【文章內容簡介】 ※ 通過一期的熱銷，客戶對本項目已有將好的品牌認知度。這時推出全案價高，質好的產(chǎn)品。進一步提升項目的知名度和美譽度。 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費程度遠高于其他商品； 因此，從長遠來看，項目及開發(fā)商的品牌必將成為客戶在購房時的重要影響因素； 品牌的建設、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長的時間，同時后期的維護同樣重要； 本項目的品牌建設將經(jīng)歷以下幾個過程：前期的項目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設，建立公司獨有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，形成企業(yè)核心競爭力；后期的 品牌維護。 重點是在每一期的前期就要為后一期的推廣做醞釀和鋪墊。 不然在該賣環(huán)境的時候，卻沒什么可給客戶看 。 三、推案分期： 根據(jù)全案的銷售策略和項目資金回籠速度，建議項目分期銷售的原則是“低開高走” 第一期 ： 先推集中景觀相對較遠的房屋，景觀房保留 60%左右，以較低的價格進入市場，降低對項目價格的影響，快速回籠資金。在銷售中期推出景觀房進行試銷，試探市場對項目景觀房的產(chǎn)品和價格的接受度。等于延長景觀房的銷售時間。 第二期 ： 一期順利結束后，推出東面的小景觀房和多層，中期推出部分景觀房，可以使價格的上漲更趨合理。 第三期 ： 最后推出景觀最好的中間組團，小景觀房、其他剩余房源。經(jīng)過前兩期的銷售，三期積累的客戶會很多，產(chǎn)品也是最好的。重點是通過這一期提升售價，為開發(fā)商創(chuàng)造更多的利潤。 每期都會以醞釀，開盤，強銷，持續(xù)四個步驟執(zhí)行。前一期為下一期積累客戶，通過開盤引爆，達到快速銷售的目的。 四、銷售期控制 根據(jù)工程進度安排銷售階段。 推案期 推案產(chǎn)品 推案量 階段 銷售期 時間 第一期 多層非 景觀房 萬㎡ 第一階段 醞釀期 項目取得施工許可證至取得預售許可證前 第二階段 公開期 取得預售 許可證 強銷期 開盤后半個月 第三階段 延續(xù)期 強銷期 2 個月后 第二期 部分景觀房及其他房源 2 萬㎡ 第一階段 醞釀期 二期開盤前 2 個月 第二階段 公開期 取得預售許可證 強銷期 二期開盤后半個月后 第三階段 延續(xù)期 強銷期 2 個月后 第三期 景觀房及其他房源 萬㎡ 第一階段 醞釀期 三期開盤前 2 個月 第二階段 公開期 取得預售許可證 強銷期 開盤后半個月后 第三階段 延續(xù)期 強銷期 2 個月后 每一期的延續(xù)期就是下一期的醞釀期 ，如此循序漸進造成項目的順利快速去化。 五、入市時機和產(chǎn)品 本案入市時面臨的困難： 對本案所在區(qū)域的認同感 肩負塑造項目智能化陽光住宅整體形象的艱巨任務 產(chǎn)品的在區(qū)域市場適應性 北城板塊概念的明確 初步品牌形象在短時間樹立 價格與儒林新城等全椒縣城其他個案相比無大的優(yōu)勢下快速的去化 總結整體市場現(xiàn)況和本案的各項特征，以上困難在入市戰(zhàn)役中至為關鍵，必須在短時間內全盤解決，缺 一不可。針對以上困難，入市應當注意： □ 搶戰(zhàn)機 ：從宣傳上提前介入市場，造成先聲奪人的市場影響力。以建設速度較快的多層產(chǎn)品搶先入市， 浪式進攻， 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏 。 □ 造概念 ：本案的操作不光是智能化陽光住宅，而是 創(chuàng)造了一個眾人羨慕的居住典范 ——智能化景觀生活社區(qū) 。 □ 作板塊 ：為了使項目在市場中的 概念化高檔地位 更突出，應充分把握地段升值， 發(fā)展前景 ， 將附近區(qū)域塑造成 北城居住區(qū)板塊 。 □ 樹品牌 ：解決好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，搶 先占領制高點具有現(xiàn)實意義。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對前期還是對整盤都大有裨益，而且 對發(fā)展商在全椒開發(fā)的后續(xù)樓盤積累品牌效應 ！ 