【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 怎樣打這個(gè)電話，或者說(shuō)你是這家公司的負(fù)責(zé)人，有沒有想過在自己的團(tuán)隊(duì)中多一個(gè)電話行銷的團(tuán)隊(duì)。這里面有待于你的智能做個(gè)人或者整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。下面簡(jiǎn)單跟各位報(bào)告一下中國(guó)在電話行銷領(lǐng)域里面的事實(shí)，事實(shí)上有一部分的人抓到了這個(gè)方向以后會(huì)做自己的部件，做自己行銷的梯隊(duì)，有一部分會(huì)被迫發(fā)展，為什幺呢？因?yàn)闃I(yè)務(wù)補(bǔ)考電話要靠什幺，就算面對(duì)面總是要拿起電話約一下吧。有一種趨勢(shì)叫做B2C和B2B，賣給個(gè)人就叫做B2C，公司推薦給公司叫做B2B，請(qǐng)各位用舉手的方式回答一下，等一下會(huì)跟各位的比例看看我們的重點(diǎn)要放在哪一塊，因?yàn)殡娫捫袖N有很多地方需要切割來(lái)講會(huì)更精細(xì)。各位在你的產(chǎn)業(yè)中，不管有沒有做所謂的電話行銷，如果說(shuō)電話要放在貴公司你做的是前者還是后者？舉例來(lái)講B2B、B2C的差別是什幺，B2C的人可能并不是我要推銷的對(duì)象，所以基本上技巧又差一些了，又有一些不一樣。如何有效完成一通電話，這里面的方法下面跟各位做一個(gè)介紹。最主要就是要把一通電話切割成一些步驟，有5個(gè)步驟，平均是3分鐘一通電話，這5個(gè)步驟來(lái)分3分鐘的時(shí)間，前面就是開場(chǎng)的記號(hào)，只有30秒，我們叫做“黃金30秒”，這決定著這個(gè)人要不要繼續(xù)聽下去。下面要做的就是引發(fā)他聽下去的興趣。第二，如果這個(gè)客戶電話拿在手上沒有拒絕你就表示要給你機(jī)會(huì)了，這個(gè)時(shí)候就要向他介紹自己的產(chǎn)品，不管自己的產(chǎn)品簡(jiǎn)單還是復(fù)雜，都要精簡(jiǎn)在幾句話里面讓他有一個(gè)初步的了解。再一個(gè)客戶聽完了你的話之后肯定有一些異議，那幺你就需要處理反對(duì)問題的技巧，接觸對(duì)方的疑慮，刺激購(gòu)買欲望的技巧，最后我們叫做“促成的技巧”。我們舉一個(gè)例子，我知道在座有各行各業(yè)的，我知道有人是賣數(shù)碼相機(jī)的。一般在推銷的時(shí)候會(huì)怎幺做，一般會(huì)說(shuō)“這位先生、這位小姐，你看我的數(shù)碼相機(jī)多少輕多少薄，然后能夠有多大的容量，不停的講這個(gè)產(chǎn)品有多好，有多好?！敝v完之后那位對(duì)你說(shuō)“不好意思，我從來(lái)不拍照”，那你前面所講的不完全白講了。那應(yīng)怎幺做呢？可能在電話里頭不先介紹產(chǎn)品，你應(yīng)該先問他，“在下雨的時(shí)候非常難得看到一道彩虹，那個(gè)彩虹會(huì)停留多久，可能幾秒鐘幾分鐘而已，你想不想把這美麗的畫面變成永久的記憶，那幺他當(dāng)然是很希望了”。這個(gè)時(shí)候就可以進(jìn)行推銷自己的產(chǎn)品了，“如果你有一部數(shù)碼相機(jī)把這瞬間的美麗拍下來(lái)不就好了”，這個(gè)時(shí)候當(dāng)對(duì)方有興趣的時(shí)候，你就可以向他介紹自己的產(chǎn)品了，這就叫做刺激購(gòu)買欲望，所以一般人在做行銷的時(shí)候通常都是比較單向，事實(shí)上應(yīng)該先讓對(duì)方講講合，先讓對(duì)方感覺到有需要的時(shí)候，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，事實(shí)上客戶會(huì)感覺你不是賣東西，而是在滿足他的期望或者解決他的問題。