新華保險(xiǎn)公司在營銷中存在的問題及對(duì)策研究(編輯修改稿)
2025-01-09 00:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 將損害公司的整體利益和長遠(yuǎn)利益 。 輕視服務(wù)營銷 新華保險(xiǎn) 為贏得客戶，擠占市場，不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品 ”的本質(zhì) —— 服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段 —— 服務(wù)營銷。在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠 為客戶 提供延伸服務(wù)， 不能設(shè)計(jì)出能給客戶帶來更方便 、 更周到的服務(wù)方案 ， 所有這些現(xiàn)象極易在客戶的心理上造成強(qiáng)烈的反差，使保險(xiǎn)留給人們的印象是為了 “ 騙取保費(fèi) ” ，使保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶所帶來的效用在客戶心目中變得蕩然無存 ， 導(dǎo)致了保險(xiǎn)的社會(huì)聲譽(yù)不佳， 從而致使?fàn)I銷的開展未能獲得理想的效果。 缺乏員工激勵(lì)機(jī)制 企業(yè)的成功，僅僅依靠產(chǎn)品的品牌是不夠的，整體 員工 的忠誠 度常常像一只無形的手，在左右著公司的業(yè)績。而之所以產(chǎn)生 忠誠度 ，與 合理化、人性化的分配、嘉獎(jiǎng)制度的出臺(tái)是密切相關(guān)的。公司只有正視這個(gè)問題，更好地激勵(lì)員工，才不會(huì)在市場競爭中處于劣勢(shì)。而新華 保險(xiǎn)在人員激勵(lì)、分配等方面沒有形成競爭機(jī)制 ,不能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性 ,更無法創(chuàng)造 員工 滿意的工作環(huán)境 。 新華保險(xiǎn) 公司在 營銷 中存在 的 問題 通過上面的分析，我們應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題和面第 5 頁 共 8 頁 臨的困難，特別是對(duì)于促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)長期、健康發(fā)展方面仍然有許多的工作有待開展和完善，要更好地促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，應(yīng) 著重做好以下工作： 準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)、理 解與實(shí)施 保險(xiǎn) 營銷 加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的正確宣導(dǎo) 目前，我鎮(zhèn)多數(shù)居民缺乏對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的正確認(rèn)識(shí)， 要解決這個(gè)問題，在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的前提下，治本性的措施在于提高全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的正確宣導(dǎo)，充分說明保險(xiǎn)在市場經(jīng)濟(jì)中的重要作用和意義，澄清對(duì)保險(xiǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。在加大對(duì)保險(xiǎn)市場違法違規(guī)行為打擊力度的同時(shí)，提高人們對(duì)保險(xiǎn)誤導(dǎo)和欺騙宣傳的辨別能力。通過加強(qiáng)與新聞媒體的溝通和聯(lián)系，積極開展保險(xiǎn)知識(shí)宣傳教育，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳的影響力，提高居民保險(xiǎn)意識(shí)。 重建保險(xiǎn)市場的社會(huì)誠信 目前，社會(huì)信用文化制度的缺失已經(jīng)成為市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸之一，誠信問題引起了全社會(huì)的關(guān)注，從而在各個(gè)層面上掀起了重建社會(huì)誠信體系的浪潮。銷售人員如何與客戶建立信任關(guān)系是關(guān)系營銷的重點(diǎn)。以保單的交易事項(xiàng)為例進(jìn)行分析，投保人購買的是一種承諾，用現(xiàn)在確定的支付（保費(fèi)）來換取未來不確定事故發(fā)生時(shí)的給付（保險(xiǎn)補(bǔ)償）。從投保人的角度來看，可以保障其交易合法性的依據(jù)在于保單這一契約，保單法律契約的背后，尤其是跨越相當(dāng)長時(shí)間段的交易承諾賴以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)就是其中內(nèi)嵌的社會(huì)誠信資本要素。 因 此， 保險(xiǎn)公司要堅(jiān)持誠信為本，嚴(yán)厲懲戒失信行為，使誠信為本在保險(xiǎn)業(yè)真正蔚然成風(fēng)。 適應(yīng)環(huán)境變化，樹立關(guān)系營銷新觀念 拋 棄關(guān)系營銷是“拉關(guān)系”、“走門子”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，樹立關(guān)系營銷是一種正大光明的營銷理念。發(fā)展關(guān)系營銷的目的是希望將買賣雙方長期地聯(lián)系在一起 ,對(duì)賣方來說希望通過關(guān)系營銷降低銷售成本 ,對(duì)買方來說希望通過這種關(guān)系來降低購買保險(xiǎn)的成本。 它是組織與個(gè)人或組織與組織之間的互動(dòng)，而非私人性質(zhì) ,它有利于整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步，能減少交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，不會(huì)損害第三者和社會(huì)的利益 .企業(yè)的經(jīng) 營者在實(shí)施關(guān)系營銷的過程中，有必要利用一定的監(jiān)控手段和技巧，密切關(guān)注關(guān)系的微妙變化，防止企業(yè)內(nèi)部人員借企業(yè)的名義和力量建立自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 。 準(zhǔn)確的市場定位和市場細(xì)分 建立市場調(diào)研機(jī)制 著名營銷學(xué)專家菲利普科特勒認(rèn)為：市場調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告。在采取行動(dòng)前，市場調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性。即使該計(jì)劃已投入運(yùn)行，調(diào)研工作也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來自競爭者的威脅。 保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及趨勢(shì)的基本信息 進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計(jì)劃，對(duì)客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計(jì)劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究 自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯(cuò)誤 。 進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)施差異化營銷策略 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，為有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)，并取得預(yù)期效果，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場細(xì)分。市場細(xì)分就是根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相
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