵機(jī)制，即基于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，與業(yè)務(wù)運(yùn)作緊密結(jié)合，并建立高績效的考核制度。通過考核把員工績效、職務(wù)升降、培訓(xùn)發(fā)展、勞動薪酬相結(jié)合，使得公司激勵機(jī)制得到充分運(yùn)用，有利于公司的健康發(fā)展，同時(shí)對員工本人，也便于建立不斷自我激勵的心理模式。一、激勵現(xiàn)狀公司成立以來，原營銷系統(tǒng)多年形成的平均主義分配制度已被打破，績效考核的激勵機(jī)制受到各方面的重視，多種激勵方式的探索正在進(jìn)行。幾年來，營銷分公司結(jié)合業(yè)務(wù)需要，逐步加大激勵機(jī)制的投入力度。在干部激勵上，增加了職稱評定工資；在工人激勵上，增加了崗位技能工資；在安全激勵上，增加了安全獎勵工資；在商務(wù)激勵上，設(shè)立了商務(wù)獎勵制度；在福利激勵上，實(shí)行了員工帶薪休假；在文化激勵上，推行了“365”營銷理念；在其它激勵上，也進(jìn)行了多種嘗試。如營銷運(yùn)動會、員工健康體檢、崗位技術(shù)練兵、增加午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)等等?？傮w講，公司成立6年來，營銷的獎勵機(jī)制在逐步完善和提高。駐礦公司獎勵機(jī)制也在順應(yīng)發(fā)展要求，不斷地進(jìn)行嘗試創(chuàng)新。如鶴崗公司收購驗(yàn)收的二次分配，計(jì)調(diào)發(fā)運(yùn)的百分量化考核，黨建思想政治工作量化考核等等。這些獎勵機(jī)制為調(diào)動積極性，形成創(chuàng)先爭優(yōu)局面發(fā)揮了重要作用。二、存在問題有效地激勵機(jī)制，就是運(yùn)用多種有效的方法和手段，最大限度地激發(fā)下屬的積極性、主動性和創(chuàng)造性，以保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。營銷分公司在激勵機(jī)制上取得了一定進(jìn)步，但也存在一定問題，主要是經(jīng)營者激勵問題還遠(yuǎn)沒有解決，激勵方式單一，短期激勵有限，長期激勵不足。其表現(xiàn)在：圍繞日常管理目標(biāo)的激勵點(diǎn)少，如下達(dá)收購發(fā)運(yùn)指令后，對礦廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)級不符、品種不對位的現(xiàn)象，依靠駐礦公司采取相應(yīng)手段克服困難，保證營銷指令全部兌現(xiàn)，對作出貢獻(xiàn)的部門沒有獎勵措施，形成干好干壞一個(gè)樣的狀態(tài)；營銷月份考核指標(biāo)下達(dá)后，存在考核執(zhí)行力度不嚴(yán)肅、不透明現(xiàn)象，該獎的不到位，該罰的力度小，難以調(diào)動完成任務(wù)的積極性；對營銷分公司做出極特殊貢獻(xiàn)的單位，沒有激勵制度約定，如提質(zhì)增收，回款創(chuàng)效，避免重大商務(wù)事故，解決技改難題，超過完成上級設(shè)定工作目標(biāo)