【文章內(nèi)容簡介】 動(dòng)力。 許多都在等待一個(gè)安全的環(huán)境，他們希望等所有的綠燈都亮了以后再出門。抱持這種想法的人，一輩子也無法走出家門。 第 5 部分： 邁向成功的十大步驟 事實(shí)上成功一定是有方法和步驟的。以下是陳安之老師認(rèn)為成功最重要的十大步驟： 步驟一：自我分析； 世界上最頂尖的成功人士都是借由不 斷地學(xué)習(xí)別人的長處，同時(shí)不斷改正自己的短處而成功的。成功的起始點(diǎn)來自于自我分析，了解自己：要成為什么樣的人和人生目標(biāo)是什么。接下來要了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。 步驟二：建立使命感； 每個(gè)人都要定期地每月去思考一下人生的意義是什么。以使命為導(dǎo)向的思考模式和行為模式，能讓你突破任何的瓶頸，當(dāng)你把你的使命做得很好的時(shí)候，錢會(huì)自動(dòng)涌來的。 步驟三：明確的價(jià)值觀； 價(jià)值觀就是指對你人生最重要的事情是什么，成功、健康、快樂還是愛或其他。設(shè)定價(jià)值觀的規(guī)則是：一、自己能主控，而不是由別人控制； 二、很容易達(dá)成，所以能讓你快樂；三、每天能做到，每天都有一個(gè)小小的進(jìn)步； 步驟四：設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)； 設(shè)定目標(biāo)不是最重要的，達(dá)成目標(biāo)才是最重要的。 步驟五：找到一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣； 找到一個(gè)世界級的第一為學(xué)習(xí)榜樣，復(fù)制他成功的經(jīng)驗(yàn)。 步驟六：詳細(xì)的計(jì)劃； 此資料來自 , 大量管理資料下載 目標(biāo)很重要，但有時(shí)計(jì)劃比目標(biāo)更加重要。擬定一個(gè)計(jì)劃前，最好先請教一個(gè)成功者。 步驟七：時(shí)間管理； 時(shí)間管理的最重要的秘訣是每一分每一秒都做最有生產(chǎn)力的事情。同一類的事情最好一次做好。再就是充分的授權(quán) 。 步驟八：建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)； 世界上只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人。每個(gè)人成功都是靠別人靠組織，而不是靠自己，只靠自己的力量是非常小的。 步驟九：不斷地學(xué)習(xí)，和成功者交朋友； 步驟十：不斷地付出和大量的行動(dòng)； 簡單地說，成功就是方向正確 +持續(xù)行動(dòng)。不斷大量的行動(dòng)是成功最關(guān)鍵的因素之一。 假如你能依照這十個(gè)步驟來進(jìn)行的話，成功一定是指日可待的事情。 第 6 電話地銷人員往往擅長于說話，而忽視聽話的重 要性。在電話行銷過程中，如果不會(huì)傾聽行 那么，那些不擅長“聽”的推銷員該如何提高自己的傾聽能力呢 ?這里有增強(qiáng)推銷員傾聽能力的九種方法。 。如果我們意識(shí)不到多聽一點(diǎn)別人對我們說的話的價(jià)值，那就完全沒有必要?jiǎng)谛娜ジ倪M(jìn)這種創(chuàng)造性的能力。 。當(dāng)別人講話的時(shí)候，想像我們的眼睛充滿活力地看著他們，不但讓他感覺到自己受重視，而且有助于我們對顧客的理解。 。我們都不喜歡對一個(gè)沒有情感的人說話，就是偶爾 發(fā)出笑聲，或者表示同意地點(diǎn)點(diǎn)頭也是好的。就像打一個(gè)哈欠可以泯滅一個(gè)談話者的積極性一樣，一聲會(huì)意的笑聲足以產(chǎn)生鼓舞人積極性的力量。 。有創(chuàng)造才能的人總是關(guān)心新的和與眾不同的信息。保持你的大腦開放，盡量接受新的思想。 。要注意講話人說的話，而不要注意他講話的方式。 。當(dāng)你過后重看這些記錄的時(shí)候，它們能夠喚起你的回憶并能把你帶回到原來談話的場景。 ，設(shè)法了解他的企圖。 ，我們 “ 感情上的盲點(diǎn) ” 具 有妨礙我們認(rèn)真聽別人講話的傾向。這指的是常常能把我們推到錯(cuò)誤道路上去的話語或思想。如果我們知道了這樣的 “ 盲點(diǎn) ” ，我們就可以確定哪些是干擾我們情緒的話語和思想，徹底分析或者與一個(gè)好朋友或家庭成員討論一番，然后根除它。 。傾聽彼此都很感興趣的方面，抵制精神渙散。想要讓我們的思維迅速地集中在被說的事情上，應(yīng)做三件事： ① 反復(fù)思考聽到的材料。 ② 提前思考，預(yù)期要被談到的下一個(gè)方面。 ③ 過后思考，扼要重述。 第 7 部分： 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的電話？ 什么是接電話的好時(shí)機(jī)？ 最完美的時(shí) 間，最專業(yè)的時(shí)間接電話是在電話鈴響的第三聲接起來！如果你在電話此資料來自 , 大量管理資料下載 鈴聲的第一聲響的間隙中接起來，一些客戶會(huì)認(rèn)為你太憂慮了；如果你在電話鈴響了六到十六次，客戶會(huì)認(rèn)為你不在意生意。 你的聲音給客戶應(yīng)創(chuàng)造哪一種想象？ 頂尖的銷售員接電話用有點(diǎn)興奮的聲音。他的聲音有些快樂的訊息，有些熱誠。如果你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客戶不會(huì)想和你見面。