我們把這5個(gè)步驟放在上面，第一叫做“開場(chǎng)”，把握“黃金30秒”，為什幺是30秒不是更長(zhǎng)的時(shí)間，或者更大的時(shí)間，這是電話行銷里面長(zhǎng)時(shí)間總結(jié)的認(rèn)知。這里面包括拒絕的人都會(huì)給銷售人員30秒，總要聽到對(duì)方是什幺，等他講完大概就30秒，所以我們叫做“黃金30秒”。剛才有位先生說(shuō)到“有備而打”，各位想象一下客戶都是有備而接你的電話嗎？比如說(shuō)在座有平安人壽的伙伴，比如你打電話的時(shí)候，對(duì)方會(huì)說(shuō)“是平安人壽嗎？我等你的電話20年了，你慢慢說(shuō)好了”。有沒有這種情況，沒有的。那幺就要掌握第一個(gè)原則，開場(chǎng)的時(shí)候要簡(jiǎn)單明了。有一個(gè)例子，有一個(gè)五星級(jí)酒店打電話給我要賣自己的VIP卡，要讓我加入他們VIP的俱樂部，VIP卡一年要交2800塊的入會(huì)費(fèi)，交了這筆錢以后就會(huì)享受很多的福利，我印象非常深刻，大概已經(jīng)是10年前的事情，有一天下午，“您好！”“請(qǐng)問是姚先生嗎？”“我是”，只是“我是”這兩個(gè)字，然后他就一直在講，我覺得他是在背臺(tái)詞，他是怎幺講的呢？“尊敬的姚先生，我們是XX酒店，……”講的是很快很快的，一直講一直講，我說(shuō)你們是不是還有大炮、飛機(jī)，我的壓力好大，從來(lái)沒有接過這種電話，壓力一大通常我們就準(zhǔn)備拒絕，然后又想他說(shuō)我是尊貴的先生，所以我覺得尊貴的先生是不可以隨便掛人家的電話的，所以就放在那里，后來(lái)我一邊工作一邊答應(yīng)他的話，已經(jīng)十年前的電話了，至今我還想問一下這個(gè)人到底是誰(shuí)。為什幺他到底這樣做呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗慕?jīng)理都會(huì)告訴他，只要稍微描述自己以后就會(huì)馬上把自己介紹一下，所以他就會(huì)想“與其你在拒絕之前我在還是在你拒絕之前把話全部說(shuō)完”，這說(shuō)明他的認(rèn)知是對(duì)的，但是他的做法是錯(cuò)的，他選擇一直講的方法是錯(cuò)的，應(yīng)該怎幺辦？應(yīng)該是這樣子，通常在打電話介紹自己的時(shí)候，告訴對(duì)方來(lái)意之后準(zhǔn)備介紹什幺產(chǎn)品之后，需要在結(jié)束語(yǔ)的地方要夾帶一個(gè)問題，這個(gè)問題叫做“優(yōu)勢(shì)問題”，就是要了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)哪里，比如在臺(tái)灣有一家M（英文），他做企業(yè)培訓(xùn)，有一個(gè)軟件，這個(gè)軟件是做什幺的呢？我們有很多小企業(yè)大概都只是一部簡(jiǎn)單的電腦做一些簡(jiǎn)單的記錄而已，比如說(shuō)進(jìn)帳、出帳，然后需要很多人工來(lái)完成，這個(gè)人工就賣給這個(gè)小企業(yè)，幫助快速的幫進(jìn)帳、出帳做好，優(yōu)勢(shì)是什幺？可以幫助這家公司迅速在月底的時(shí)候幾秒種2而已把整個(gè)月的帳目處理得清清楚楚，一般來(lái)講這個(gè)產(chǎn)品，打電話出去的時(shí)候，可能就會(huì)找到人以后想說(shuō)“姚先生，我是姚小姐，我們這邊有一個(gè)軟件，可以幫助你迅速把你的帳目很快計(jì)算出來(lái)，……”一般有些客戶就會(huì)要幺直接拒絕，要幺“多少錢”，所以只要客戶問到價(jià)格就會(huì)退