入市時機和產(chǎn)品 建議為了搶在本地塊其他項目前進入市場，我們可以用一期景觀條件一般的多層和小景觀房作為入市產(chǎn)品，由于多層建設工期較短，我們可以很快拿到預售證，爭取在本地塊其他項目之前開盤。入市價格在 1600 元 /平米左右 ，與市場價格接軌，并為后面景觀條件較好的產(chǎn)品提價留下空間。 重點是先下手為強，以項目的 獨特概念 快速切入市場，搶得銷售上的主動權。 六、一期產(chǎn)品 銷售計劃 項目銷售橫道圖 售樓處籌建 進場 接受預約 開盤 簽約開始 一期基本清盤 準備期 醞 釀 期 開盤期 強銷期 延續(xù)期 第二期開始醞釀 七、價格策略 在項目營銷過程中，價格因素起著重要的作用。定價的高低關系項目利潤的多少，以及銷售成功與否。 價格走勢 及調整 價格的走勢應與銷售周期配合制定，采用 低開高走 的策略，并根據(jù)項目的銷售狀況進行調整。 建議項目第一期多層入市價格定為1,580 元 /㎡（部分景觀條件稍差的多層），在拿到預售證開盤半個月后調高至 1,650元 /㎡，至一期的中期調價為 1,680 元 /㎡。 第二期的售價應根據(jù)銷售進度，以小幅多次調高價格，造成項目升值不斷的銷售氣氛。 操作手法 在項目醞釀期，客戶電話咨詢時可以把價格報到 1700 元 /㎡， 拉高潛在客戶的心理價位 。同時測試客戶對項目價格的反應，也可以使全椒縣城將推競爭個案，儒林新 城，康盛花園二期提高售價。在項目開始預約時正式定價為 1580 元 /㎡。這樣形成價格銷售勢能，加快項目銷售速度，同時使我們在競爭中處于有利地位。 付款方式 采用銀行按揭貸款方式、一次性付款方式。取得銀行的配合加快資金的回籠。 考慮到貸款政策的進一步調整，另外景觀房也要到結構封頂才能放貸。因此建議對一次性付款和首付款高于 60％的客戶給予折扣。 付款比例 折扣率 ≥ 60％ 99 折 ≥ 80％ 98 折 ≥ 90％ 97 折 100％ 96 折 在項目營銷過程中，價格因素起著重要的作用。定價的高低關系項目利 潤的多少，以及銷售成功與否。 八、推廣通路 大眾 傳統(tǒng) 媒體： CF：面對全椒縣城及全椒縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源。選用媒體 :全椒有線電視臺。 NP：面對全椒縣城及全椒縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源。選用媒體 :DM 廣告。 電話：利用我司積累的已操作個案未購客戶，在開盤前期進行電話電話。 標志性工地現(xiàn)場： LOGO 墻、工地圍板、接待中心、現(xiàn)場看板、 影響性 廣告 載體： 大型戶外看板、引導旗、燈光廣告牌、 SP 活動 九、行銷架構及人員背景 ●執(zhí)行部門 所有的現(xiàn)場 業(yè)務執(zhí)行均由百惠置業(yè)業(yè)務部完成。人員架構詳見下表： 職務編排： 主 委：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓練。 業(yè)務專案：相關廠商發(fā)包、請款、業(yè)務策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、 SP 操作、會議連絡召開。 副 專 案：來人、來電登記分析，人員的排休、環(huán)境區(qū)域編排、執(zhí)行外場業(yè)務。補足、銷控、報表制作、零用金管理、請款、價目表制作、業(yè)績表填寫。 十、售樓處建議 （一）現(xiàn)場售樓處： 包裝原則： 采用 體驗行銷 的概念，讓客戶可在現(xiàn)場和售樓處提前體驗項目的魅力。 地址：建議在項目現(xiàn)場附近租用，做 為項目的現(xiàn)場售樓處。 設計風格： 磚混或鋼架結構，外立面為大面積幕墻玻璃。大門入口挑空設計。 內部裝修建議： 建議引入設當?shù)纳鷳B(tài)園林，給客戶回歸自然的感覺，地面采用天然石材裝飾。布置小型水景瀑布，盆栽綠化等。在售樓處外部設計花壇，種植綠化。體現(xiàn)項目智能化陽光社區(qū)良好景觀的主題。 （二）銷售道具建議 模型： 建議制作系列模型，整盤 6 萬平方米規(guī)劃模型、一期樓盤整體規(guī)劃模型、房型單體模型。 樓盤整體模型： 表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應該具有相當?shù)捏w量，建議至少做到 1： 100，以 顯示本案 6 萬平方米的恢弘氣勢，其中 突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水