商務(wù)電話禮儀與行銷(編輯修改稿)
2025-03-26 15:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 候 ， 以及自我介紹 ， 贏取對方的好感 ? 介紹打電話的目的 ， 突出產(chǎn)品或服務(wù)的價值 ，以吸引對方的注意力 ? 聆聽需求 ， 通常一兩個問題結(jié)束 。 引起客戶興趣 ? 陳述價值 ? 陳述企業(yè)的與眾不同 ? 談及服務(wù)過的客戶的同行公司 ? 談及客戶熟悉的話題 ? 贊美對方 ? 贊美是溝通中的潤滑劑 ? 贊美與客戶的專業(yè) 、 工作相關(guān)的東西 ? 贊美客戶的公司 ， 以刺激對方的自豪感 第四講、介紹產(chǎn)品 ? 聆聽客戶的需求 ? 識別客戶的需求 ? 五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧 一、聆聽客戶的需求 ? 聆聽的障礙 ? 環(huán)境干擾 ——布局雜亂 、 聲音嘈雜的環(huán)境將會導(dǎo)致信息接受的缺損 。 信息質(zhì)量低下 ? 信息發(fā)出者受自身情緒的影響 ， 很難發(fā)出有效的信息 ， 從而影響了傾聽的效果 。 ? 信息發(fā)出者不善于表達(dá)或缺乏表達(dá)愿望的 ，導(dǎo)致信息質(zhì)量低下 。 聆聽者的主觀障礙 ? 個人偏見 ? “先入為主 ” ? 自我中心 ? 愛走神 ? 一心二用 ? 反應(yīng)遲鈍 有效聆聽 堅持自己的觀點 ? 不要在對方拒絕的時候輕易的改變自己的觀點 ? 必要時重申自己的觀點 ， 但不要說：是的 ，但是 …… 認(rèn)識客戶的需求 ? 完全 ? 清楚 ? 證實 ? 明確 明確的需求 ? 我想 …… ? 我希望 …… ? 我要 …… ? 我正在找 …… ? 我期望 …… 二、五種巧妙的產(chǎn)品推薦技巧 ? 三段論法 ——獨特賣點 、 獨特商業(yè)價值 、 鎖定利益 ? 觸發(fā)對方的情感推介法 （ 滿足對方的擁有感和占有欲 ） ? 不怕貨比貨的推介法 ? 巧言秒語溝通法 ? 描繪語言影像推介法 第五講：解除異議 內(nèi)容概要： ? 嫌貨才是買貨人 ? 異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶異議處理技巧 一、嫌貨才是買貨人 ? 客戶提出異議是營銷活動中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象 ? 客戶提出異議既是營銷的障礙 ， 但也為成交創(chuàng)造了機會 。 二、異議產(chǎn)生的原因 ? 原因在于客戶 ? 原因在于銷售員本人 ? 原因在于產(chǎn)品本身 原因在于客戶 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低調(diào) ? 沒有意愿 ? 無法滿足客戶的需要 ? 預(yù)算不足 ? 借口 、 推脫 ? 客戶抱有隱藏式的異議 原因在于銷售人員本身 ? 銷售員無法贏得客戶的好感 ? 做了夸大不實的陳述 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 事實調(diào)查不正確 ? 不當(dāng)?shù)臏贤? ? 姿態(tài)過高 ， 處處讓客戶詞窮 原因在于產(chǎn)品本身 ? 產(chǎn)品的銷售質(zhì)量本身不能滿足客戶的需求 ? 產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng) ? 銷售信譽不佳 三、處理異議的原則 ? 做好事前準(zhǔn)備 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 ——在客戶異議尚未提出時解答 異議提出后立即回答 暫時保持沉默 不予回答 ? 爭辯是銷售的第一大忌 ? 銷售人員要給客戶留面子 第六講：成交 內(nèi)容概要： ? 克服兩種阻礙成交的心理傾向
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