【文章內(nèi)容簡介】 學(xué)們看，使得校區(qū)同學(xué)對此次大賽有一個(gè)綜合的理性認(rèn)識(shí)。(9)平面宣傳宣傳簡介：綜合各個(gè)宣傳平臺(tái)，通過學(xué)校廣播臺(tái)、海報(bào)、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳宣傳簡介：通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會(huì)網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺(tái)、計(jì)時(shí)通訊、手機(jī)短信等對此次活動(dòng)進(jìn)行隨時(shí)的更新報(bào)道。四、宣傳方案可行性分析經(jīng)過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等。線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，通過宣傳活動(dòng)和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)二○一一年一月二十八日第三篇：商務(wù)談判大賽商務(wù)談判大賽海選演講稿尊敬的各位評委、同學(xué)們： 大家好！我們瀚海隊(duì)針對此次海選案例中中國石家莊佳華電視機(jī)廠和美國TOP公司之間的商業(yè)糾紛進(jìn)行了大量的分析和查證，接下來我們將會(huì)對雙方此次談判進(jìn)行解析。在案例中，美國TOP公司向中國石家莊佳華電視機(jī)生產(chǎn)廠商出售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，因?yàn)楦鞣N原因，雙方產(chǎn)生了一些商業(yè)糾紛，雙方通過商務(wù)談判的方式最后和平解決了此次商業(yè)糾紛。就此次商務(wù)談判的性質(zhì)而言，這是一次在海外貿(mào)易中產(chǎn)生的技術(shù)貿(mào)易談判。在這次貿(mào)易中，存在三方公司之間的交易。賣方：美國TOP公司，買方：中國石家莊佳華電視機(jī)廠，以及中方工廠的外貿(mào)代理公司。美方企業(yè)向中方企業(yè)出售的彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線屬于技術(shù)貿(mào)易范疇，所以這次技術(shù)貿(mào)易必須遵守技術(shù)貿(mào)易的原則。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。在技術(shù)貿(mào)易談判中，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)是：按照合同規(guī)定的時(shí)間和進(jìn)度，進(jìn)行科學(xué)研究或試制工作，在限期內(nèi)完成科研成果或樣品，并將經(jīng)過鑒定合格的科研成果報(bào)告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委托方驗(yàn)收。積極協(xié)助和指導(dǎo)技術(shù)受讓方掌握科技成果，達(dá)到協(xié)議規(guī)定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，以收到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。技術(shù)受讓方的主要義務(wù)是：按協(xié)議規(guī)定的時(shí)間和要求，及時(shí)提供協(xié)作項(xiàng)目所必需的基礎(chǔ)資料，撥付科研、試制經(jīng)費(fèi)，按照合同規(guī)定的協(xié)作方式提供科研、試制條件，并按接收技術(shù)成果支付酬金。而且在這個(gè)過程之中，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方如未完全履行義務(wù)，應(yīng)向技術(shù)受讓方退還委托費(fèi)或轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并承擔(dān)違約金。所提供的技術(shù)服務(wù)，因質(zhì)量缺陷給對方造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。技術(shù)受讓方不履行義務(wù)的，已撥付的委托費(fèi)或轉(zhuǎn)讓費(fèi)不得追回，同時(shí)應(yīng)承擔(dān)違約金。如果給對方造成損失的，還應(yīng)賠償損失。在此次商務(wù)談判中，雙方的矛盾點(diǎn)主要集中在兩點(diǎn)上： 第一，美方經(jīng)過長時(shí)間的調(diào)試沒有把生產(chǎn)線調(diào)試好，然而因國家法定假日規(guī)定美方技術(shù)人員要回家過節(jié)，這將使中方整個(gè)生產(chǎn)線停頓，而且還會(huì)增加維護(hù)費(fèi)用，從而給中方帶來很大的損失。這之間的損失賠償和責(zé)任擔(dān)負(fù)問題是關(guān)鍵。第二，中方技術(shù)人員自行調(diào)試設(shè)備成功并投入生產(chǎn)，美方技術(shù)人員回來之后發(fā)現(xiàn)中方竟然自行調(diào)試了設(shè)備。