這也是為什么你要在第三個(gè)電話鈴響響接起電話的理由之一，因?yàn)樵诘谝豁憰r(shí)，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來。這是簡單的小計(jì)謀。 不管你什么時(shí)候聽到電話鈴聲，暫停你手上的事情，立刻閃爍出心靈的想象。 承認(rèn)他人的興趣。 讓給你來電的人告訴你他為什么打電話來。他或她可能會(huì)拒絕你的廣告或者問你一些關(guān)于特殊項(xiàng)目的事情。你可以這樣回答： 是的，先生（女士），我們已經(jīng)接到好多電話詢問我們的新產(chǎn)品，我們真的很高興。 然后你繼續(xù)下一步。 為名字總結(jié) 一個(gè)頂尖的推銷員為了許多原因，盡他的力量得到打電話來的人的名字。其中一個(gè)理由是因?yàn)檫@樣非常有助于與來電的人建立聯(lián)系。 如果你能用名字叫出他們，最好 得到名字的方法很簡單，但正確的話語十分重要，如下：當(dāng)你回到線上，說： 謝謝你的等候。 通常用禮貌來贊揚(yáng)他們的耐心。然后說： 我是 ?? 把你的名字報(bào)上去。 停下來一下子，你的來電話的客戶可能會(huì)立刻報(bào)上他的大名。但是不要嘗試用等待逼他說 只是給他一個(gè)機(jī)會(huì)說出他的名字，如果他那時(shí)覺得自然，他會(huì)說出來，如果沒有，那就回到原來的溫柔和信心的語調(diào)說： 請問我可以知道您是哪一位嗎？ 你總是可以知道他們的名字，如果他真的對你和你的公司有興趣，而在詢問購買的問題。 刺猬豬技巧 用問句回答他大部 分問題，引導(dǎo)他們會(huì)面。 你所要的會(huì)面機(jī)會(huì)可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的展示或陳列區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。 當(dāng)客戶電話來說： 你們的復(fù)印機(jī)可以打折嗎？ 一個(gè)頂尖的推銷員不會(huì)回答這個(gè)問題的有或者沒有。而是他可能說： 那一型的復(fù)印機(jī)正是你要買的嗎？ 是的，正是那種。 好，我今天或明天可以跟你多談一點(diǎn)，你要來我們的展示間還是我到你那里去？ 這是一種 刺猬豬技巧 。 當(dāng)約定約 會(huì)時(shí)間時(shí)，要重復(fù)告訴客戶所有的細(xì)節(jié)。 當(dāng)你約會(huì)時(shí)，什么事情都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。他們可能忘記會(huì)面時(shí)間，可能不記得你的名字，這就是為什么要在約會(huì)時(shí)要確認(rèn)好幾次的原因。注意請他們寫下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。如： 你有沒有隨手的鉛筆？我想要你寫下一些適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。 適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)包括銷售員的姓名、他公司的地點(diǎn)、地址、時(shí)間、及任何來電者需要聯(lián)絡(luò)你資料。 第 8 部分：如何讓電話成為賺錢的法寶？ 電話已成為當(dāng)前商界中必不可少的工具，相隔千里談生意，只能靠電話行銷。雖然現(xiàn)在電子商務(wù) 發(fā)展也很迅速，但是在白酒行業(yè)應(yīng)用還并不廣泛。 此資料來自 , 大量管理資料下載 人們參加糖酒會(huì)回來，把收集的廠家、商家名片逐一篩揀，把自己有意向合作的拿出來，然后就開始一個(gè)一個(gè)打電話：最近經(jīng)營的怎么樣啊？是否有意向合作啊？有沒有時(shí)間見一面？ 和一般人員推銷的成本相比較，電話行銷經(jīng)由訓(xùn)練有素的電話促銷人員有效利用電話促銷，可提升行銷效率及降低推銷成本，遠(yuǎn)勝于人員推銷。電話行銷還有一個(gè)好處，就是和顧客多進(jìn)行直接的溝通，直接搜集顧客對企業(yè)產(chǎn)品的心聲，可為企業(yè)擬定行銷策略及方案參考。藉對顧客抱怨的圓滿處置，企業(yè)對其自身產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生預(yù) 警效果并維系顧客忠誠度。 然而，有多少企業(yè)可以成功地利用電話進(jìn)行行銷？目前大家對電話的運(yùn)用大多還只是停留在自己的經(jīng)驗(yàn)積累階段，能夠有計(jì)劃、明確的使用電話的仍不多見。本文就邀請了多位專家和行業(yè)內(nèi)的“前輩”，讓他們告訴我們?nèi)绾尾拍茏岆娫捫袖N更有效果呢？如何才能讓電話成為賺錢的法寶？ 組建一支高素質(zhì)的電話行銷團(tuán)隊(duì) 要想搞好電話行銷，必須組建一支高素質(zhì)的電話行銷團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有最基本的電話行銷人員的素質(zhì)。比如說： 準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無效的。池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。 打電話的時(shí)候也要注意一些小技巧，這些小技巧會(huì)提升你的形象。