濰坊寒亭天潤錦江苑2008年營銷策略報告(編輯修改稿)
2024-08-26 16:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 培訓(xùn)； 8 月人員正式進駐銷售現(xiàn)場； 9 月至今進入前期銷售準(zhǔn)備階段。 上階段案場來人 、來電情況匯總 20xx 年 9 月至 20xx 年 1 月 20 日案場來人 493 組、來電 220 通； 本區(qū)域客源的地域性十分明顯，隨著區(qū)域環(huán)境的改善、商業(yè)配套的完善和捷運設(shè)施的建設(shè)，外區(qū)域客戶比例在將有所提高。 來人區(qū)域圖84%8%6%1%1%寒亭區(qū)奎文區(qū)開發(fā)區(qū)濰城其它區(qū)域 數(shù)據(jù)表明了寒亭區(qū)的客戶對本案的認(rèn)可度是相對較高的，同時也證實了本案下一步的推廣造勢區(qū)域重點以寒亭本區(qū)域為主的前期推廣思想的準(zhǔn)確性。 來人來電預(yù)估 來人量預(yù)估 來人量 =總戶數(shù) *殺傷力（成交比） /（ 1— 退戶率） =240*6/ =3600 組 ▲ 由于本案地處城區(qū)南平旺改造區(qū)，區(qū) 域客（寒亭本地）將成為本案的主要客源，收入及地域文化的原因已經(jīng)養(yǎng)成了此類客戶的購買習(xí)性會相對謹(jǐn)慎 —— 貨比多家。故在成交比上預(yù)估為 6： 1 。 來電量預(yù)估 來電量 =來人量 * =3600* =3960 通 ▲ 根據(jù) “區(qū)域客比例、媒體的投放、產(chǎn)品本身的特性” 來考量數(shù)值： ~2，根據(jù)綜合本案的綜合特性，數(shù)值擬訂 銷售各個階段的來人來電量略（按上述公式同理可依次計算出）。 客戶購房需求 價格 ： 來電區(qū)域圖85%9%6%0%0%寒亭區(qū)奎文區(qū)開發(fā)區(qū)濰城其它區(qū)域 就目前寒亭市場房地產(chǎn)價格而言，一般小區(qū)樓房單價約在于 2200— 2600 元左右。從數(shù)據(jù)中約有 %的客戶認(rèn)為目前市場價格尚能接受，但更傾向于 2300 元以下價格；僅有 %的客戶認(rèn)為現(xiàn)在市場價格合理。 在總價方面，約有 %的客戶可以接受價格在 16— 30 萬的住房，約有 %客戶要求住房總價在職 1115 萬之間。 6－10 % 1115萬 %1630萬 % 注：附圖 總價接受程度圖 戶型、面積 ： 寒亭地處濰坊北方，地屬寬廣，是濰坊市最大的一個區(qū)域，居民住房歷來寬敞，所以在人們的意識內(nèi)還是向往相對寬敞的住宅，這在此次的調(diào)杳中得到了明顯的顯現(xiàn)。故三室一廳一衛(wèi)的戶型民更 受青睞，約占客戶比重的 %；而二室一廳一衛(wèi)的住宅也得到了認(rèn)可，約占到了望 %的比例，看來人們在選擇時，還是希望有更多的居室可以滿足居住的需求。 21%67%12%2R1T1W3R1T1W其他 而在面積上，由于目前房價上漲，總價格制約著人們對住房的面積上的需求。但在心理意識上人們還是希望得到更大一點的居住空間，故在一定價格的基礎(chǔ)上，相對而言， 91105 平方米的住房更受青睞，約占到客戶比例的 %，而面積稍小一點的 7690 平方米的小戶型也得到了一些年輕人的認(rèn)可，面積在職 106120 平方米的住房也得到了一些經(jīng)濟較寬松和二次置業(yè)群體的認(rèn)可。僅有少部分人會考慮 130 平方米以上的住房。這說明在面積的選擇上人們受到經(jīng)濟的影響較多。 購房動機 寒亭一直以來都是濰坊經(jīng)濟較不發(fā)達的一個地區(qū)，人均收入一直 低于濰坊其他區(qū)域，目前寒亭人均收入約在 700 元左右，這決定了寒亭人在購買住房更多是自用，約占到總比例的 %，也有少部分人在買房時投資居住均可，但純投資在此地少見，在受訪的 36 人中，沒有一人表示會因為投資購買。故在以后的銷售過程中，應(yīng)該加強銷售引導(dǎo)，讓客戶意識到投資的重要性。 購買區(qū)位 寒亭人生活節(jié)奏較慢，人民生活較穩(wěn)定，類似于自濟自足的小農(nóng)經(jīng)濟，故在購買時更多的人會選擇在本地購買，僅有極少部分的人會考慮到在本區(qū)域以外的地方購買。 寒亭,%, 82%其它,%, 18%寒亭其它 上階段銷售情況匯總 截至 1 月 19 日，共銷售會員卡 43 張，其中鉆石卡 1 張，金卡 36 張，銀卡 6 張，退卡 3 張。 因為開工與開盤日期的一拖再拖影響了置業(yè)者的購房計劃，使得本案的誠信度下 降，再加之臨近春節(jié)很多客戶資金緊張，導(dǎo)致部分客戶的退卡情況出現(xiàn)。 三、 項目營銷策略 整體營銷思路 本案從銷售去化及產(chǎn)品特性來看， 整體推廣節(jié)奏應(yīng)以小高層住宅為主脈，商業(yè)及多層住宅為輔的推廣節(jié)奏為宜 。根據(jù)產(chǎn)品特性，提煉鮮明主訴求點，精選輔訴求點，達到推廣節(jié)奏及銷售節(jié)點的緊密相連，保證本案來人、來電量的穩(wěn)步提升，完成銷售去化目標(biāo) 。 第一輪營銷策略（ 20xx年 4月初－ 5月初） A、銷售目標(biāo) 根據(jù)區(qū)域市場動態(tài)特征，結(jié)合前期積累的意向客戶的實際需求，以迅速形成本案入市人氣，加快資金回籠速度，盡可能實現(xiàn)利潤最大化為銷售方針，本案于入市期首推 2樓多層以及高層?xùn)|單元，共計 97 套房源，其中多層 64 套，高層 33 套（扣除甲方和房管部門預(yù)留）。 面積區(qū)段：多層 78－ 132m2 高層 97－ 135m2 B、促銷手法 在寒亭尚未曾出現(xiàn)過高層住宅這一物業(yè)形態(tài)，區(qū)域客戶對其認(rèn)知度較低，前期在對積累客戶
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