中方的行為會(huì)增加美方之后的繼續(xù)維護(hù)費(fèi)用，因此美方要求取消對某成型機(jī)鎖所提供的售后服務(wù)，而中方則反對。雙方的矛盾點(diǎn)在于是否取消售后服務(wù)的問題上。談判必然會(huì)有雙方的底線，雙方談判也證明了雙方繼續(xù)合作的可能。在此次談判中，雙方都會(huì)有自己談判的底線，從而為己方爭取更大的利益。從中方的角度來看，中方的談判底線應(yīng)該是：堅(jiān)決不接受美方的要求，同時(shí)要求美方繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)，但是在此基礎(chǔ)上可以適當(dāng)?shù)爻袚?dān)一小部分額外增加的調(diào)試費(fèi)用。從美方的角度來看，美方的談判底線應(yīng)該是：繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)，并完全承擔(dān)額外增加的調(diào)試費(fèi)。任何一次成功的談判從來都不是一蹴而就的，在此次商務(wù)談判中，中美雙方都是竭盡全力去爭取最大利益。中方有理有據(jù)，層層推進(jìn)，美方奇招迭出，步步緊逼。綜合來看，美方的論述屬于詭辯范疇。他們主要運(yùn)用了兩種方法，平行論證和以現(xiàn)象代替本質(zhì)的方法。首先，美方從雙方的各自行事理由入手來進(jìn)行平行論證。從中方的角度來看，美方調(diào)試生產(chǎn)設(shè)備一直不很理想，已經(jīng)給中方造成了一定的損失，而美方現(xiàn)在卻因?yàn)橐^圣誕節(jié)而停止調(diào)試，中方全線設(shè)備將會(huì)停產(chǎn)，而玻璃熔爐還要保溫維護(hù)，將會(huì)給中方帶來巨大損失，這是中方難以接受的；而從美方來看，圣誕節(jié)來臨，這是法定節(jié)日，專家們必須要休息，無法繼續(xù)調(diào)試設(shè)備，因此美方認(rèn)為這種情況是可以理解的。其次，美方運(yùn)用現(xiàn)象代替本質(zhì)的方法。中方自行調(diào)試生產(chǎn)設(shè)備的行為不符合合同中的要求，根據(jù)合同調(diào)試設(shè)備是美方的義務(wù)，中方的行為是代替美方執(zhí)行合同，這是違反合同的行為，而且正是因?yàn)橹蟹降脑劫薮覐亩绊懥松a(chǎn)線的整體性，美方將要花費(fèi)較大的精力才能對生產(chǎn)線做繼續(xù)維護(hù)。因此，在美方看來，中方自行調(diào)試設(shè)備的行為應(yīng)該受到懲罰，美方由此提出取消對某成形機(jī)鎖提供的售后服務(wù)。對于中方而言，美方停止調(diào)試設(shè)備將會(huì)面臨兩種選擇：等與行。即等待美方人員回來之后再繼續(xù)調(diào)試和自行調(diào)試設(shè)備。等待美方人員回來調(diào)試的話，中方將會(huì)蒙受巨大損失，而且美方將為他們沒有履行合同內(nèi)容的違約行為做出賠償，這筆賠償將是巨大的。由此來看，這對于雙方都是不利的。而如果中方自行調(diào)試設(shè)備，中方將會(huì)冒著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楦鶕?jù)合同要求調(diào)試設(shè)備是美方的義務(wù)，中方自行調(diào)試的話將使雙方產(chǎn)生商業(yè)糾紛。而且一旦調(diào)試失敗中方將會(huì)陷入極度危險(xiǎn)的境地。調(diào)試設(shè)備是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的事情，中方敢于嘗試自行調(diào)試這也證明了中方是有很大把握調(diào)試好設(shè)備的。中方從等與行的利弊得失對比來作出決定，這是推理的正常結(jié)果。因此，中方是站在中美雙方均有利的立場上去做出自行調(diào)試的決定的。中方代理作為兩個(gè)企業(yè)之間貿(mào)易的中間聯(lián)系人，站在一個(gè)客觀的角度去分析了這個(gè)問題。雙方的貿(mào)易是以合同作為維系的，依據(jù)合同的規(guī)定，這次糾紛究竟屬于哪一方的錯(cuò)誤呢？毫無疑問，這是中方的錯(cuò)誤。但是，談判的前提始終是利益，因此，雙方最終還是要從利益上來考慮這個(gè)問題，依過推算究竟哪一方損失更大，這樣的話，美方的態(tài)度也是不言而喻的。我們可以分析一下案例中利益得失：第一，中方如果不自行調(diào)試設(shè)備，那么美方的行為就屬于執(zhí)行合同不效，將作違約處理，應(yīng)該賠償中方的人力、物力、材料、維護(hù)等一系列的損失，總計(jì)約人民幣100萬元。加上中美雙方貿(mào)易失敗將給美方帶來一定的損失，合同余額收不到加上調(diào)試費(fèi)用，美方將增加損失約30萬。美方共計(jì)損失130萬元。第二，中方調(diào)試設(shè)備成功，美方不用承擔(dān)違約責(zé)任，繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)，但是調(diào)試費(fèi)用上會(huì)有所增加，計(jì)算大約10萬元左右。對比兩種情形的利益得失，美方發(fā)現(xiàn)，中方自行調(diào)試設(shè)備的選擇對于雙方更加有利。最后，美方感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)，并且繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)。