濰坊寒亭天潤錦江苑2008年營銷策略報告-文庫吧資料
2025-07-22 16:37本頁面
【正文】 ” ――給予 業(yè)主裝修建議、咨詢、并附送價值 3000 元的裝修優(yōu)惠券 會員制商家聯(lián)盟優(yōu)惠 “天潤 面積區(qū)段：高層住宅 97－ 135m2 沿街商鋪 120－ 210m2 B、促銷手法 高層住宅銷售中主要抗性點及解決方案： 高價格 解決方案：闡述高層與多層品質(zhì)差，增加購買高層附帶價值。 第二輪營銷策略（ 20xx年 5月中－ 7月初） A、銷售目標(biāo) 為了保證本案銷售熱度的延續(xù)性和整案銷售去化速度，結(jié)合相應(yīng)時間節(jié)氣，此輪銷售目 標(biāo)主推高層中單元、西單元及沿街商鋪部分。另外，高炮廣告，大型展板廣告，招風(fēng)旗等戶外媒體宣傳頻頻面市，讓人感覺一時間整個寒亭市場都充斥著本案廣告，叫人不得不將視覺聚焦于此。 VIP 會員卡優(yōu)惠方案 VIP 會員卡按優(yōu)惠額度和購卡金額的不同分為：鉆石卡、金卡、銀卡 鉆石卡： 購卡金額 50000 元，享受 10000 元房款優(yōu)惠、購房 折優(yōu)惠和優(yōu)先活動權(quán) 金卡：購卡金額 20xx0 元，享受 5000 元房款優(yōu)惠、購房 折優(yōu)惠和優(yōu)先活動權(quán) 銀卡：購卡金額 5000 元，享受 20xx 元房款優(yōu)惠和購房 折優(yōu)惠 注： 鉆石卡僅限于購買高層房源使用，金卡和銀卡僅限于購買多層房源使用；考慮到高層與多層產(chǎn)品之間較大的梯度價差，通過鉆石卡相對較高的優(yōu)惠，減小高層房源的價格所產(chǎn)生的抗性，同時也有利于銷售引導(dǎo)，實現(xiàn)整盤的均衡去化。利用客戶對多層的關(guān)注熱度，通過技巧性比較，逐步將客戶引向高層。本案的高層推出并未形成市場熱度、整體環(huán)境還不成熟。 第一輪營銷策略（ 20xx年 4月初－ 5月初） A、銷售目標(biāo) 根據(jù)區(qū)域市場動態(tài)特征，結(jié)合前期積累的意向客戶的實際需求，以迅速形成本案入市人氣，加快資金回籠速度，盡可能實現(xiàn)利潤最大化為銷售方針，本案于入市期首推 2樓多層以及高層?xùn)|單元，共計 97 套房源，其中多層 64 套，高層 33 套（扣除甲方和房管部門預(yù)留）。 三、 項目營銷策略 整體營銷思路 本案從銷售去化及產(chǎn)品特性來看， 整體推廣節(jié)奏應(yīng)以小高層住宅為主脈，商業(yè)及多層住宅為輔的推廣節(jié)奏為宜 。 寒亭,%, 82%其它,%, 18%寒亭其它 上階段銷售情況匯總 截至 1 月 19 日，共銷售會員卡 43 張，其中鉆石卡 1 張，金卡 36 張，銀卡 6 張，退卡 3 張。故在以后的銷售過程中，應(yīng)該加強(qiáng)銷售引導(dǎo)，讓客戶意識到投資的重要性。這說明在面積的選擇上人們受到經(jīng)濟(jì)的影響較多。但在心理意識上人們還是希望得到更大一點的居住空間，故在一定價格的基礎(chǔ)上，相對而言， 91105 平方米的住房更受青睞，約占到客戶比例的 %，而面積稍小一點的 7690 平方米的小戶型也得到了一些年輕人的認(rèn)可，面積在職 106120 平方米的住房也得到了一些經(jīng)濟(jì)較寬松和二次置業(yè)群體的認(rèn)可。故三室一廳一衛(wèi)的戶型民更 受青睞，約占客戶比重的 %；而二室一廳一衛(wèi)的住宅也得到了認(rèn)可，約占到了望 %的比例，看來人們在選擇時，還是希望有更多的居室可以滿足居住的需求。 在總價方面，約有 %的客戶可以接受價格在 16— 30 萬的住房，約有 %客戶要求住房總價在職 1115 萬之間。 客戶購房需求 價格 ： 來電區(qū)域圖85%9%6%0%0%寒亭區(qū)奎文區(qū)開發(fā)區(qū)濰城其它區(qū)域 就目前寒亭市場房地產(chǎn)價格而言，一般小區(qū)樓房單價約在于 2200— 2600 元左右。故在成交比上預(yù)估為 6： 1 。 來人區(qū)域圖84%8%6%1%1%寒亭區(qū)奎文區(qū)開發(fā)區(qū)濰城其它區(qū)域 數(shù)據(jù)表明了寒亭區(qū)的客戶對本案的認(rèn)可度是相對較高的，同時也證實了本案下一步的推廣造勢區(qū)域重點以寒亭本區(qū)域為主的前期推廣思想的準(zhǔn)確性。 二、 上階段業(yè)務(wù)總結(jié) 上階段工作進(jìn)程 20xx 年 5 月我司完成了該項目市場定位報告； 6 月成立了銷售專案組同期展開人員招募及培訓(xùn)； 8 月人員正式進(jìn)駐銷售現(xiàn)場； 9 月至今進(jìn)入前期銷售準(zhǔn)備階段。 機(jī)會 (Opportunities) ? 政府規(guī)劃，寒亭南部區(qū)域作為今后的主要住宅生活區(qū)； ? 寒亭目前住宅形態(tài)過于單一，缺乏高品質(zhì)、特性鮮明的住宅項目； ? 項目所處城鎮(zhèn)未來中心地段、緊鄰國道，有利于打造城鎮(zhèn)的標(biāo)志性建筑； ? 發(fā)展商實力雄厚、在濰坊擁有龐大的人脈，對本案今后的銷售起到極大的促進(jìn)作用； ? 威格斯國際化的專業(yè)團(tuán)隊，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，與 世界各大跨國企業(yè)均有過成功合作案例； ? 對于本案良好的產(chǎn)品規(guī)劃以及設(shè)計理念大大提升產(chǎn)品附加值。 市場目標(biāo) 考慮到項目開發(fā)的時間和品牌建立的周期性，項目目標(biāo)市場的范圍將分成大小兩個市場半徑，前期（一期）目標(biāo)市場主要集中在寒亭南部區(qū)域，隨著項目品牌形象的建立和傳播半徑的擴(kuò)大，后期（二期）目標(biāo)市場則擴(kuò)展到整個濰坊市。所以寒亭區(qū)對于寫字樓也有一定的 需求，而寒亭的寫字樓市場卻是一片空白。寒亭區(qū)由于有著眾多的企業(yè)事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，因此對于酒店的
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