比如說讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫；或者是通過聲音表現(xiàn)你的熱情與自信，一個(gè)溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障；還要注意不快不慢的語速、不大不小的音量、不高不低的音調(diào)、不偏不倚的音準(zhǔn)等等。如果你達(dá)不到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)該練習(xí) 、練習(xí)、再練習(xí)，直到達(dá)到自己的要求才好。 要真正地尊重客戶。即使打電話時(shí)客戶看不到你，你仍然要想象對方就是坐在你對面。不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺。 多聽多問。多聽，是對客戶的尊重，同時(shí)也是了解自身缺陷的一個(gè)主要步驟。當(dāng)然聽的過程中要適當(dāng)提問，以確?？蛻裘靼?，同時(shí)改善自身。 ——— 原安徽雙輪池安徽經(jīng)理 金助 準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫 電話行銷過程中選定目標(biāo)客戶是非常重要和關(guān)鍵的工作。如果能夠有效地搜集目標(biāo)顧客的詳細(xì)資料，并加以篩 選、測試、整理、編集、充實(shí)，妥善予以儲(chǔ)存。 信息庫應(yīng)該整理的資料。 ：顧客姓名、住址、出生日期、電話號(hào)碼及家庭結(jié)構(gòu)等，以供業(yè)務(wù)上連絡(luò)及衍生新顧客之促銷。 ：記錄顧客交易往來，電話促銷人員了解個(gè)別顧客交易情況，以展開有效電話促銷。 設(shè)計(jì)客戶資料卡原則：配合企業(yè)銷售活動(dòng)特征，易于掌握顧客總體資料。簡潔易填，項(xiàng)目不可過多。配合工作開展，盡量不要徒增成本。 根據(jù)資料區(qū)分出哪些是準(zhǔn)客戶，哪些是長期合作客戶，哪些還需增強(qiáng)服務(wù)。根據(jù)客戶類別進(jìn)行匯總整理。 不過，建立客戶信息庫 前還要考慮這么幾個(gè)因素：要注意與企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合、未來業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性、人員素質(zhì)及財(cái)力負(fù)荷能力、是否有助于提高效率等等。 有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。 此資料來自 , 大量管理資料下載 ——— 營銷專家 陳輝吉 增強(qiáng)售后服務(wù) 電話行銷雖然方便、快捷，但是仍然感覺在感情上好象少了一層。所以在打完電話后還要進(jìn)行完善的售后服務(wù)。 廣告支持。首先就是要告訴我們的客戶有電話行銷這個(gè)通 道。我們在專業(yè)媒體《糖煙酒周刊》等雜志上刊登招商廣告。你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因?yàn)榻⑵饋硪院髸?huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。 明確的多方參與的電話銷售流程。我們在電話里約定好后十分鐘內(nèi)，把這個(gè)單派到配送部，他們在十分鐘內(nèi)給客戶回過去電話，什么時(shí)候再送貨，由他去約定了。還有就是我們有一套配送 程序，在送貨的時(shí)候，配套措施必須嚴(yán)格按照程序來做。 守承諾?，F(xiàn)在一單生意談成了，由于地理距離等原因，不可能當(dāng)面簽合同，發(fā)個(gè)傳真就行了。但是這樣的合同我們?nèi)匀灰种匾暋Ｎ覀冊诖螂娫挄r(shí)一般不輕易承諾，一旦承諾了就在合同上注明，并切實(shí)履行。只有重信譽(yù)、守承諾才可以取得客戶的信任。 虛心接納意見，并改正。打完電話后，對客戶的抱怨不能放任不管，要查明原因，并及時(shí)改正，以免以后再出現(xiàn)這樣的情況。最好給予抱怨的客戶一個(gè)說法，化解誤會(huì)。 ——— 湖南某白酒華東區(qū)經(jīng)理 鐘庭林 獲得多方支持 良好 的系統(tǒng)支持。如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系，企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。 例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而幾個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以 跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。 協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。電話銷售不可能完全由電話業(yè)務(wù)人員來完成。如果某個(gè)銷售代表判斷一個(gè)客戶是目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對某些問題認(rèn)識(shí)上的不清楚。因此，管理人員要做好公司內(nèi)部各部門之間的關(guān)系。 第 9 部分：電話銷售成功的六要素 電話銷售中將會(huì)面臨的障礙和挑戰(zhàn) 怎么樣做電話銷售才能更有效果呢？下面將要介紹的就是電話銷售的