【文章內容簡介】 學們看，使得校區(qū)同學對此次大賽有一個綜合的理性認識。(9)平面宣傳宣傳簡介：綜合各個宣傳平臺，通過學校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進行宣傳。(10)網絡宣傳宣傳簡介：通過學校網站、協(xié)會網站、學校廣播臺、計時通訊、手機短信等對此次活動進行隨時的更新報道。四、宣傳方案可行性分析經過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等。線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，通過宣傳活動和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。華南師范大學南海校區(qū)商務貿易協(xié)會二○一一年一月二十八日第三篇：商務談判大賽商務談判大賽海選演講稿尊敬的各位評委、同學們： 大家好！我們瀚海隊針對此次海選案例中中國石家莊佳華電視機廠和美國TOP公司之間的商業(yè)糾紛進行了大量的分析和查證，接下來我們將會對雙方此次談判進行解析。在案例中，美國TOP公司向中國石家莊佳華電視機生產廠商出售了一條彩色電視機玻殼生產線，因為各種原因，雙方產生了一些商業(yè)糾紛，雙方通過商務談判的方式最后和平解決了此次商業(yè)糾紛。就此次商務談判的性質而言，這是一次在海外貿易中產生的技術貿易談判。在這次貿易中，存在三方公司之間的交易。賣方：美國TOP公司，買方：中國石家莊佳華電視機廠，以及中方工廠的外貿代理公司。美方企業(yè)向中方企業(yè)出售的彩色電視機玻殼生產線屬于技術貿易范疇，所以這次技術貿易必須遵守技術貿易的原則。技術貿易談判是指技術的接受方（即買方）與技術的轉讓方（即賣方）就轉讓技術的形式、內容、質量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式以及雙方在轉讓中的一些權利、責任和義務關系問題所進行的談判。在技術貿易談判中，技術轉讓方的主要義務是：按照合同規(guī)定的時間和進度，進行科學研究或試制工作，在限期內完成科研成果或樣品，并將經過鑒定合格的科研成果報告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委托方驗收。積極協(xié)助和指導技術受讓方掌握科技成果，達到協(xié)議規(guī)定的技術經濟指標，以收到預期的經濟效益。技術受讓方的主要義務是：按協(xié)議規(guī)定的時間和要求，及時提供協(xié)作項目所必需的基礎資料，撥付科研、試制經費，按照合同規(guī)定的協(xié)作方式提供科研、試制條件，并按接收技術成果支付酬金。而且在這個過程之中，技術轉讓方如未完全履行義務，應向技術受讓方退還委托費或轉讓費，并承擔違約金。所提供的技術服務，因質量缺陷給對方造成經濟損失的，應負責賠償。技術受讓方不履行義務的，已撥付的委托費或轉讓費不得追回，同時應承擔違約金。如果給對方造成損失的，還應賠償損失。在此次商務談判中，雙方的矛盾點主要集中在兩點上： 第一，美方經過長時間的調試沒有把生產線調試好，然而因國家法定假日規(guī)定美方技術人員要回家過節(jié)，這將使中方整個生產線停頓，而且還會增加維護費用，從而給中方帶來很大的損失。這之間的損失賠償和責任擔負問題是關鍵。第二，中方技術人員自行調試設備成功并投入生產，美方技術人員回來之后發(fā)現中方竟然自行調試了設備。中方的行為會增加美方之后的繼續(xù)維護費用，因此美方要求取消對某成型機鎖所提供的售后服務，而中方則反對。雙方的矛盾點在于是否取消售后服務的問題上。談判必然會有雙方的底線，雙方談判也證明了雙方繼續(xù)合作的可能。在此次談判中，雙方都會有自己談判的底線，從而為己方爭取更大的利益。從中方的角度來看，中方的談判底線應該是：堅決不接受美方的要求，同時要求美方繼續(xù)履行未完成的合同義務，但是在此基礎上可以適當地承擔一小部分額外增加的調試費用。從美方的角度來看，美方的談判底線應該是：繼續(xù)履行未完成的合同義務，并完全承擔額外增加的調試費。任何一次成功的談判從來都不是一蹴而就的，在此次商務談判中，中美雙方都是竭盡全力去爭取最大利益。中方有理有據，層層推進，美方奇招迭出，步步緊逼。綜合來看，美方的論述屬于詭辯范疇。他們主要運用了兩種方法，平行論證和以現象代替本質的方法。首先，美方從雙方的各自行事理由入手來進行平行論證。從中方的角度來看，美方調試生產設備一直不很理想，已經給中方造成了一定的損失，而美方現在卻因為要過圣誕節(jié)而停止調試，中方全線設備將會停產，而玻璃熔爐還要保溫維護，將會給中方帶來巨大損失，這是中方難以接受的；而從美方來看，圣誕節(jié)來臨，這是法定節(jié)日，專家們必須要休息，無法繼續(xù)調試設備，因此美方認為這種情況是可以理解的。其次，美方運用現象代替本質的方法。中方自行調試生產設備的行為不符合合同中的要求，根據合同調試設備是美方的義務，中方的行為是代替美方執(zhí)行合同，這是違反合同的行為，而且正是因為中方的越俎代庖從而影響了生產線的整體性，美方將要花費較大的精力才能對生產線做繼續(xù)維護。因此，在美方看來，中方自行調試設備的行為應該受到懲罰，美方由此提出取消對某成形機鎖提供的售后服務。對于中方而言，美方停止調試設備將會面臨兩種選擇：等與行。即等待美方人員回來之后再繼續(xù)調試和自行調試設備。等待美方人員回來調試的話，中方將會蒙受巨大損失，而且美方將為他們沒有履行合同內容的違約行為做出賠償，這筆賠償將是巨大的。由此來看，這對于雙方都是不利的。而如果中方自行調試設備，中方將會冒著一定的風險，因為根據合同要求調試設備是美方的義務，中方自行調試的話將使雙方產生商業(yè)糾紛。而且一旦調試失敗中方將會陷入極度危險的境地。調試設備是一項技術性很強的事情，中方敢于嘗試自行調試這也證明了中方是有很大把握調試好設備的。中方從等與行的利弊得失對比來作出決定，這是推理的正常結果。因此，中方是站在中美雙方均有利的立場上去做出自行調試的決定的。中方代理作為兩個企業(yè)之間貿易的中間聯(lián)系人，站在一個客觀的角度去分析了這個問題。雙方的貿易是以合同作為維系的，依據合同的規(guī)定，這次糾紛究竟屬于哪一方的錯誤呢？毫無疑問，這是中方的錯誤。但是，談判的前提始終是利益，因此，雙方最終還是要從利益上來考慮這個問題，依過推算究竟哪一方損失更大，這樣的話，美方的態(tài)度也是不言而喻的。我們可以分析一下案例中利益得失：第一，中方如果不自行調試設備，那么美方的行為就屬于執(zhí)行合同不效，將作違約處理，應該賠償中方的人力、物力、材料、維護等一系列的損失，總計約人民幣100萬元。加上中美雙方貿易失敗將給美方帶來一定的損失，合同余額收不到加上調試費用，美方將增加損失約30萬。美方共計損失130萬元。第二，中方調試設備成功，美方不用承擔違約責任，繼續(xù)履行未完成的合同義務，但是調試費用上會有所增加，計算大約10萬元左右。對比兩種情形的利益得失，美方發(fā)現，中方自行調試設備的選擇對于雙方更加有利。最后，美方感謝中方為其減少負擔，并且繼續(xù)履行未完成的合同義務。